Ο Δρ. Δημήτριος Παπαντωνίου, CEO της Performance, μιλάει στο netweek για τις εξελίξεις στην ελληνική αγορά, ειδικότερα σε αυτή της Πληροφορικής, καθώς και για τις νέες λύσεις που μπορούν να βοηθήσουν αποτελεσματικά τις επιχειρήσεις να επαναπροσδιορίσουν το δρόμο τους και να γίνουν πιο ανταγωνιστικές.

netweek: κ. Παπαντωνίου, πώς η σημερινή οικονομική κατάσταση έχει επηρεάσει τις ελληνικές επιχειρήσεις και έχει διαμορφώσει την αγορά;

Δρ. Δημήτρης Παπαντωνίου: Η ύφεση που εντείνεται βαθμιαία, συνεπάγεται μείωση επενδύσεων και αυξημένη εσωστρέφεια, που οφείλεται όχι σε επιλογή αλλά αδυναμία αντίδρασης. Η ύφεση δεν επηρεάζει όλες τις εταιρείες ομοιόμορφα. Ο βαθμός που επηρεάζεται κάθε επιχείρηση εξαρτάται από το αντικείμενο εργασίας της -αν π.χ. τα προϊόντα της συνεχίζουν να έχουν ζήτηση ή όχι-, το cost structure, την οικονομική ευρωστία της και δυνατότητα χρηματοδότησης των εργασιών της.

Σε κανονικές συνθήκες υπάρχει συνήθως επαρκής χρόνος προσαρμογής μιας επιχείρησης, ώστε να αντιμετωπίσει επιτυχώς μια κρίση. Ωστόσο, στην τρέχουσα οικονομική συγκυρία, ο χρόνος αυτός δείχνει ότι έχει πλέον εκμηδενιστεί. Για μερικές επιχειρήσεις που δεν πρόλαβαν να προσαρμοστούν και ήδη έχασαν το τρένο, αυτό σημαίνει ότι βρίσκονται αντιμέτωπες με τον κίνδυνο να μην υπάρχουν την «επόμενη μέρα».

Οι περισσότερες εταιρείες βρίσκονται σε φάση αναζήτησης λύσης και επαναπροσδιορισμού της κατεύθυνσής τους, ώστε να επιβιώσουν. Υπάρχουν και λίγες εταιρείες που εξακολουθούν να αναπτύσσονται, επειδή είναι ευπροσάρμοστες ή/ και ευέλικτες και πετυχαίνουν να εκμεταλλευτούν ευκαιρίες που δημιουργούνται, ή είναι εξωστρεφείς, με σημαντικό τμήμα δραστηριότητας σε χώρες εκτός Ελλάδος.

Οι επιχειρήσεις αυτές θα βγουν κερδισμένες από την κρίση, ακόμα και σε μια αγορά που συρρικνώνεται, αφού ο ανταγωνισμός τους μειώνεται. Οι κρίσεις, άλλωστε, συνοδεύονται από ανακατανομή της αγοράς, των επιχειρήσεων και του τρόπου λειτουργίας τους.

netweek: Ποιοι είναι οι βασικότεροι παράγοντες για τους οποίους οι επιχειρήσεις έχουν βρεθεί σε αυτή τη δεινή θέση;

Δρ. Δημήτρης Παπαντωνίου: Ολες οι εταιρείες βιώνουν δύσκολες στιγμές, αφού έχει στερέψει από ρευστότητα η αγορά. Από το ένα άκρο, πριν μερικά χρόνια, όπου οι τράπεζες καλούσαν τους ιδιώτες για να τους προσφέρουν δάνεια, έχουμε φτάσει στο αντίθετο, όπου έχουν στερέψει οι πόροι τους και έχει κλείσει η κάνουλα χρηματοδότησης. Οι τράπεζες δυσκολεύονται να δανείσουν ακόμα και υγιείς, αναπτυσσόμενες εταιρείες, που αποδεδειγμένα αξίζουν χρηματοδότηση.

Το Δημόσιο, από την άλλη πλευρά, που αποτελούσε για πάρα πολλά χρόνια το μεγαλύτερο πελάτη στην Ελλάδα, έχει πρόσφατα σταματήσει να αγοράζει και να επενδύει σε υποδομές, ενώ καθυστερεί σημαντικά συμβατικές πληρωμές του, εξόφληση έργων που έχουν ήδη υλοποιηθεί κ.λπ., δημιουργώντας σοβαρότατο πρόβλημα στους προμηθευτές τους.

Αυτή η έλλειψη ρευστότητας οδηγεί τις επιχειρήσεις σε μία φρενίτιδα περικοπής δαπανών. Συχνά παραμελούν το σημαντικότερο asset τους, που είναι το ανθρώπινο δυναμικό. Αν χαθεί ικανό προσωπικό τους, αυτό συνεπάγεται μείωση ανταγωνιστικότητας, δηλαδή δημιουργείται φαύλος κύκλος που επιδεινώνει τα προβλήματά τους. Και οι άνθρωποι που μένουν, αν έχουν αρνητική ψυχολογία, δεν μπορούν να αποδώσουν όπως χρειάζεται η επιχείρηση.

netweek: Πόσο εύκολο είναι, όμως, να διατηρήσουν το ανθρώπινο δυναμικό όταν πρωτεύουσα ανάγκη είναι η επιβίωση;

Δρ. Δημήτρης Παπαντωνίου: Οφείλουν και οι δύο πλευρές να ρίξουν νερό στο κρασί τους. Δεν είναι μόνο τα χρήματα που δίνουν κίνητρο. Είναι η ίδια η εταιρεία, το πλάνο της, η εφαρμογή του, το όραμα, το brand, οι συνθήκες εργασίας, η ηθική αναγνώριση. Υπάρχει το αμυντικό και επιθετικό πλάνο. Το αμυντικό επιτάσσει την περικοπή δαπανών.

Ωστόσο, αν κοπούν όλα, πώς θα αναπτυχθεί η επιχείρηση; Το πρώτο μέλημα για να επιβιώσει η οικονομική μονάδα είναι να γίνει καλύτερη από τους ανταγωνιστές της. Η επιβίωση εξαρτάται από την ανταγωνιστικότητα και την ευελιξία. Ο πελάτης πρέπει να απολαμβάνει καταπληκτική ποιότητα σε ανταγωνιστική τιμή. Για να πετύχει αυτό, το επιθετικό πλάνο, ιδιαίτερα σε εταιρείες που βασίζονται πολύ στο ανθρώπινο κεφάλαιο, είναι απαραίτητη η διατήρηση της επένδυσης σε στελεχιακό δυναμικό. Το 50% της επιτυχίας μιας επιχείρησης συνδέεται με τη σωστή ψυχολογία των ανθρώπων της.

Ειδικότερα όσον αφορά τη λειτουργία Διευθύνσεων Πληροφορικής, οι επιχειρήσεις εξωθούνται συχνά σε δραστική μείωση του λειτουργικού κόστους και μείωση του προσωπικού. Αυτό που χρειάζονται κατά βάση είναι μεγαλύτερη ευελιξία, ώστε να μπορούν να ανταπεξέλθουν στις απαιτήσεις της σύγχρονης πραγματικότητας.

Πώς είναι εφικτό να αποκτήσουν ευελιξία; Μεταμορφώνοντας και συμπτύσσοντας την υποδομή τους (π.χ. με εκτενή χρήση του virtualization) που οδηγεί σε μικρότερο κόστος παροχής, ίδιας ή ανώτερης ποιότητας υπηρεσιών. Διαφαίνονται σοβαρές ανάγκες των επιχειρήσεων σε αυτό τον τομέα. Με τη σωστή καθοδήγηση, είναι εφικτό να μειώσουν δραστικά τα κόστη τους, μεταμορφώνοντας τον τρόπο λειτουργίας τους, αξιοποιώντας το ικανό προσωπικό που διαθέτουν, ώστε να γίνουν πιο ανταγωνιστικές.

netweek: Οι επιχειρήσεις που ζούσαν κυρίως με έργα του Δημοσίου μπορούν να γίνουν πιο ανταγωνιστικές;

Δρ. Δημήτρης Παπαντωνίου: Οπως είπαμε το Δημόσιο, που ιστορικά ήταν ο μεγαλύτερος πελάτης στην Ελλάδα, έχει σταματήσει τις αγορές και όσα νέα έργα έχουν δρομολογηθεί κινούνται με εξαιρετικά αργούς ρυθμούς. Οσες εταιρείες συνεργάζονταν κυρίως με το Δημόσιο βρίσκονται σε δυσχερή θέση. Δυστυχώς, διάφορα «πακέτα στήριξης» από τα ΜΟΠ και εντεύθεν, συνέβαλλαν στο να δημιουργηθεί μια μη ανταγωνιστική-εξωστρεφής αγορά Πληροφορικής στην Ελλάδα.

Υπήρξαν για δεκαετίες «έτοιμα λεφτά που έπρεπε να ξοδευτούν». Αφενός πολλές εταιρείες αποκοιμήθηκαν με αυτή τη λογική, αφετέρου σπαταλήθηκαν πόροι αλόγιστα χωρίς να παραχθεί ουσιαστικό έργο υποδομής για τους πολίτες. Οι επιχειρήσεις-προμηθευτές Δημοσίου συνήθισαν να λειτουργούν με τον αργό ρυθμό που κινούνται εκεί τα πράγματα και μάλλον είναι δύσκολο γι’ αυτές να στραφούν προς τον ιδιωτικό τομέα, που απαιτεί διαφορετικό ρυθμό και νοοτροπία.

Πιθανώς το αντίστροφο να ήταν ευκολότερο. Πάντως, ορισμένες από αυτές προσπαθούν να επανατοποθετηθούν στην αγορά, ενώ άλλες να στραφούν σε αντίστοιχες αγορές άλλων χωρών π.χ. Βαλκανικές, όπου εκεί το Δημόσιο λειτουργεί με αστραπιαία ταχύτητα σε σχέση με την Ελλάδα.

netweek: Οπότε, πώς οι επιχειρήσεις Πληροφορικής παραμένουν ανταγωνιστικές στο σημερινό περιβάλλον;

Δρ. Δημήτρης Παπαντωνίου: Οι εταιρείες Πληροφορικής που δραστηριοποιούνται στην αγορά καλούνται σήμερα να καλύψουν ορισμένες «σκληρές» απαιτήσεις των πελατών: 1) να διαθέτουν ένα εξαιρετικό ανταγωνιστικό price/performance, 2) την ικανότητα να εκτελούν και να παραδίδουν έργα με άριστο ποιοτικό αποτέλεσμα και 3) τη δυνατότητα χρηματοδότησης ενός έργου. Το τελευταίο γίνεται όλο και δυσκολότερο στη σημερινή Ελλάδα.

Οι πελάτες, που γενικώς πληρώνουν μετά την ολοκλήρωση και παραλαβή του έργου, συχνά ζητούν πίστωση πολλών μηνών. Αυτό εμπεριέχει μεγάλο ρίσκο, ιδιαίτερα αν ο πελάτης δεν είναι ιδιαίτερα εύρωστη και ανταγωνιστική επιχείρηση, γιατί με την ύφεση οι πιθανότητες να τεθεί εκτός αγοράς σε αυτό το χρονικό διάστημα, αυξάνονται.

Εν τω μεταξύ, οι βασικοί προμηθευτές προϊόντων Πληροφορικής που είναι μεγάλες πολυεθνικές εταιρείες, έχουν σφικτή πιστωτική πολιτική. Αυτά δημιουργούν χρηματοοικονομικές σπαζοκεφαλιές στις εταιρείες Πληροφορικής που καλούνται να χρηματοδοτήσουν τα έργα πελατών τους, αφού συχνά ούτε οι τράπεζες ή εταιρείες leasing δεν δανείζουν χρήματα. Στην εταιρεία μας, η διαδικασία credit control τα τελευταία τρία χρόνια έχει εντατικοποιηθεί. Εξετάζουμε κάθε πελάτη ξεχωριστά, ώστε να είμαστε όσο το δυνατόν πιο σίγουροι πριν συμβληθούμε μαζί του για την εκτέλεση ενός έργου.

Κάθε εταιρεία Πληροφορικής χρειάζεται να έχει καθαρό επιχειρηματικό μοντέλο και «go to market» προσέγγιση, να έχει αποφασίσει π.χ. αν επικεντρώνεται σε «volume» ή σε «value» – είναι σχεδόν αδύνατο να επιτευχθούν και τα δύο ταυτόχρονα.

netweek: Ποια είναι η στρατηγική της Performance;

Δρ. Δημήτρης Παπαντωνίου: Η Performance Technologies ξεκίνησε ως προσωπική εταιρεία το 1993. Σταδιακά ασχολήθηκε με όλο και πιο σύνθετα και αξιόλογα έργα Πληροφορικής. Σήμερα απασχολεί περισσότερα από 55 άτομα, ενώ στο πελατολόγιό της περιλαμβάνονται σχεδόν όλες οι εταιρείες τηλεπικοινωνιών, τράπεζες και άλλοι οργανισμοί χρηματοπιστωτικού τομέα, καθώς και μεγάλες εταιρείες από βασικούς κλάδους, όπως βιομηχανία και υπηρεσίες. Παρά την οικονομική κρίση τα τελευταία 3 χρόνια, έχουμε καταφέρει να διατηρήσουμε τα οικονομικά μας μεγέθη, που μάλιστα τείνουν να βελτιωθούν ποιοτικά, αλλά και ποσοτικά, σε καίριους για εμάς τομείς.

Η στρατηγική μας εστιάζεται σε τέσσερις πυλώνες:
α. Δραστηριοποιούμαστε σε παροχή λύσεων infrastructure, ήτοι virtualization, backup/business continuity, ασφάλεια δεδομένων, αυτοματοποίηση και διαχείριση υποδομών. Επίσης, πραγματοποιούμε σημαντική επένδυση για τη διαμόρφωση και παροχή cloud services σε πελάτες, καθώς και outsourcing services, που γίνονται επίκαιρα λόγω της οικονομικής συγκυρίας.

β. Επενδύουμε συστηματικά στην απόκτηση γνώσης και εμπειρίας, αυξάνοντας την ανταγωνιστικότητά μας, ώστε να υλοποιούμε έργα με υψηλότατο επίπεδο αποτελεσματικότητας και αποδοτικότητας.

γ. Τα έργα μας ξεπερνούν τις προσδοκίες των πελατών μας. Αυτό έχει βοηθήσει να εδραιώσουμε πολύ καλό όνομα στην αγορά, ως ποιοτική εταιρεία. Αν δεν κάνω λάθος, είμαστε η μοναδική ελληνική εταιρεία Πληροφορικής που πραγματοποιεί σε σταθερή βάση εδώ και σχεδόν δέκα χρόνια μεγάλα και πολύ επιτυχημένα marketing events για το κοινό, όπως το Virtualization και Cloud Computing Forum, ημερίδες σχετικές με Disaster Recovery & Business Continuity κ.λπ.

δ. Αναπτύσσουμε και αξιοποιούμε στενές συνεργασίες με σημαντικές διεθνείς εταιρείες, όπως π.χ. Dell, EMC, HP, IBM, Red Hat, Symantec και VMware. Αποτελούμε training center για τεχνολογίες που γνωρίζουμε καλά. Εχουμε εκπαιδεύσει και συνεχίζουμε να εκπαιδεύουμε τους μηχανικούς μας, ώστε να μπορούμε να υλοποιούμε έργα υψηλών απαιτήσεων, που αξιοποιούν αυτές τις τεχνολογίες. Αυτές οι συνεργασίες είναι εμπορικές αλλά και supply chain type, εξασφαλίζοντας πολύ ανταγωνιστικά κοστολόγια στις λύσεις που παρέχουμε.

Επίσης, συμβάλλουν στο να εξυπηρετούμε στο μέγιστο δυνατό βαθμό τους πελάτες μας. Κάποιες από τις συνεργασίες αυτές είναι σε τέτοιο επίπεδο  τεχνογνωσίας (όπως π.χ. με την Symantec που έχουμε αποκτήσει επίπεδο “Master Specialist”), που επιτρέπει να παραδίδουμε υπηρεσίες εξ ονόματι αυτών των εταιρειών, τόσο στην Ελλάδα όσο και στο εξωτερικό.

netweek: Παρατηρώ πως η επένδυση στη γνώση και στον άνθρωπο είναι ένα μεγάλο κεφάλαιο για την Performance…

Δρ. Δημήτρης Παπαντωνίου: Οντως, δίνουμε μεγάλη έμφαση στην οργάνωση και στο ανθρώπινο δυναμικό. Εδώ και 3 χρόνια περίπου, λίγο μετά το ξέσπασμα της κρίσης, έγιναν αλλαγές στην εταιρεία, προστέθηκαν νέα πολύ αξιόλογα στελέχη με επαγγελματισμό και όρεξη. Σε συνδυασμό με τις σημαντικές εμπειρίες και τεχνογνωσία που είχε η εταιρεία, δημιουργήθηκε ένα πολύ ανταγωνιστικό μείγμα. Είναι ιδιαίτερη ικανοποίησή μας που συνεχίζουμε να προσελκύουμε ικανούς επαγγελματίες και να δίνουμε ευκαιρίες ανάπτυξης.

Σήμερα η Performance διακρίνεται από ομαδικότητα, ενθουσιασμό, ικανότητα εκτέλεσης και παράδοσης έργων και πάθος για επιτυχία. Παραδοσιακά, είχαμε πολύ καλούς και πιστούς πελάτες, αλλά λίγους. Εμπλεκόμασταν σε πολλά έργα, αλλά κυρίως μέσω βασικών συνεργατών μας.

Τα τελευταία τρία χρόνια προσπαθήσαμε να συμβληθούμε με νέους πελάτες και μέχρι τώρα τα καταφέρνουμε αρκετά καλά. Μάλλον βοηθά και η οικονομική συγκυρία, αφού απευθυνόμαστε σε ουσιώδεις ανάγκες πελατών. Πάντως, το 50% των εσόδων μας σήμερα προέρχεται από νέους πελάτες, δηλαδή πελάτες που δεν είχαμε πριν 3 χρόνια. Συνάψαμε νέες στρατηγικές συνεργασίες σε ύψιστο επίπεδο, όπως με την DELL και την EMC, ενώ αναβαθμίσαμε τις παλαιότερες συνεργασίες μας.

netweek: Πώς αναβαθμίσατε δηλαδή υφιστάμενες συνεργασίες;

Δρ. Δημήτρης Παπαντωνίου: Επενδύσαμε πόρους για την πιστοποίησή μας στο ψηλότερο δυνατό επίπεδο, ώστε να είμαστε σε θέση να παρέχουμε πιο προηγμένες και ποιοτικές υπηρεσίες στην αγορά. Επίσης, επεκταθήκαμε σε νέες προϊοντικές κατηγορίες. Μπορεί να πει κανείς ότι ξαναγνωριστήκαμε με βασικούς μας υφιστάμενους συνεργάτες, όπως π.χ. HP και ΙΒΜ. Αυτές οι εταιρείες σήμερα αναζητούν λιγότερους αλλά ικανότερους συνεργάτες, και αυτό είναι θετικό για την Performance. Εδραιώσαμε το όνομά μας στην αγορά, κυρίως λόγω της ποιότητας και των αποτελεσμάτων των έργων μας.

Εκτελούμε για μεσαίες και μεγάλες επιχειρήσεις και οργανισμούς, έργα μετασχηματισμού και σύμπτυξης υποδομών, αυτοματοποίησης και διαχείρισης ΙΤ, που αποτελούν και το μεγαλύτερο μέρος της δραστηριότητάς μας. Επενδύουμε συνεχώς στους ανθρώπους, στη βελτίωση των γνώσεών τους και της ικανότητας εκτέλεσης των έργων. Επίσης, χρησιμοποιούμε αυτές τις τεχνολογίες που είμαστε απόλυτα εξοικειωμένοι για να αναπτύξουμε και να λειτουργήσουμε cloud services υποδομές, των οποίων η ζήτηση αναμένεται να ενταθεί.

netweek: Πώς μπορεί το managed cloud services να συμβάλει στην αύξηση της ευελιξίας, άρα και της ανταγωνιστικότητας των επιχειρήσεων;

Δρ. Δημήτρης Παπαντωνίου: Παρατηρούμε διαρκώς τις ανάγκες της αγοράς. Πρόσφατα υλοποιήσαμε ένα σημαντικό έργο σε γνωστή εταιρεία παροχής υπηρεσιών. Πραγματοποιήσαμε έργο transformation από την παραδοσιακή υποδομή που είχε η εταιρεία προς μια νέα υποδομή “private cloud” που σχεδιάσαμε και παραδώσαμε. Παρόλο που ο συγκεκριμένος πελάτης επέλεξε να αγοράσει αυτή την υποδομή, συζητήσαμε το μοντέλο να του την παρέχουμε “as a Service”, βασιζόμενοι στις δικές μας υποδομές που αξιοποιούμε για cloud services provision.

Σ’ αυτή την περίπτωση θα δημιουργούσαμε και θα του παρείχαμε τα private cloud ως υπηρεσία που θα περιλάμβανε και τη διαχείριση της υποδομής από εμάς. Τέτοιου είδους υπηρεσία private cloud as a service (εκατοντάδες ιδεατές μηχανές, storage, ιδεατά δίκτυα) παρέχουμε σε μεγάλο τραπεζικό πελάτη εδώ και τρία χρόνια. Οταν αγοράζεται η υποδομή private cloud ως υπηρεσία, μπορούν να κερδίσουν και οι δύο πλευρές.

Αλλωστε, συνήθως υπάρχει η δυνατότητα να αξιοποιηθεί η ίδια φυσική υποδομή για τις ανάγκες διαφορετικών πελατών/χρηστών και να επιτευχθούν έτσι οικονομίες κλίμακας. Αξιοποιούνται, έτσι, με μεγαλύτερο efficiency οι διαθέσιμοι πόροι. Σε private cloud as a service, όταν ο πελάτης δεν θέλει sharing φυσικών υποδομών, μειώνεται το κόστος διαμόρφωσης της υποδομής, καθώς και το κόστος υπηρεσιών διαχείρισης, αφού αυτά γίνονται από εξειδικευμένα στελέχη του παρόχου.

Τα cloud services αυτής της μορφής (IaaS) είναι ελκυστική λύση για την παρούσα οικονομική συγκυρία. Είναι ένα πιο εξελιγμένο μοντέλο outsourcing, που δεν επηρεάζει την οργανωτική δομή της επιχείρησης. Τα στελέχη Πληροφορικής μπορούν να ασχοληθούν με τη διαχείριση του SLA που φροντίζει να εξασφαλίζει ο πάροχος, αλλά και με τις εφαρμογές και διαδικασίες που χρειάζεται το business.

netweek: Είναι το Δημόσιο δυνητικός πελάτης για το cloud;

Δρ. Δημήτρης Παπαντωνίου: Φυσικά το Δημόσιο πρέπει να αξιοποιήσει το cloud! Εξ’ άλλου έχουν δρομολογηθεί τέτοια έργα υποδομών (g-cloud) που αργά ή γρήγορα θα πραγματοποιηθούν ώστε να μειωθεί η σπατάλη πόρων, να αυξηθούν τα service levels κ.λπ. Τα πλεονεκτήματα είναι πολλά. Από οικονομική άποψη, η αγορά γενικότερα θα ασχοληθεί πολύ περισσότερο με cloud services.

Γιατί να αγοράζω τα μηχανήματα αφού υπάρχουν ήδη διαθέσιμα και ο πάροχος μπορεί να φιλοξενήσει τις εργασίες μου; Στην Performance ξεκινήσαμε πρόσφατα να παρέχουμε βασικές υπηρεσίες «mail as a service», που τις δημιουργήσαμε έτσι, scalable, ώστε να μπορούν να εξυπηρετήσουν πολύ μεγάλο αριθμό χρηστών (εκατοντάδες χιλιάδων ή/ και εκατομμυρίων). Επίσης, μεταφέρουμε όλες τις βασικές εταιρικές μας εφαρμογές σε public cloud υποδομές, off-premises. Θέλουμε να διαπιστώνουμε στην πράξη την αποτελεσματικότητα των public cloud services που θα ξεκινήσουμε να παρέχουμε, και τη λειτουργικότητά τους.

Πιστεύουμε ότι αυτές οι νέες υπηρεσίες έχουν έννοια σε μικρομεσαίες επιχειρήσεις που χρειάζονται πολύ ευέλικτα και οικονομικά μοντέλα. Επενδύουμε σε νέες υπηρεσίες cloud και πιστεύουμε ότι η αγορά θα ανταποκριθεί θετικά.