netweek - Πιο σημαντική από ποτέ η «πώληση» για τους CIOs

Δευτέρα, 22 Μαΐου 2017

Είσοδος Χρήστη

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

IT Management

Πιο σημαντική από ποτέ η «πώληση» για τους CIOs

22 Αυγούστου 2016 | 10:24 Γράφει ο Γιώργος  Φετοκάκης Topics: Analysts' Corner

Για να μπορέσουν να ξεχωρίσουν και να προβάλουν το έργο τους στο περίπλοκο περιβάλλον που χαρακτηρίζει τις επιχειρήσεις σήμερα, οι CIOs χρειάζεται να «πουλήσουν» τα έργα τους, να πείσουν για την αξία που θα φέρουν στον οργανισμό τους, αλλά και να υιοθετούν τεχνικής «πώλησης» αντίστοιχες με αυτές των vendors, διεκδικώντας πιο επίμονα αυτό που, παραδοσιακά, τους ανήκει: τη διαχείριση των IT projects της εταιρείας τους.

Πηγή: Gartner, Απόδοση: Γιώργος Φετοκάκης, gfetokakis@boussias.com

Για να μπορέσουν οι CIOs να κρατήσουν τα ηνία ελέγχου των IT projects που τρέχουν στην εταιρεία τους χρειάζεται να κατανοήσουν τη διαδικασία πώλησης στο σύνολό της, αναπτύσσοντας στρατηγικές διαχείρισης σχέσεων και ενίσχυσης της υποστήριξης από τα στρατηγικά ενδιαφερόμενα μέλη της επιχείρησης, χωρίς να φοβούνται να απορρίψουν ή να μεταθέσουν projects, τα οποία είτε δεν φέρνουν αξία στην επιχείρηση είτε δεν αξιοποιούν τη μοναδική ικανότητα της Διεύθυνσης Πληροφορικής να προσφέρει μια ολοκληρωμένη προοπτική για το ψηφιακό μέλλον της επιχείρησης.

Οι CIOs χάνουν τον έλεγχο… Παλιότερα, οι CIOs κατείχαν μια θέση απίστευτης ισχύος απέναντι σε όλους τους vendors τεχνολογίας, επιβλέποντας τις αποφάσεις προμηθειών, διευκολύνοντας τις υλοποιήσεις και υπαγορεύοντας το ρυθμό των τεχνολογικών αναβαθμίσεων. Ωστόσο, τα τελευταία χρόνια οι CIOs βλέπουν να χάνουν τη δύναμή τους, ένεκα της αυξανόμενης αυτονομίας που αποκτούν οι Line-Of- Business (LOB) μάνατζερ και μεμονωμένα στελέχη των επιχειρήσεων στη λήψη τεχνολογικών αποφάσεων, παρακάμπτοντας το ΙΤ.

Τα παρακάτω αποτελούν βασικές πτυχές της σημερινής πραγματικότητας:

  • To cloud αμφισβητεί την μακροπρόθεσμη αξία ενός κεντρικού asset της Διεύθυνσης Πληροφορικής όπως είναι το data center. Επιπλέον, το μοντέλο τιμολόγησης, χορήγησης αδειών και μετάβασης στο cloud διευκολύνει την εμπλοκή των LOB managers και άλλων στελεχών σε έργα τεχνολογίας, με ελάχιστη ή καθόλου συμμετοχή της Διεύθυνσης Πληροφορικής.
  • Η καταναλωτικοποίηση έχει επεκτείνει την αυτονομία λήψης IT αποφάσεων σε ακόμα περισσότερους εργαζόμενους και στελέχη. Αυτό δημιουργεί την ανάγκη στη Διεύθυνση Πληροφορικής για τη θέσπιση “bring-your-own-device” και “bring-your-own- application” πολιτικών.
  • Το επίπεδο της τεχνολογικής γνώσης εκτός της Διεύθυνσης Πληροφορικής έχει αυξηθεί κατακόρυφα. Οι εργαζόμενοι της εταιρείας δεν χρειάζονται, πλέον, τις Διευθύνσεις Πληροφορικής για να τους εξηγούν πράγματα, όπως έκαναν παλιότερα.
  • Νέες γενιές συμβούλων LOB (Line-Of-Business) εστιασμένων στην τεχνολογία ξεπροβάλουν συνεχώς. Υπάρχουν, για παράδειγμα, εταιρείες παροχής υπηρεσιών ψηφιακού σχεδιασμού που απευθύνονται κατευθείαν στους Chief Marketing Offices και τις ομάδες τους, ήτοι τους κύριους αρμόδιους για τις δαπάνες ψηφιακού μάρκετινγκ.

Οι vendors αυξάνουν την επιρροή τους
Αν και οι CIOs ελπίζουν ότι μπορούν να επιβραδύνουν τον ρυθμό αυτών των αλλαγών, η «πικρή» αλήθεια είναι ότι έχουν περάσει ανεπιστρεπτί οι ημέρες, όπου όλοι οι τεχνολογικές αποφάσεις λαμβάνονταν από τη Διεύθυνση Πληροφορικής Σε αυτήν τη νέα πραγματικότητα οι vendors έχουν αυξήσει την επιρροή τους στους ψηφιακούς σχεδιασμούς των επιχειρήσεων.

Το πλεονέκτημα των vendors είναι ότι διαθέτουν μια ευρύτερη οπτική των αναγκών του κλάδου που δραστηριοποιείται η εκάστοτε επιχείρηση, καθώς αναπτύσσουν και προσφέρουν λύσεις σε μια ευρύτερη γκάμα οργανισμών. Αυτό τους δίνει τη δυνατότητα, σε αντίθεση με τις περισσότερες Διευθύνσεις Πληροφορικής, να καλλιεργήσουν σχέσεις με μάνατζερ των άλλων τμημάτων μιας επιχείρησης - εκτός του ΙΤ. Από την άλλη πλευρά, οι vendors έχουν σημαντικούς περιορισμούς.

Είναι σχεδόν αδύνατο να διαθέτουν μια ολιστική εικόνα για τις εταιρείες των πελατών τους, καθώς δεν τους το επιτρέπει η περιορισμένη πρόσβασή τους στο εσωτερικό των επιχειρήσεων. Χωρίς, ωστόσο, ένα κεντρικό σημείο συντονισμού, το οποίο μπορούν να προσφέρουν μόνο οι Διευθύνσεις Πληροφορικής, το μόνο που μπορεί να προκύψει είναι ένα αποσπασματικό συνονθύλευμα τακτικών τεχνολογικών πρωτοβουλιών, που θα εμποδίζει την ανάπτυξης μιας ευρύτερης και συνεκτικής στρατηγικής digital business.

Η πρόκληση…
Οι CIOs βρίσκονται μπροστά σε μια πρόκληση. Ο εκδημοκρατισμός της λήψης των IT αποφάσεων εντός των επιχειρήσεων και η αυξανόμενη επιρροή των vendors σημαίνει ότι δυσκολεύουν όσο ποτέ οι προσπάθειες που θα πρέπει να κάνουν για να περάσουν την άποψή τους. Έτσι, θα χρειαστεί να πείσουν τα άλλα τμήματα για την αξία τους, προσφέροντας, τεκμηριωμένα, μια συνολική προοπτική για το ψηφιακό μέλλον ολόκληρης της επιχείρησης.

Αυτό σημαίνει ότι οι CIOs θα πρέπει να αναπτύξουν στρατηγικές «πώλησης» της αξίας που προσφέρουν αντίστοιχες με αυτές που υιοθετούν oι vendors, διασφαλίζοντας τη συμμετοχή του ΙΤ στα τεχνολογικά projects της εταιρείας τους. Κάτι που μπορεί να φανεί άβολο σε αρκετούς CIOs. Ανατρέχοντας στο παρελθόν, οι vendors τεχνολογίας είχαν αναγκαστεί να αλλάξουν τη στρατηγική πώλησης, ώστε να αυξήσουν τα ποσοστά επιτυχίας τους.

Η αύξηση του ανταγωνισμού, η πολυπλοκότητα των προϊόντων και το κόστος, μαζί με τα πιο αυστηρά στάνταρ που έθεταν οι πελάτες τους για τις αγορές τους, έκαναν τους vendors να συνειδητοποιήσουν ότι δεν μπορούσαν να προσεγγίζουν την πώληση απλώς ως μια διαδικασία εκτέλεσης παραγγελιών. Έτσι, στράφηκαν σε δομημένες και συμβουλευτικές τακτικές πώλησης, υιοθετώντας τη στρατηγικής «πώλησης μιας λύσης». Σχεδόν κάθε διαδικασία πώλησης των vendors στις επιχειρήσεις σήμερα υιοθετεί αυτήν την προσέγγιση.

Μια προσέγγιση που αποσκοπεί στον εντοπισμό της ακριβούς φύσης του προβλήματος πώλησης, του κόστους που δημιουργεί αυτό το πρόβλημα στον οργανισμό, της εξέτασης για το αν το κόστος της λύσης είναι πιο μεγάλο από αυτό του προβλήματος, της παράθεσης των αντιλήψεων που υπάρχουν σχετικά με το ποιες ενέργειες πρέπει να γίνουν για να λυθεί το πρόβλημα κ.λπ.

Qualify out
Ένα από τα κυριότερα πλεονεκτήματα της επικεντρωμένης στη λύση μεθοδολογίας πώλησης είναι ότι διαμορφώνει ένα πλαίσιο, το οποίο βοηθάει τον vendor να κατανοήσει αν υπάρχουν πιθανότητες να προχωρήσει η πώληση ή όχι. Αυτό το πλαίσιο βοηθάει τον vendor να γνωρίζει πότε πρέπει να απεμπλακεί από τον πελάτη («qualify out»), διοχετεύοντας τους πόρους του σε άλλες ευκαιρίες πώλησης, όπου η επιτυχία είναι πολύ περισσότερο πιθανή.

Την ίδια ανάγκη έχουν και οι CIOs, οι οποίοι επιθυμούν να κατευθύνουν τους περιορισμένους πόρους του τμήματός του σε projects, τα οποία έχουν μεγάλη πιθανότητα να πετύχουν, επιδρώντας θετικά στην ομάδα και την εταιρεία τους. Ταυτόχρονα, το εκδημοκρατισμένο περιβάλλον που βρίθει γύρω τους, δίνει στους CIOs τη δυνατότητα να δώσουν έμφαση στα πλεονεκτήματα και στη μοναδική αξία που μπορούν να προσφέρουν στην εταιρεία, πείθοντας όλους τους υπόλοιπους στην εταιρεία ότι η φύση και η πολυπλοκότητα του προβλήματος είναι τέτοια, που μόνο αυτοί μπορούν να το επιλύσουν.

Μέσα από αυτήν τη μεθοδολογία οι Διευθύνσεις Πληροφορικής μπορούν να συνδυάσουν τη μοναδική αξία που μπορούν να προσφέρουν με τις ανάγκες ΙΤ της επιχείρησής τους. Πάρτε, για παράδειγμα, την περίπτωση ενός CMO, ο οποίος αναγνωρίζει την ανάγκη να δημιουργηθεί ένα ψηφιακό κανάλι εμπλοκής πελατών. Όπως είναι η κατάσταση σήμερα, το πιο πιθανό είναι ο CMO να απευθυνθεί άμεσα σε μια εταιρεία παροχής ψηφιακών υπηρεσιών, με αποτέλεσμα ο CIO να μάθει για ένα project ΙΤ, αφότου ο CMO πάρει την απόφασή του.

Σε αυτό το σενάριο ο CIO περιορίζεται στο ρόλο του «project taker». Αλλά, αν ο CIO εμπλέξει έγκαιρα τον CMO, υιοθετώντας τη μεθοδολογία πώλησης μιας λύσης, ο CMO ίσως αντιληφτεί γρήγορα ότι το νέο ψηφιακό κανάλι θα είναι τότε μόνο αποτελεσματικό, αν ζητήσει τη συμβολή του CIO για να το ενσωματώσει στα πληροφοριακά συστήματα της εταιρείας.

Σε μια τέτοια περίπτωση ο CIO μετατρέπεται σε «project shaper», επεμβαίνοντας στο project με έναν τρόπο που δίνει έμφαση στην αξία που η Διεύθυνση Πληροφορικής μπορεί να προσφέρει. Εναλλακτικά, αν το project είναι μια ψηφιακή καμπάνια με περιορισμένη διάρκεια ζωής, ο CIO ίσως, απλώς, αποσύρει («qualify out») το τμήμα του και αφήσει τη δουλειά που πρέπει να γίνει σε ένα design agency.

Εν κατακλείδι, οι CIOs οφείλουν να κατανοούν τη διαδικασία «πώλησης» της αξίας των έργων που παράγουν και να δημιουργούν στρατηγικές διαχείρισης σχέσεων και συνεργασίας με τα στρατηγικά ενδιαφερόμενα μέλη. Επιπλέον, θα πρέπει να μην φοβούνται να απορρίψουν ή να αναβάλουν custom-build projects που δεν προσφέρουν αξία στις επιχειρήσεις, projects που αδυνατούν να εκμεταλλευτούν τη μοναδική ικανότητα της Διεύθυνσης Πληροφορικής να προσφέρει μια ολιστική προοπτική στο ψηφιακό μέλλον της εταιρείας.

netweek (T. 395)
Έχετε άποψη;
Ο σχολιασμός των άρθρων προϋποθέτει την Είσοδο σας στο Netweek Online.
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Δείτε ακόμη...

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σήμερα

Αυτοί που διάβασαν αυτό διάβασαν επίσης

Τα πιο δημοφιλή Topics

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε αυτήν την ενότητα

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε άλλες ενότητες

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Συνεντεύξεις / Πρόσωπα

 
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Topics

Banking / Finance

International

Τηλεπικοινωνίες

Πολιτισμός / Ψυχαγωγία

e-government

Μουσική Βιομηχανία

Retail

Ευρωπαική Ένωση

Services

Ενέργεια / Περιβάλλον

©2017 Boussias Communications, all rights reserved. Κλεισθένους 338, 153 44 Γέρακας, info@boussias.com, Τ:210 6617777, F:210 6617778