Σε παγκόσμιο επίπεδο, οι αλλαγές στη νομοθεσία και τους κανονισμούς, όσον αφορά τους διάφορους κλάδους και την τεχνολογία, αναδιαμορφώνουν τη φύση του private banking. Στις περισσότερες αναπτυγμένες αγορές, σήμερα, το private banking περιγράφει ένα υψηλό και ελιτίστικο επίπεδο υπηρεσιών για "πολύτιμους" πελάτες λιανικής. Κατ' επέκταση απαιτείται η σωστή υποδομή και εφαρμογές, προκειμένου να υποστηρίζονται αυτές οι υπηρεσίες. Το βασικό χαρακτηριστικό τέτοιου είδους υπηρεσιών είναι το high-end banking που περιλαμβάνει ταυτόχρονα, καταθετικά και δανειστικά προϊόντα, και υπηρεσίες wealth management ως αναπόσπαστο κομμάτι του «μείγματος».

<‘Σελίδα 1: Διαχωρισμός των ευκαιριών του Wealth Management’>
Η δεύτερη και πιο γενική έννοια του private banking δεν περιγράφει ακριβώς τις παροχές προς τους πελάτες. Eνας αριθμός χρηματοπιστωτικών οργανισμών και εταιρειών συμβούλων, τώρα πια, χρησιμοποιούν το «private banking» και το «wealth management» εναλλακτικά, μεταφορικά και με σαφήνεια.

Το wealth management σημαίνει την παροχή μιας ολιστικής προσέγγισης που προσφέρει τραπεζικές υπηρεσίες, όπως καταθέσεις, δανεισμούς και πληρωμές αλλά και επενδυτικές υπηρεσίες και είναι προσανατολισμένο σε ένα προσωποκεντρικό μοντέλο υπηρεσιών, με ένα άτομο ή μια ομάδα να προσφέρει λειτουργίες διαχείρισης σχέσεων σε κάποιον πελάτη

Στην πραγματικότητα, ο καλύτερος και πιο ξεκάθαρος ορισμός αυτών των υπηρεσιών ενέχεται στο private wealth management. Πρόκειται για ένα πελατοκεντρικό κύκλο δραστηριοτήτων, σχεδιασμένο να βοηθήσει αρκετούς καταναλωτές να διαχειριστούν τις μακροπρόθεσμες οικονομικές προσπάθειες, o οποίος απαιτεί μια προοδευτική διαδικασία με καθορισμένα βήματα που περιλαμβάνουν σχεδιασμό, εκτέλεση, παρακολούθηση και διαχείριση. Επιπρόσθετα, το wealth management ολοένα και περισσότερο σημαίνει την παροχή μιας ολιστικής προσέγγισης που προσφέρει τραπεζικές υπηρεσίες, όπως καταθέσεις, δανεισμούς και πληρωμές αλλά και επενδυτικές υπηρεσίες. Ανάλογα με τη γεωγραφική θέση και τον πελάτη, οι τύποι των παρόχων οικονομικών υπηρεσιών (financial services providers), που ενδεχομένως παρέχουν PWM, περιλαμβάνουν εθνικές τράπεζες, περιφερειακές τράπεζες, εταιρείες trust και μεσιτικές.

Επίσης το private wealth management είναι προσανατολισμένο σε ένα προσωποκεντρικό μοντέλο υπηρεσιών, με ένα άτομο ή μια ομάδα να προσφέρει λειτουργίες διαχείρισης σχέσεων σε κάποιον πελάτη. Αν ένας ευκατάστατος πελάτης διαχειρίζεται τα οικονομικά του με ένα προσωπικό τρόπο, τότε δεν πρόκειται για PWM – με μικρές κατά περίπτωση εξαιρέσεις.

Διαχωρισμός των ευκαιριών του Wealth Management
Σε γενικές γραμμές, οι υπηρεσίες wealth management μπορούν να διαχωριστούν σε 4 τομείς: εν μέρει καθιερωμένες (quasi-institutional-οικογενειακά γραφεία ή πολλαπλά οικογενειακά γραφεία), αξίες υψηλού δικτύου (high net worth), αφθονίας και μαζικής αγοράς. Αν και μερικές διαστρωματώσεις εξετάζουν τα άτομα, στην πραγματικότητα είναι πιο λογικό να εξετάζονται αυτά τα επίπεδα με όρους σχέσεων, που μπορεί να εξισώνονται με άτομα, οικογένειες ή «νοικοκυριά». Στις αναπτυγμένες αγορές, η δεσπόζουσα τάση του private wealth management είναι ο τομέας του high net worth και συχνά αποκλείει δυνητικούς πελάτες από τα κατώτερα επίπεδα, όπως αυτούς που είναι κάτω από τα 3 εκατομμύρια ευρώ.

Για τους τομείς κάτω του HNW, το αυστηρώς προσωποποιημένο μοντέλο δεν είναι επικερδές. Πάνω από τη βαθμίδα του HNW, το PWM δεν ανταποκρίνεται πλήρως στον τομέα του quasi institutional. Το μοντέλο για τα οικογενειακά γραφεία και τα πολλαπλά οικογενειακά γραφεία βασίζεται σε αφοσιωμένο προσωπικό που είναι ευθυγραμμισμένο και απασχολείται από τους πελάτες με αποκλειστικό και έμπιστο τρόπο. Αν και το PWM σε αυτό το επίπεδο παίζει κάποιο ρόλο, οι προμηθευτές αυτών των συστημάτων, γενικά, δεν λειτουργούν ως πρωταρχικοί και έμπιστοι σύμβουλοι σε σχέσεις quasi-institutional.
<‘here’>


<‘Σελίδα 2: Μοντέλο δύο βαθμίδων και η πελατειακή βάση του private banking’>
Μοντέλο δύο βαθμίδων
Σε διάφορες περιοχές, οι υπηρεσίες wealth management, χωρίζονται σε δύο βαθμίδες: στην υπηρεσία της «χαμηλότερης» βαθμίδας για να ανταποκριθούν στις ανάγκες των ευκατάστατων και στης «υψηλότερης» που επικεντρώνεται στους πραγματικά εύπορους. Οι πάροχοι οικονομικών υπηρεσιών επιδιώκουν να «κτίσουν» αυτές τις γραμμές εργασίας -ιδιαίτερα όταν εγκαθίστανται για πρώτη φορά στην αγορά ή από έναν νέο πάροχο- πρέπει να «κτίζουν» υπηρεσίες, οργανισμούς και συστήματα για να παραδίδουν την προσέγγιση των δύο βαθμίδων.

Η αυξανόμενη επικέντρωση στα «νέα χρήματα» είναι επίσης το θέμα των αναδυόμενων αγορών όπου η ανάπτυξη της ιδιωτικής επιχείρησης, η δημιουργία πλούτου και η ευπορία των ατόμων αποτελούν τις βασικές πηγές του private wealth management

Εξαιτίας της πολυπλοκότητας και μερικές φορές της αντιφατικής χρήσης της λέξης «wealth», η Gartner περιγράφει το υψηλότερο επίπεδο των υπηρεσιών ως elite wealth management και τη δεύτερη βαθμίδα ως affluent wealth management. Και τα δύο είναι συμπληρωματικές υπηρεσίες στο πλαίσιο του PWM, που προσφέρονται σε διαφορετικούς τομείς και βασίζονται σε διαφορετικές υπηρεσίες και μοντέλα παράδοσης. Αυτές οι δύο υπηρεσίες μπορεί να προσφέρονται από έναν πάροχο οικονομικών υπηρεσιών ως μεμονωμένο προϊόν ή επίπεδα υπηρεσιών, στην ίδια γενική επιχειρησιακή μονάδα ή σε πολλαπλές επιχειρηματικές μονάδες της εταιρείας.

Το elite wealth management έχει την πρόθεση να ανταποκριθεί στις οικονομικές ανάγκες και απαιτήσεις του κορυφαίου 1% της αγοράς. Είναι εξαιρετικά προσωποκεντρικό και βασίζεται σε αφοσιωμένους διαχειριστές σχέσεων (relationship managers) που δεν δουλεύουν με περισσότερους από 100 έως 200 πελάτες (συχνά και με λιγότερους). Υπηρεσίες που είναι πιο μυστικές είναι αρκετές φορές μέρος της προσφοράς καθώς και προσφορά αξιολόγησης μη παραδοσιακών πόρων, όπως η γη ή τα έργα τέχνης. Το affluent wealth management επικεντρώνεται στην κάλυψη των αναγκών του υπόλοιπου 10% ή ακόμα και 15% του πληθυσμού της αγοράς.

Σε πιο αναπτυγμένες αγορές, κάτι τέτοιο περιλαμβάνει περισσότερα από την ανάμειξη προσωπικών λειτουργικών και λειτουργιών αυτοεξυπηρέτησης, και μπορεί να περιλαμβάνει, ή και όχι, έναν relationship manager. Η έμφαση, σε αυτές τις υπηρεσίες, δίνεται στις δεσπόζουσες οικονομικές ανάγκες.

Η φύση των πελατών
Ενας παράγοντας που περιπλέκει οποιαδήποτε συζήτηση για το private wealth management είναι ότι η βάση πελατών για αυτές τις υπηρεσίες έχει αλλάξει. Στο παρελθόν, το τυπικό παράδειγμα πελάτη του private baking ήταν κάποιος με κληρονομικό πλούτο. Αυτό οδήγησε σε έμφαση στο να διατηρηθούν αυτά που κληροδοτήθηκαν με αποτέλεσμα μια συντηρητική και αιτιολογημένη προσέγγιση της επιλογής των πόρων και των επενδυτικών στρατηγικών και μικρότερη επικέντρωση στην απόδοση των επενδύσεων.

Ακόμα και στις εδραιωμένες αγορές, το PWM στρέφεται προς τον -κοινώς λεγόμενο- αποκτηθέντα ή τον επιχειρηματικό πλούτο τα τελευταία χρόνια του 20ου αιώνα. Η αυξανόμενη επικέντρωση στα «νέα χρήματα» είναι επίσης το θέμα των αναδυόμενων αγορών όπου η ανάπτυξη της ιδιωτικής επιχείρησης, η δημιουργία πλούτου και η ευπορία των ατόμων αποτελούν τις βασικές πηγές του private wealth management. Επίσης, όπως και όλες οι οικονομικές υπηρεσίες, η πάροδος του χρόνου έχει αλλάξει τη φύση και την εμπειρία των PWM πελατών.

Το ότι οι παλαιότερες γενεές μεγαλώνουν σημαίνει ότι ο πυρήνας του PWM έχουν γίνει οι νεότερες γενεές και ο ρόλος τους γίνεται ολοένα και πιο καταλυτικός κάθε χρόνο. Το γεγονός ότι είναι ευκατάστατοι δεν αναιρεί το ότι αυτοί οι νέοι πελάτες χρησιμοποιούν τεχνολογικά εργαλεία στην καθημερινή οικονομική τους δραστηριότητα και φυσικά αξιώνουν απευθείας πρόσβαση στο λογαριασμό τους και σε άλλες σχετικές πληροφορίες.
<‘here’>


<‘Σελίδα 3: Εφαρμογή αποτελεσματικών τεχνολογιών PWM’>
Εφαρμογή αποτελεσματικών τεχνολογιών PWM
Σε όλους τους κλάδους και τους τύπους προμηθευτών, οι financial service providers θέλουν να παρέχουν τραπεζικές υπηρεσίες, όπως έλεγχος λογαριασμού, καταθετικά προϊόντα, υποθήκες και άλλα μη ασφαλή σχετικά δάνεια καθώς και επενδυτικά  προϊόντα για πελάτες elite wealth management και affluent wealth management και μάλιστα υπό τη σκέπη του παγκόσμιου τραπεζικού μοντέλου. Η ικανότητα να επιτευχθούν αυτά είναι περιορισμένη από δύο εμπλεκόμενους παράγοντες: 1) νομικά και ρυθμιστικά όρια και 2) παραδοσιακά ή περιορισμένα συστήματα Πληροφορικής.

Η παροχή ολοκληρωμένων PWM υπηρεσιών στον τελικό πελάτη απαιτεί να παραδίδονται τραπεζικές και επενδυτικές υπηρεσίες με έναν περιεκτικό, ολιστικό και ενισχυμένο τρόπο

Σε αρκετές χώρες, ιστορικά, υπήρχε η απαίτηση για κάποιο επίπεδο διαχωρισμού μεταξύ των παροχών των τραπεζικών υπηρεσιών και των επενδυτικών, ακόμα και αν μία εταιρική οντότητα αναλάμβανε να παρέχει και τα δύο.

Κυρίως εξαιτίας αυτών των περιορισμών, διάφοροι πάροχοι έχουν κινηθεί σε διαφορετικούς χώρους και έχουν αναπτύξει τραπεζικά προϊόντα, προϊόντα για ασφάλεια και επενδύσεις καθώς και λειτουργίες private banking front-and back-office:

  • Οι λειτουργίες front office επικεντρώνονται είτε: 1) καταμέτρηση λειτουργιών (ανάληψη καταθέσεων, επεξεργασία ειδών και πληροφορίες ισολογισμών) είτε 2) λειτουργίες εξυπηρέτησης πελατών (το άνοιγμα ενός λογαριάσου και οι πελατειακές σχέσεις, η αναζήτηση ενός είδους και επίσης οι πληροφορίες των ισολογισμών). Αυτά τα συστήματα μπορούν επιπλέον να παρέχουν ή να συνδέουν πληροφορίες για πελάτες μέσω ενός λογισμικού CRM, αρχεία με πληροφορίες για τους πελάτες ή άλλου είδους αποθηκευμένα δεδομένα πελατών. Αυτά και άλλα κανάλια στη συνέχεια συνδέονται με τον πυρήνα των διαδικασιών των τραπεζικών συστημάτων και καθημερινά διαφαίνονται συναλλαγές, ενημερώσεις λογαριασμών και άλλα οικονομικά αρχεία. Τα κεντρικά τραπεζικά συστήματα συνήθως περιλαμβάνουν λογαριασμούς, δάνεια, δυνατότητες πιστωτικών διαδικασιών και εργαλεία αναφοράς.
  • Αντιστρόφως, investment-oriented broker ή advisor workstation έχουν την πρόθεση να διαχειρίζονται λογαριασμούς ασφαλείας, να κάνουν έρευνες επενδύσεων, να ανοίγουν μεσιτικούς λογαριασμούς, να ξεκινούν λογαριασμούς ασφαλείας και να έχουν πρόσβαση σε σχετικά προϊόντα και υπηρεσίες πληροφοριών. Μπορεί επίσης να συνδέονται με πληροφορίες πελατών μέσω εσωτερικών ή συμπληρωματικών λειτουργιών, αλλά με διαφορετικές πληροφορίες και δομές πελατειακών σχέσεων από ότι τα τραπεζικά συστήματα. Αυτοί οι workstations στη συνέχεια συνδέονται με securities trading συστήματα και με back-end securities ή συστήματα αξιόπιστων λογαριασμών, που με τη σειρά τους οδηγούν σε γενικά συστήματα χρεώσεων.
  • Τα διάφορα συστήματα private banking επιδιώκουν να προσφέρουν ένα αμάλγαμα αυτών των υπηρεσιών σε ένα και μοναδικό σύστημα. Ωστόσο, σύμφωνα με την Gartner, σε γενικές γραμμές αυτές οι λύσεις δεν προσφέρουν τη διαβάθμιση των υπηρεσιών και τη δεξιότητα των διαδικασιών ώστε να μπορούν να ανταποκριθούν στις τωρινές και μελλοντικές ανάγκες του μοντέλου δύο βαθμίδων. Επιπρόσθετα, δεν διαθέτουν την ευέλικτη υποδομή για να υποστηρίξουν τις διαρκώς μεταλλασσόμενες απαιτήσεις του private wealth management.

Η παροχή ολοκληρωμένων PMW υπηρεσιών στον τελικό πελάτη απαιτεί να παραδίδονται τραπεζικές και επενδυτικές υπηρεσίες με έναν περιεκτικό, ολιστικό και ενισχυμένο τρόπο. Για αυτό προκύπτει η ανάγκη να υπάρχουν συστήματα που μπορούν να υποστηρίξουν όλο το εύρος των διαδικασιών, των λογαριασμών και των αναφορών σε όλους τους κλάδους δράσης και να ενοποιούν αυτές τις πληροφορίες σε μια ιδιαιτέρως ασφαλή θέαση του πελάτη και για τον πελάτη.
<‘here’>


<‘Σελίδα 4: Η συνδρομή της τεχνολογίας’>
Η συνδρομή της τεχνολογίας
Εξαιτίας των πιο εκτεταμένων επιπέδων των προσωπικών υπηρεσιών και συμβουλών, που τυπικά αποτελούν μέρος του μοντέλου του elite wealth management, η τεχνολογία είναι καταρχήν απαραίτητη για τους relationship managers και τις ομάδες τους.

Μια τέτοια πρακτική του ΙΤ περιλαμβάνει:

  • Τεχνολογία client relationship management για να υποστηρίζει τις επαφές των πελατών και να παρέχει δραστική παρακολούθηση και συναγερμούς. Με δεδομένη τη σύνθετη φύση του EWM, η λειτουργία του CRM πρέπει να περιλαμβάνει τη δυνατότητα για διαχείριση λογαριασμών και σχέσεων ώστε να υπάρχει θέαση όλων των πόρων αλλά και της απόδοσης.
  • Λειτουργίες broker workstations για asset management, διευθέτηση εκτελέσεων, διαχείριση χαρτοφυλακίου και αναφορές.
  • Υποστήριξη προϊόντων και επιπέδου εφαρμογών και γνώση για τα δεδομένα της παραδοσιακής αγοράς και των ασφαλών πληροφοριών και εσωτερικά και εξωτερικά επικοινωνιακά εργαλεία.

Στο AWM ο ρόλος του RM μπορεί να αλλάξει και να αναλάβει περισσότερο χρέη συμβούλου. Τότε, η τεχνολογία πρέπει να προσφέρει και πιο ισχυρή λειτουργικότητα αυτοεξυπηρέτησης για το EWM και δυνατότητες παρακολούθησης δραστηριοτήτων, ώστε να ειδοποιούνται οι RMs ή μια ομάδα πιο προσωποποιημένη προσοχή

Οι πελάτες του elite wealth management αξιώνουν συχνή επαφή και υψηλές προσωπικές υπηρεσίες και οι RMs πρέπει να έχουν τα εργαλεία να επικοινωνούν και να ικανοποιούν το μικρό γκρουπ των πολύτιμων πελατών.

Από την άλλη, υπάρχουν και οι πελάτες του affluent wealth management, που οι ανάγκες τους για υποστήριξη και υπηρεσίες μπορούν αρκετές φορές να υπερβαίνουν την ικανότητα των προμηθευτών να τις παραδώσουν μέσω ενός RM και μάλιστα με έναν τρόπο που να είναι αποδοτικός και επικερδής και για τον πάροχο και για τον πελάτη. Το ενδεχόμενο κενό στο επίπεδο των υπηρεσιών μπορεί να γεφυρωθεί με τη χρήση αυτόματων και αυτοεξυπηρετούμενων λειτουργιών και με το να παρέχονται λιγότερο πολύπλοκα προϊόντα και υπηρεσίες, που να συνάδουν με τις απλές οικονομικές ανάγκες των AWM πελατών. Οι αυτοματοποιημένες υπηρεσίες έχουν το πλεονέκτημα, μόλις αναπτυχθούν, να αλλάζουν κλίμακα ανέξοδα και να είναι διαθέσιμες ανά πάσα στιγμή, επί 24ώρου βάσεως.

Ωστόσο, αρκετοί καταναλωτές στερούνται κατανόησης όλων των υπηρεσιών αυτοεξυπηρέτησης και δεν μπορούν να αποφασίσουν για τη διαχείριση των οικονομικών τους. Για να χρησιμοποιηθούν αυτές οι υπηρεσίες επιτυχώς, οι καταναλωτές πρέπει να γνωρίζουν ξεκάθαρα τις ερωτήσεις που πρέπει να υποβάλλουν και ταυτόχρονα να έχουν τη γνώση να ερμηνεύσουν τα αποτελέσματα. Οι διάφοροι καταναλωτές θα αξιώσουν διαφορετικά επίπεδα υποστήριξης, ανάλογα με το επίπεδο της ζωής τους, την προσωπική επενδυτική εμπειρία και τον τύπο των  υπηρεσιών που επιδιώκουν να έχουν ή να χρησιμοποιούν. Στο affluent wealth management ο ρόλος του RM μπορεί να αλλάξει και να αναλάβει περισσότερο χρέη συμβούλου. Σε αυτή την περίπτωση, η τεχνολογία πρέπει να προσφέρει και πιο ισχυρή λειτουργικότητα αυτοεξυπηρέτησης για το EWM και δυνατότητες παρακολούθησης δραστηριοτήτων, ώστε να ειδοποιούνται οι RMs ή μια ομάδα πιο προσωποποιημένη προσοχή.
<‘here’>