netweek - 6+1 “μετρητές” απόδοσης που… μετράνε για τις επιχειρήσεις

Δευτέρα, 24 Ιουλίου 2017

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Professional Services

6+1 “μετρητές” απόδοσης που… μετράνε για τις επιχειρήσεις

30 Μαρτίου 2017 | 09:54 Γράφει το NetWeek  Team Topics: Operations

Ανέκαθεν οι αναλυτές προσπαθούν να αντιληφθούν, κατανοήσουν και αποτυπώσουν με τον πλέον αποδοτικό τρόπο τις ακολουθούμενες επιχειρηματικές πρακτικές προκειμένου να προσφέρουν απτή γνώση στα στελέχη τους ώστε από τη μια πλευρά να συνεχίσουν να λειτουργούν σε υψηλά στάνταρντ και από την άλλη να προστατεύονται και να αποφεύγουν λάθη και… κακοτοπιές. Καθώς, όμως, η επίτευξη της απόλυτης αρτιότητας κινείται εκτός ορίων λογικής, το ζήτημα είναι οι άμεσα εμπλεκόμενοι να μαθαίνουν από τα λάθη και να συνεχίζουν την πορεία τους.

Μέχρι σήμερα, έχουν κάνει την εμφάνισή τους μια σειρά από μετρητές επιχειρηματικής απόδοσης, οι οποίοι είναι τεκμηριωμένοι, ρεαλιστικοί, έχουν δοκιμαστεί πολλάκις, και αποδεικνύονται στην πράξη ιδιαίτερα χρήσιμοι. Βέβαια, κάθε επιχείρηση οφείλει να εξετάζει ολόκληρο το εύρος της δραστηριοποίησης και λειτουργίας της, οριζόντια όσο και κάθετα, προκειμένου να ανακαλύψει τα σημεία στα οποία τυχόν λανθάνει είτε δεν είναι τόσο αποδοτική. Μάλιστα, καθώς τις περισσότερες φορές αυτό μόνο ως ξεκάθαρο δεν νοείται, εντούτοις όμως υπάρχουν αρκετοί τρόποι ανίχνευσης των “τρωτών” σημείων.

Αυτοί, σας “ζητούν” να έχετε τον διαρκή όσο και απόλυτο έλεγχο ενόσω ψάχνουν να βρουν τα σημεία ενδιαφέροντος για τις ίδιες τις επιχειρήσεις. Παράλληλα, θα βοηθήσουν τα στελέχη τους να εξασκήσουν και να βελτιώσουν αισθητά τις ικανότητες και τα επιμέρους ταλέντα τους αναφορικά με την διοίκηση και την καθημερινή λειτουργία μιας επιχείρησης ως σύνολο και όχι επιμέρους τμήματα και τομείς.

Μια ακόμη ενδιαφέρουσα πτυχή τους έχει να κάνει με την ανάδειξη νέων τρόπων και μεθόδων εκτέλεσης εργασιών και διαδικασιών εν συγκρίσει με ότι πραγματοποιούσατε μέχρι πρότινος. Έχει παρατηρηθεί πως η διαδικασία εκκαθάρισης και ανανέωσης του τρόπου με τον οποίο μια εταιρεία επιχειρεί σήμερα, είναι σε θέση να της προσφέρει το απαιτούμενο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα ακόμη και απέναντι σε πολύ πιο ευέλικτες, επιθετικές όσο και ενδιαφέρουσες επιχειρηματικές προτάσεις. Σε σημείο τέτοιο, ώστε να βρίσκεται σημαντικά μπροστά σε σχέση με την υπόλοιπη αγορά.

Κόστος κτήσης πελατών
Δίχως δεύτερη σκέψη, το Customer Acquisition Cost (CAC) είναι εξαιρετικά πολύτιμο στις μέρες μας. Πόσο, μάλλον, από τη στιγμή που βοηθά μια επιχείρηση να αντιλαμβάνεται το που ακριβώς κατευθύνονται τα ποσά που δαπανά σε εν γένει marketing σκοπούς και δράσεις. Και το κυριότερο; Με ποιο τρόπο συνεισφέρουν αποτελεσματικότητα στην ίδια σας την επιχείρηση.

Όσο για το μοντέλο που πρέπει να ακολουθήσετε, είναι εξαιρετικά απλό: Καταγράφετε το ποσό που δαπανάτε σε ποικίλες τακτικές και στρατηγικές απόκτησης πελατών (λ.χ. ποικίλες δράσεις και ενέργειες marketing) και στη συνέχεια κάνετε την αντιστοίχιση με το πλήθος των πελατών που έχει αποκτήσει η επιχείρησή σας σε συγκεκριμένο χρονικό διάστημα. Αποτέλεσμα; Με την κατάλληλη επεξεργασία και ανάγνωση των στοιχείων, θα διαπιστώσετε το πότε είναι ο κατάλληλος χρόνος ώστε να αποκτήσετε πελάτες, θα αποκρυσταλλώσετε ξεκάθαρη άποψη σχετικά με τάσεις που ισχύουν και επικρατούν στην αγορά-στόχο σας, καθώς επίσης θα εντοπίσετε το εάν και που δαπανάτε άσκοπα κεφάλαια. Αν μη τι άλλο, από πολλούς θεωρείται ως ένας ιδιαίτερα προσιτός τόπος για να εκκινήσει κάποιος επαγγελματίας τις επιμέρους προσπάθειές τους στο επίπεδο της επιχειρηματικής ανάλυσης.

Η μοναδική αξία ενός πιστού πελάτη
Η διάρκεια ζωής αποτελεί την άλλη πλευρά του CAC, η οποία θα σας βοηθήσει τελικά να διαμορφώσει το πώς και το γιατί έχετε το marketing ως βάση της δραστηριοποίησής σας. Η αξία της διάρκειας του χρόνου που διατηρεί μια επιχείρηση έναν πιστό πελάτη εξηγεί εν μέρει το CAC και ταυτόχρονα συνδυάζεται με το τελικό ποσό που θα σας αποφέρουν κατά τη διάρκεια της πολυετούς σχέσης με την εταιρεία σας.

Μόλις, λοιπόν, υπολογίσετε το πόσο μπορείτε να κερδίσετε από έναν πελάτη, αυτομάτως αναπτύσσετε ένα όριο δαπάνης για κάθε πελάτη σας ξεχωριστά. Στην περίπτωση κατά την οποία τα δύο μεγέθη δεν ταιριάζουν, τότε αυτό ηχεί ως άλλο… καμπανάκι πως απαιτείται αναδιοργάνωση του σχεδίου που ακολουθείτε και που αφορά στην διαδικασία της απόκτησης και διατήρησης πελατών.

Διατήρηση Πελατών
Ο ρυθμός churn των πελατών σας κρίνεται ως ιδιαίτερα χρήσιμος όταν ενεργείτε και δραστηριοποιείστε στον ευρύτερο κόσμο της παροχής προϊόντων, λύσεων και υπηρεσιών μέσω συνδρομής, ο ρυθμός churn μπορεί να αποδειχτεί εξαιρετικά περίπλοκη, αλλά και μια εντελώς ασαφής διάσταση ως προς το πώς θα μετρηθεί. Η ευρύτερη ιδέα είναι ότι (συνήθως) θέλετε να βρείτε ένα ποσοστό του κύκλου εργασιών από μήνα σε μήνα αναφορικά με τους πελάτες σας, καθώς επίσης και ότι αυτό μπορεί να σημαίνει για τον προσδιορισμό των εσόδων σας.

Θα μπορούσε να είναι ότι έχετε ένα υψηλότερο ποσοστό churn με βάση την εποχικότητα, το οποίο μπορεί να σημαίνει πως απαιτείται η αναδιάταξη των προσπαθειών για την απόκτηση νέων πελατών. Σε ορισμένες άλλες περιπτώσεις, μπορεί απλά να χρειαστεί να αξιολογήσετε εκ νέου τον τρόπο που η υπηρεσία σας έχει συσταθεί, καθώς επίσης και το πώς μπορεί να επηρεάσει τον τρόπο που θα διατηρήσετε τους πελάτες σας.

Παραγωγικότητα στο γραφείο
Μπορεί εκ πρώτης όψεως ο συγκεκριμένος παράγοντας μέτρησης να μην δείχνει τόσο σημαντικός, καθώς η απουσία συγκεκριμένων μεγεθών και αριθμών είναι ορατή δια γυμνού οφθαλμού, ωστόσο υπάρχει μια βασική διαπίστωση: Στην περίπτωση κατά την οποία ένα γραφείο δεν είναι όσο παραγωγικό πρέπει, τότε οι απώλειες εσόδων είναι έντονες.

Την ίδια στιγμή, ένα τμήμα ή τομέας μιας επιχείρησης δύναται να είναι υπερ-παραγωγικός, προβληματίζοντάς σας δημιουργικά σχετικά με το πώς θα μπορέσετε να μεταφέρετε την ίδια διάθεση και βαθμό αποδοτικότητας και σε άλλους επιχειρηματικούς τομείς. Φυσικά, θα πρέπει να ληφθεί υπόψιν πως κάθε τομέας έχει τα δικά του κριτήρια παραγωγικότητας, τα οποία δεν αποτιμώνται πάντοτε με “στενούς” οικονομικούς όρους. Κι αυτό, καθώς μπορεί να σχετίζεται με μια διαδικασία, μια ιδέα κ.ο.κ.

Απλά, τα διοικητικά στελέχη καλούνται να αντιληφθούν έγκαιρα και με ακρίβεια αφενός μεν εάν έχει παραπλήσια δράση και λειτουργία με έναν συγκεκριμένο επιχειρησιακό τομέα, και αφετέρου δε εάν επιλύει προβλήματα, επιταγχύνει διαδικασίες, απλοποιεί λειτουργίες, ενισχύει την καθημερινή παραγωγικότητα.

Έσοδα πωλήσεων
Είναι απλό: πόσα νέα κεφάλαια εισφέρει η ομάδα των πωλήσεων στα ταμεία της επιχείρησής σας; Εάν το ανωτέρω ποσό δεν κινείται σε τέτοιους ρυθμούς που να συμβάλει στην περαιτέρω ανάπτυξη είτε δεν είναι συμβατό με το εν γένει κόστος λειτουργίας της επιχείρησής σας, τότε η ομάδα των πωλήσεών σας διακρίνεται από χαμηλή αποδοτικότητα. Κάτι που σημαίνει πως πρέπει να λάβουν χώρα ορισμένες αλλαγές.

Καθαρό περιθώριο κέρδους
Το μικτό περιθώριο αποτελεί έναν περισσότερο “μαζεμένο” μετρικό δείκτη σχετικά με τα έσοδα των πωλήσεων σας. Για την ακρίβεια, ουσιαστικά, ρωτά: “Πόσα κερδίζουμε όταν αφαιρεθεί το κόστος της υλοποίησης μιας ενέργειας;”. Κάτι, που μπορεί να μετρηθεί με την χρήση μιας ιδιαίτερα απλής αναλογίας ή ποσοστού. Πρόκειται για έναν εύκολο όσο και απτό τρόπο ώστε μια επιχείρηση να αντιληφθεί του τι κάνει ως εταιρεία. Εάν για παράδειγμα αποδειχτεί πως στο τέλος της ημέρας έχετε ένα μικρό περιθώριο κέρδους, τότε αυτομάτως θέτετε –εν αγνοία σας- εμπόδια στην περαιτέρω ανάπτυξη των δραστηριοτήτων της επιχείρησής σας. Την ίδια στιγμή δεν σας αφήνει τα κατάλληλα περιθώρια ώστε να εντείνετε τις προσπάθειές σας, ενώ απαιτεί να προβείτε σε ενέργειες αναδιοργάνωσης και “συμμαζέματος” πριν καν προχωρήσετε στο επόμενο βήμα.

Περιθώριο κέρδους
To περιθώριο κέρδους, ακόμη περισσότερο και από το μεικτό περιθώριο, “λαμβάνει υπόψη του” το σύνολο των εξόδων που κατευθύνονται στην λειτουργία της επιχείρησής σας. Υπό αυτό το πρίσμα, κρίνεται απαραίτητο να αναρωτηθείτε σχετικά με το σύνολο των εξόδων. Παράλληλα, χρήσιμο θα ήταν να δημιουργήσετε μια κουλτούρα που θα διακρίνεται από σύγχρονη δημιουργική λογική και θα είναι θελκτική στην αναζήτηση και την πρόσληψη δημιουργικού όσο και νεαρότερης ηλικίας εργατικού δυναμικού.

netweek (T. 402)
Έχετε άποψη;
Ο σχολιασμός των άρθρων προϋποθέτει την Είσοδο σας στο Netweek Online.
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Δείτε ακόμη...

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σήμερα

Αυτοί που διάβασαν αυτό διάβασαν επίσης

Τα πιο δημοφιλή Topics

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε αυτήν την ενότητα

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε άλλες ενότητες

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Συνεντεύξεις / Πρόσωπα

 
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Topics

Banking / Finance

International

Τηλεπικοινωνίες

Πολιτισμός / Ψυχαγωγία

e-government

Μουσική Βιομηχανία

Retail

Ευρωπαική Ένωση

Services

Ενέργεια / Περιβάλλον

©2017 Boussias Communications, all rights reserved. Κλεισθένους 338, 153 44 Γέρακας, info@boussias.com, Τ:210 6617777, F:210 6617778