Το φετινό Sales Management Forum (www.smf.gr) θα παρουσιάσει ένα case study που έγινε διεθνώς success story.
Πρόκειται για την ανάλυση του project ανανέωσης του μοντέλου Πωλήσεων της EDS, εταιρείας του ομίλου HP με 137,000 εργαζόμενους σε 65 χώρες. Το έργο ξεκίνησε στις ΗΠΑ (το 2003-4) και στη συνέχεια απλώθηκε στην Ευρώπη (το 2005-6) και στις άλλες περιοχές. Ο James Best, Sales Vice President EMEA στην EDS, είναι ο άνθρωπος που εντόπισε την ανάγκη και οραματίστηκε τον μετασχηματισμό που έφερε το project, όταν είχε τότε την ευθύνη των Πωλήσεων της EDS στις Δυτικές Ηνωμένες Πολιτείες.
“Διαπιστώναμε ότι είχαμε κενά στο pipeline, ότι ο κύκλος πώλησης κρατούσε περισσότερο από όσο περιμέναμε, ότι δεν είχαμε τόσο καλή ορατότητα της πορείας του κάθε Account στο pipeline, ότι δυσκολευόμασταν να κρατήσουμε την τιμή που βάζαμε στόχο σε μια διαπραγμάτευση, ενώ παράλληλα παρατηρούσαμε ανισότητες στις σχέσεις μας με τους Key Accounts”, αναφέρει ο James Best.
Για να υλοποιήσει την επίλυση του προβλήματος, ο James Best αποτάθηκε στην Revenue Storm και τον LaVon Koerner.
Σε στενή συνεργασία με τον LaVon Koerner από την αρχή, το project ξεκίνησε με συγκέντρωση όλων των Sales Leaders της EDS, με αυστηρό περιορισμό να έχουν καταλήξει στη διατύπωση των δυσκολιών και δυσλειτουργιών τους, εντός 24 ωρών. Σε επόμενο βήμα, ενεπλάκησαν οι Directors άλλων τμημάτων της εταιρείας (Marketing, Finance, Operations κλπ), οι οποίοι συνεισέφεραν απόψεις, προτάσεις, αλλά κυρίως υποστήριξη και ενότητα.
“Ήταν ένα δύσκολο, σύνθετο εγχείρημα, αφού απαιτούσε την αλλαγή σε μια νέα, διαφορετική κουλτούρα Sales Management για έμπειρα στελέχη με πολυετή σταδιοδρομία”, αναφέρει ο LaVon Koerner, Διευθύνων Σύμβουλος της αμερικανικής εταιρείας Revenue Storm. Οι James Best και LaVon Koerner θα παρουσιάσουν από κοινού το success story της EDS στην Αθήνα στις 25 Σεπτεμβρίου 2009.