netweek - Μικρά μυστικά για μια επιτυχημένη σχέση με τους vendors

Τετάρτη, 21 Αυγούστου 2019

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

IT Industry

Μικρά μυστικά για μια επιτυχημένη σχέση με τους vendors

22 Οκτωβρίου 2014 | 12:26 Γράφει ο Γιώργος  Φετοκάκης Topics: Analysis,IT Operations

Σχεδόν κάθε εταιρεία προτιμά να συνεργάζεται με συγκεκριμένους vendors, έχοντας κτίσει μια μακροχρόνια σχέση συνεργασία μαζί τους. Ωστόσο, ποια είναι τα μυστικά που δημιουργούν μια τέτοια σχέση, την οποία επιδιώκουν τόσο οι vendors όσο και οι πελάτες τους;

Για το κτίσιμο μιας μακροχρόνιας συνεργασίας μιας εταιρείας με έναν vendor παίζουν αρκετοί παράγοντες ρόλο. Πιθανόν, να μην είναι μόνο οι καλύτερες τιμές που δίνει ο εκάστοτε vendor. Σίγουρα, οι καλύτεροι vendors προσφέρουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους σε λογικές τιμές, ωστόσο, εκείνο που δημιουργεί μια καλή σχέση με έναν vendor δεν είναι μόνο η τιμή. Υπάρχουν πολλά περισσότερα πράγματα που συμβάλουν στο κτίσιμο αυτής της σχέσης.

Οι αγαπητοί προμηθευτές σε μια εταιρεία είναι, παράλληλα, και συνεργάτες της, αποτελούν μέρος της επιχειρηματικής στρατηγικής της, ενώ αισθάνονται περήφανοι όταν συσχετίζονται με την εν λόγω εταιρεία. Οι Διευθυντές Πληροφορικής ενός οργανισμού συνεργάζονται αρμονικά και με χαρά με τέτοιους στρατηγικούς εταίρους, καθώς γνωρίζουν ότι αυτοί μπορούν να τους βοηθήσουν στην επινόηση καινοτόμων τρόπων επίτευξης των επιχειρηματικών τους στόχων. Πρόκειται για μια αμοιβαία συνεργασία, όπου οι δύο εταίροι μοιράζονται ένα κοινό πεπρωμένο. Θα έλεγε κανείς ότι τα δέκα παρακάτω πράγματα αποτυπώνουν αυτό που θα επιζητούσε κανείς από έναν προμηθευτή, ώστε να κτίζει μαζί του μια μακροχρόνια και αποδοτική σχέση συνεργασίας.

1.Γνώση
Οι προμηθευτές πρέπει να είναι εξπέρ σε όλα τα θέματα που τους αφορούν - hardware, software και υπηρεσιών που παρέχουν. Θα πρέπει, επίσης, να διαθέτουν τη γνώση για να εφαρμόσουν βέλτιστες πρακτικές σε κάθε τομέα της βιομηχανίας που δραστηριοποιούνται, όπως και να είναι σε θέση να αναμοχλεύσουν αυτές τις βέλτιστες πρακτικές για να παράσχουν στους πελάτες τους επαναστατικές στρατηγικές. Τέλος, χρειάζεται να είναι ικανοί για να προσφέρουν προληπτική καθοδήγηση στο πώς μπορεί να εκμεταλλευτεί κανείς την τεχνολογία, μέσα στο κάθετο τομέα δραστηριοποίησης της εκάστοτε εταιρείας.

2. Ποιότητα
Σίγουρα, παίρνετε αυτό που πληρώνετε, αλλά σίγουρα μπορείτε να πάρετε κάτι περισσότερο από αυτό. Αυτό είναι θεμιτό να επαληθεύεται όσον αφορά τα προϊόντα και υπηρεσίες που λαμβάνει κανείς από την προμηθευτή του. Θα πρέπει κανείς να απαιτεί συνεχώς από τους προμηθευτές του να του παρέχονται οι υπηρεσίες και τα προϊόντα με την ποιότητα που τους έχει υποσχεθεί. Με αυτόν τον τρόπο θα περιοριστούν τα περιστατικά παράδοσης ελαττωματικών προϊόντων, ενώ οι υπηρεσίες είναι πιθανότερο να είναι σωστές εξαρχής και εντός budget. Η διαχείριση της ποιότητας των vendors μπορεί να γίνει με KPIs (Key Performance Indicators) και SLAs (Service Level Agreements).

3. Σχέσεις αντλούμενες από την καινοτομία
Η ρίψη στο τραπέζι των συζητήσεων καινοτόμων προτάσεων και λύσεων από τους vendors, που θα μπορούσαν να βελτιώσουν την επιχειρηματική λειτουργία και να συμβάλουν στην ανάπτυξη της εταιρείας, συμβάλει όχι μόνο στη διατήρηση, αλλά και στην ενίσχυση των σχέσεων με τους προμηθευτές.

4. Ενίσχυση συνεργασίας
Οποιαδήποτε εταιρεία πολύ δύσκολα θα μπορέσει να καινοτομήσει ή να μετασχηματίσει τη λειτουργία της με προϊόντα και υπηρεσίες που της προσφέρει ο προμηθευτής της, αν δεν έχει αναπτυχθεί μια αμοιβαία σχέση εμπιστοσύνης και συνεργασίας μεταξύ τους. Η εμπιστοσύνη ανάμεσα στα δύο μέρη είναι απαραίτητη για την αντιμετώπιση των όποιων ζητημάτων προκύψουν, για μια ριζική επίλυση των προβλημάτων, με αμοιβαία κατανόηση, συνεργασία και την επινόηση “out-of-the-box” λύσεων που φέρνουν τα επιδιωκόμενο αποτέλεσμα, όταν οι στάνταρ λύσεις δεν αποδίδουν.

5. Λογοδοσία για όλα
Οι vendors χρειάζεται να λογοδοτούν για το χρόνο, τα κόστη και την ποιότητα. Οι πελάτες ζητάνε από αυτούς επαγγελματισμό και τεχνογνωσία. Πρέπει, επίσης, να αναλαμβάνουν την ευθύνη για όλες τις δράσεις που γίνονται από το προσωπικό τους και να λογοδοτούν γι΄ αυτές εφόσον χρειαστεί. Και, φυσικά, πρέπει να αναλαμβάνουν τις ευθύνες τους για το σύνολο των δεσμεύσεών τους, όσον αφορά το επίπεδο των υπηρεσιών και προϊόντων τους.

6. Συνεχής βελτίωση
Ένας καλός vendor οφείλει να βελτιώνει συνεχώς τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρει. Οι προμηθευτές hardware, για παράδειγμα, οφείλουν να παρέχουν στους πελάτες τους “state-of-the-art” τεχνολογικές βελτιώσεις από το τμήμα Έρευνας και Ανάπτυξης που διατηρούν. Κάθε προμηθευτής πρέπει να προσφέρει ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα στους πελάτες τους. Η συνεχή βελτίωση μπορεί να επιτευχθεί και μέσα από τα επίπεδα εξυπηρέτησης. Αλλά, θα πρέπει να διασφαλίσει κανείς ότι η βελτίωση των επιπέδων εξυπηρέτησης προσφέρει επαρκές ROΙ (Return of Investment) και δεν αυξάνει τις χρεώσεις.

7. Καταμερισμός του κινδύνου
Το σκληρότερο μέρος σε οποιαδήποτε διαπραγμάτευση γίνεται με έναν προμηθευτή αφορά το ποιος θα αναλάβει τα όποια ρίσκα υπάρχουν και σε πόσο θα κοστίσει αυτό. Οι αγοραστές επιθυμούν από τον vendor να αναλάβει αυτός το μεγαλύτερο ρίσκο και, μάλιστα, σε όσο μικρότερο κόστος είναι εφικτό. Οι προμηθευτές από την πλευρά τους είναι διατεθειμένοι να αναλάβουν όσο γίνεται μικρότερο ρίσκο και να το κοστολογήσουν αυτό όσο γίνεται περισσότερο. Αυτό που θα επιζητούσε ένας πελάτης από τον προμηθευτή του είναι να τον εμπλέξει κατά το δυνατό στο παιχνίδι και να μοιραστεί μαζί του την όποια επιτυχία ή αποτυχία σε οποιοδήποτε project, υπηρεσία ή hardware προμηθεύεται από αυτόν. Αυτό μπορεί να επιτευχθεί βάζοντας χρεώσεις για τα ρίσκα στα SLAs που θα υπογραφούν ανάμεσα στα δύο μέρη, έτσι ώστε ένας προμηθευτής που δεν επιτυγχάνει ένα συγκεκριμένο αποτέλεσμα για ένα KPI ή SLA να μειώσει τις χρεώσεις του κατά ένα συγκεκριμένο ποσοστό.

8. Επικοινωνία
Καμία σχέση δεν μπορεί να θεωρηθεί επιτυχημένη αν δεν υπάρχει καλή επικοινωνία ανάμεσα στα μέρη της. Οι προμηθευτές χρειάζεται να προβλέπουν καταστάσεις και να δρουν προληπτικά, να επικοινωνούν τα όποια ζητήματα προκύπτουν και να αναγνωρίζουν ενδεχόμενες υποβαθμίσεις των επιπέδων υπηρεσιών που παρέχουν, πριν η κατάσταση γίνει κρίσιμη. Χρειάζεται, επίσης, να επικοινωνούν σωστά και αποτελεσματικά τα χρονοδιαγράμματα, τις στρατηγικές κατευθύνσεις, την αντιμετώπιση ζητημάτων, τις συμβατικές υποχρεώσεις και οτιδήποτε μπορεί να βελτιώσει τη σχέση με τους πελάτες τους. Όταν οι προμηθευτές επικοινωνούν προληπτικά τέτοια ζητήματα, επιδεικνύουν αξιοπιστία και καλλιεργούν την εμπιστοσύνη με τους πελάτες τους.

9. Συνέπεια
Αν ένας vendor δεν είναι συνεπής, τότε πολύ δύσκολα μπορεί κανείς να προβλέψει τις ενέργειες του. Οι εταιρείες θέλουν από τους vendors να συμπεριφέρονται με ένα συνεπή τρόπο, ο οποίος θα συμμορφώνεται με τις συμβατικές υποχρεώσεις τους. Οι ασυνεπείς συμπεριφορές δημιουργούν αβεβαιότητα και δυσπιστία.

10. Βελτίωση/Συγκράτηση κόστους
Η βελτίωση του κόστους και η παρεμπόδιση των υπερβάσεων κόστους αποτελούν συνεχείς προκλήσεις για όσους διαχειρίζονται IT projects. Είναι σημαντικό για τους προμηθευτές να υποστηρίζουν την πιστωτική τους ευθύνη. Πολλοί συχνά οι προμηθευτές του ΙΤ κάνουν μια εκτίμηση του κόστους, όσον αφορά το χρόνο και τα υλικά που απαιτούνται. Σε μια υποδειγματική σχέση του vendor με τους πελάτες τους, ο προμηθευτής όχι μόνο βοηθάει τον πελάτη του να συγκρατήσει το κόστος του, αλλά βρίσκει, επίσης, τρόπους για να μειώσει τα κόστη κατά τη διάρκεια της συνεργασίας τους.

Το να γνωρίζει κανείς τι θέλει από τον προμηθευτή του από την αρχή, αποτελεί τον ακρογωνιαίο λίθο μιας επιτυχημένης σχέσης με αυτόν. Όταν ξεκινάει κανείς μια σχέση με έναν προμηθευτή καλό είναι να έχει υπόψη τα δέκα σημεία που αναφέραμε προηγουμένως, φροντίζοντας να επαληθεύσει όλες τις προσδοκίες που γεννάνε αυτά μέσα στις πρώτες συναντήσεις. Δημιουργώντας αυτές τις προσδοκίες στην αρχή μιας σχέσης ή κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων υπογραφής του συμβολαίου θα αυξήσει σημαντικά τις πιθανότητες δημιουργίας μιας μακροχρόνιας σχέσης συνεργασίας με τους vendors, η οποία θα προσφέρει αποτελέσματα υψηλής ποιότητας. Αποτελέσματα που θα επηρεάσουν θετικά την ανάπτυξη της εταιρείας.

netweek (T. 351)
Έχετε άποψη;
Ο σχολιασμός των άρθρων προϋποθέτει την Είσοδο σας στο Netweek Online.
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Δείτε ακόμη...

Αυτοί που διάβασαν αυτό διάβασαν επίσης

Τα πιο δημοφιλή Topics

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε αυτήν την ενότητα

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε άλλες ενότητες

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Συνεντεύξεις / Πρόσωπα

 
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Topics

Banking / Finance

International

Τηλεπικοινωνίες

Πολιτισμός / Ψυχαγωγία

e-government

Μουσική Βιομηχανία

Retail

Ευρωπαική Ένωση

Services

Ενέργεια / Περιβάλλον

©2019 Boussias Communications, all rights reserved. Κλεισθένους 338, 153 44 Γέρακας, info@boussias.com, Τ:210 6617777, F:210 6617778