Στη σημαντική διεθνή συγκέντρωση προσωπικοτήτων των Πωλήσεων, από τον ακαδημαϊκό και τον επιχειρηματικό χώρο, που έγινε στο Harvard Business School στις 5 και 6 Ιουνίου μίλησε ο Νο1 sales thinker Neil Rackham.
Η παρουσία του ανθρώπου που διαμόρφωσε την σύγχρονη μεθοδολογία λειτουργίας των τμημάτων Πωλήσεων των επιχειρήσεων, μέσα από το μεγαλύτερο ερευνητικό project Πωλήσεων που έγινε ποτέ, όταν σε μια 12ετία μελέτησε και κατέγραψε 35,000 επισκέψεις Πωλήσεων σε 20 χώρες, σε 50 κλάδους, είναι χαρακτηριστική της διεθνούς προσοχής που δίνεται στην υποστήριξη και εξέλιξη των τεχνικών Πωλήσεων, στο σημερινό δύσκολο περιβάλλον. Στην κατεύθυνση αυτή βρίσκεται και η σύγκλιση διαπρεπών καθηγητών πανεπιστημίων, που επιδιώκουν την ενίσχυση της διδασκαλίας των Πωλήσεων, με γνωστές διεθνείς επιχειρήσεις που εκπροσωπήθηκαν μέσω των Directors τους στο συνέδριο του Harvard.
Ο N. Rackham χαιρέτησε την πρωτοβουλία της αμεσότερης ενασχόλησης των πανεπιστημίων, τώρα που η πολυπλοκότητα του περιβάλλοντος φέρνει στην επιφάνεια κρίσιμα ερωτήματα για την πορεία των Πωλήσεων, και στα οποία η ακαδημαϊκή έρευνα μπορεί να συνεισφέρει ουσιαστικά. Μερικά από τα ερωτήματα που χρήζουν προσοχής από τις Πωλήσεις, είναι: Αρκεί μια επιχείρηση να εστιάζει στα Customer Relationships; Ποια υποστήριξη χρειάζονται οι Key Account Managers, τώρα που οι μεγάλοι πελάτες θέλουν μια ισορροπημένη, ισότιμη σχέση; Ποια εφόδια έχει ο Πωλητής, για να αποφύγει ένα γρήγορο παζάρι επί της τιμής;
Με ποια προετοιμασία και ποια ερωτήματα θα καταφέρει ο Πωλητής να οδηγήσει τον πελάτη στην αποδοχή της αξίας του προσφερόμενου; Με ποια κριτήρια θα είναι δικαιολογημένες οι Πωλήσεις να αποσυρθούν από μια διεκδικούμενη Πώληση; Παρακολουθείστε τις απαντήσεις του Neil Rackham σε αυτά, και πολλά άλλα λεπτά και επίκαιρα θέματα, για τις Πωλήσεις σε περίοδο ύφεσης, για τις Πωλήσεις όταν ο κύκλος πώλησης επιμηκύνεται κλπ, στις 20 Σεπτεμβρίου στην Αθήνα (www.smf.gr).