netweek - Η έννοια του «καλού πωλητή» αλλάζει

Δευτέρα, 17 Δεκεμβρίου 2018

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Professional Services

Η έννοια του «καλού πωλητή» αλλάζει

9 Ιουλίου 2012 | 16:13 Γράφει το NetWeek  Editor Topics: Events,Investments,Management

Η έννοια του «καλού πωλητή» αλλάζει

Είναι δύσκολο να είναι κανείς πωλητής αυτές τις μέρες. Ο περιορισμός των νέων επενδύσεων και αγορών, η συρρίκνωση των πιστώσεων και της ρευστότητας, έχουν περιορίσει δραματικά τη ζήτηση εκ μέρους των πελατών.

Ακόμα και οι συμφωνίες εκείνες που θεωρούνταν σίγουρες, προχωράνε με πολύ αργούς ρυθμούς. Ακόμα και όταν οι πελάτες αντιλαμβάνονται τα μακροπρόθεσμα οφέλη μιας λύσης που τους προτείνεται, το βραχυπρόθεσμο κόστος δεν τους επιτρέπει να προχωρήσουν. Δεν αποτελεί έκπληξη, κατά συνέπεια, η μεγάλη αύξηση στον αριθμό των πωλητών που θεωρούν τους στόχους «άπιαστους».

Τι αποτελεί «αξία» για τον πελάτη
Σύμφωνα με τον γκουρού του μάρκετιγνκ, Philip Kotler: «Μία συνέπεια του αυξανόμενου ανταγωνισμού και της μειωνόμενης διαφοροποίησης είναι ότι τα προϊόντα και οι υπηρεσίες δεν εμπεριέχουν πλέον αρκετή διαφοροποιημένη αξία ώστε να υπερισχύσουν αυτόματα των αντίστοιχων προτάσεων του ανταγωνισμού. Η επιπρόσθετη αξία θα πρέπει να προέρχεται από τον ίδιο των πωλητή.

Στην αγορά σήμερα, το πώς πουλάς μπορεί να δημιουργήσει εξίσου μεγάλη αξία για τον πελάτη όπως το τι πουλάς». Τον πρωταγωνιστικό ρόλο του πωλητή στη δημιουργία αξίας για τον πελάτη επισημαίνει και ο Neil Rackham, διεθνής expert στο θέμα των Πωλήσεων, όταν δηλώνει ότι «ο πωλητής πρέπει να δημιουργεί αξία και όχι απλά να την επικοινωνεί». Ως αξία ορίζεται το αποτέλεσμα της εξίσωσης «οφέλη μείον κόστος».

Η αξία αντιπροσωπεύει και το ποσό που είναι διατεθειμένος να πληρώσει ο πελάτης. Ποια είναι όμως τα πράγματα που κάνει ένας πωλητής Β2Β στο πλαίσιο μιας προσπάθειας για πώληση για τα οποία ο πελάτης θα ήταν διατεθειμένος να πληρώσει; Εχετε βιώσει ως πελάτης κάποια προσπάθεια πώλησης η οποία σας παρείχε στοιχεία τόσο πολύτιμα που να ήσασταν διατεθειμένος ακόμα και να πληρώσετε για αυτά;

Ο Neil Rackham και οι συνεργάτες του έκαναν μια εκτενή έρευνα θέτοντας ερωτήματα όπως τα παραπάνω. Κάποια από τα ευρήματα της έρευνας αυτής απαντούν στα κρίσιμα ερωτήματα και διλήμματα που αντιμετωπίζουν σήμερα οι περισσότερες Διευθύνσεις Πωλήσεων. Για παράδειγμα, πώς θα εξασφαλίσετε ότι οι πωλητές σας δεν λειτουργούν ως «ομιλούσες μπροσούρες»;

Πώς θα τους πείσετε να μην περιορίζονται στην παράθεση τεχνικών χαρακτηριστικών; Αλλά και για όσους πωλητές σας χρησιμοποιούν την επικοινωνία αξίας που φέρνουν οι λύσεις σας στον πελάτη, πώς θα τους πείσετε να τολμήσουν περισσότερο, να μιλήσουν με περισσότερα στελέχη στις επιχειρήσεις των πελατών, να μάθουν περισσότερα για τις φιλοδοξίες τους; Πώς θα τους βοηθήσετε να περάσουν από το στάδιο της επικοινωνίας της αξίας της λύσης σε εκείνο όπου οι ίδιοι θα αποτελούν δημιουργούς αξίας για τον πελάτη; Ακούγεται δύσκολο;

Μήπως δεν έχετε ακούσει άλλους στην αγορά να το εφαρμόζουν; Μα, μήπως όταν το εφαρμόσουν πολλοί θα είναι αργά για να αποτελέσει πλεονέκτημα για εσάς; Ο Neil Rackham θα μιλήσει για τις μεθόδους εργασίας πρωτοποριακών ομάδων πωλήσεων, που ανακαλύπτουν προβλήματα και εμπόδια που οι ίδιοι οι πελάτες δεν είχαν διαγνώσει, που προσφέρουν όραμα στον πελάτη και γίνονται δημιουργοί αξίας και, κατ’ επέκταση, συνεισφέρουν στην στρατηγική εξέλιξη του πελάτη.

Η καλή πελατειακή σχέση δεν αρκεί
Θα μπορούσε κανείς να σπεύσει σε μια απάντηση που θα απλούστευε όλον τον παραπάνω προβληματισμό, ισχυριζόμενος ότι «στην εταιρεία μας, οι πωλητές τα πάνε πολύ καλά στο χτίσιμο σχέσεων με τους πελάτες κι αυτό φτάνει». Υπάρχει κανείς που να αμφισβητεί την σημασία των καλών πελατειακών σχέσεων; Φυσικά όχι.

Ομως, αρκούν οι καλές πελατειακές σχέσεις για να κερδίσετε τη μάχη των πωλήσεων; Δυστυχώς, η πραγματικότητα δεν είναι αυτή. Σήμερα, καλούμαστε να πάμε ένα βήμα παραπέρα. Σκεφθήκατε ποτέ να μελετήσετε το προφίλ των πωλητών σας, για να εντοπίσετε σε ποια κατηγορία πωλητή κατατάσσεται ο καθένας; Πόσοι πωλητές σας είναι «Relationship Builders»; Πόσοι είναι «Problem Solvers»; Πόσοι είναι «Hard Workers»; Πόσοι είναι «Challengers»;

Στην παρουσίαση του στην Αθήνα στις 20 Σεπτεμβρίου, ο Neil Rackham θα εξηγήσει τα χαρακτηριστικά των πιο συνηθισμένων τύπων πωλητών, στηριγμένος σε νέες έρευνες, και θα παραθέσει τα χαρακτηριστικά που έχουν οι High Performers, σε αντίθεση με τους πωλητές που έχουν μέσες επιδόσεις. Από τις μετρήσεις αυτές, θα διαφωτιστείτε για το τι περισσότερο μπορείτε να κάνετε -και πώς να το κάνετε- για να γίνετε πιο χρήσιμοι ως Διευθυντές και καθοδηγητές, και να γίνουν οι πωλητές σας αποτελεσματικοί.

Για το θέμα της προσαρμογής των πωλήσεων στα δεδομένα της ύφεσης θα μιλήσει και ο διεθνής expert, Neil Rackham στο 7ο Sales Management Forum που θα πραγματοποιηθεί στο Αμφιθέατρο Maroussi Plaza στις 20 Σεπτεμβρίου 2012. Περισσότερες πληροφορίες σχετικά με το συνέδριο και τον Neil Rackham, στο www.smf.gr

netweek (T. 297)
Έχετε άποψη;
Ο σχολιασμός των άρθρων προϋποθέτει την Είσοδο σας στο Netweek Online.
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Δείτε ακόμη...

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σήμερα

Αυτοί που διάβασαν αυτό διάβασαν επίσης

Τα πιο δημοφιλή Topics

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε αυτήν την ενότητα

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε άλλες ενότητες

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Συνεντεύξεις / Πρόσωπα

 
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Topics

Banking / Finance

International

Τηλεπικοινωνίες

Πολιτισμός / Ψυχαγωγία

e-government

Μουσική Βιομηχανία

Retail

Ευρωπαική Ένωση

Services

Ενέργεια / Περιβάλλον

©2018 Boussias Communications, all rights reserved. Κλεισθένους 338, 153 44 Γέρακας, info@boussias.com, Τ:210 6617777, F:210 6617778