Ο Σπύρος Ρέτζεκας, διευθυντής του τμήματος υπηρεσιών IT της Qualco μιλάει στο netweek για την εταιρεία και το positioning της, που την καθιστά κορυφαία επιλογή για τις επιχειρήσεις που θέλουν να ευθυγραμμίσουν το IT με τις επιχειρηματικές τους ανάγκες.

netweek: Ποιο είναι το προφίλ της Qualco;

Σπύρος Ρέτζεκας: Η Qualco σχεδιάζει και αναπτύσσει προηγμένα προϊόντα λογισμικού και  παρέχει υπηρεσίες πληροφορικής υψηλής προστιθέμενης αξίας.

Η εταιρεία δραστηριοποιείται κατά κύριο λόγο στους παρακάτω βασικούς άξονες:
• Στην ανάπτυξη, διάθεση και υποστήριξη Προϊόντων Λογισμικού και επιχειρηματικών λύσεων για εξειδικευμένες ανάγκες του χρηματοοικονομικού τομέα, εμπορικών και βιομηχανικών εταιριών.
• Στην παροχή ευρείας γκάμας υπηρεσιών που αφορούν Τεχνολογικές Υποδομές Πληροφορικής (IT Infrastructures).

netweek: Ποιές είναι οι περιοχές που δραστηριοποιείται το  τμήμα του IT της Qualco;

Σπύρος Ρέτζεκας: Η πορεία που έχει ακολουθήσει η εταιρεία στηρίζεται στη λογική του Independent Software and Hardware Vendor. Με άλλα λόγια δεν είμαστε μεταπωλητές hardware ή software. Ο στόχος μας είναι να  προσδώσουμε προστιθέμενη αξία στον οργανισμό, να αντιλαμβανόμαστε την υπάρχουσα υποδομή του, να καταλαβαίνουμε ποιες είναι οι business ανάγκες του και να προτείνουμε λύσεις βάσει των καλύτερων offerings της αγοράς.

Όσον αφορά στη διαδικασία προμήθειας του απαραίτητου εξοπλισμού την αναλαμβάνει ο ίδιος ο πελάτης επιλέγοντας το συνεργάτη της προτίμησής του χωρίς η Qualco να εμπλέκεται. Βέβαια, διατηρούμε πολύ καλές σχέσεις με όλους τους μεγάλους vendors και μπορούμε να υποστηρίξουμε τους πελάτες μας ανεξαρτήτως της επιλογής τους.

netweek: Η προσέγγιση αυτή δεν δυσχεραίνει το έργο σας; Με άλλα λόγια δεν θα ήταν πιο εύκολο να πάρετε κάποιες δουλειές αν διαθέτατε όλο το stack;

Σπύρος Ρέτζεκας: Οι οργανισμοί στους οποίους απευθυνόμαστε, αυτοί που ονομάζουμε Enterprise & high-value SME πελάτες, είναι ώριμοι και αναζητούν την προστιθέμενη αξία που φέρνει μια εταιρεία, η οποία μπορεί να σχεδιάσει και να υλοποιήσει μια λύση που θα καλύψει ακριβώς τις ανάγκες τους. Συνήθως ένας μεταπωλητής θα προσπαθήσει να κατευθύνει τον πελάτη ανάλογα με  το στόχο που έχει να ικανοποιήσει και τα προϊόντα, που μεταπωλεί.

netweek: Πως αντιμετωπίζετε τον ανταγωνισμό από τους Integrators;

Σπύρος Ρέτζεκας: Ας δούμε πρώτα από όλα σε ποιες περιοχές δραστηριοποιούμαστε. Η Qualco παρέχει Infrastructure Professional Services. Κάτω από αυτή την ομπρέλα, υπάρχει ένα υψηλού επιπέδου layer, το οποίο ονομάζεται Enterprise IT Architecture Design.

Με αυτό βοηθάμε τον οργανισμό να σχεδιάσει το roadmap του σε θέματα υποδομών πληροφορικής και να μπορέσει να ευθυγραμμίσει το business roadmap του με αυτό. Στη συνέχεια, το  Βenchmarking, Change Management και Monitoring Layer, όπου  βοηθάμε τον οργανισμό να δομήσει οριζόντια τη διαδικασία συνολικού ελέγχου του performance των υποδομών πληροφορικής, της διαθεσιμότητάς τους και της καλής λειτουργίας τους.

Ενώ τέλος στο επίπεδο Change Management, σχεδιάζουμε σε συνεργασία με τον πελάτη τη λογική βάσει της οποίας πραγματοποιούνται αλλαγές στην IT υποδομή του οργανισμού.

Στη συνέχεια  υπάρχουν τρεις κάθετες περιοχές. Πρώτα αυτή των Data Center Operations, που περιλαμβάνει από τις φυσικές υποδομές του Data Center και φτάνει μέχρι τη διαχείριση των βάσεων δεδομένων.

Το δεύτερο κάθετο layer αφορά σε Outsourcing και υπηρεσίες Cloud, όπου στην πραγματικότητα βοηθάμε τους οργανισμούς να σχεδιάσουν  το κατάλληλο   sourcing strategy βάσει του οποίου θα αποφασίσουν σε ποια τμήματα της υποδομής τους θα μπορούσαν να τα λειτουργήσουν με την  λογική του sourcing, ποια είναι αυτά που θα ανεβάσουν στο cloud και αυτά που θα κρατήσουν εσωτερικά. Επίσης τους βοηθάμε να δημιουργήσουν ένα μηχανισμό, για να κάνουν Sourcing Management, vendor due diligence, διαπραγμάτευση των συμβολαίων κλπ.

Το τρίτο επίπεδο είναι αυτό των Διαδικασιών και των Πολιτικών, όπου ασχολούμαστε με θέματα Security, Disaster Recovery, Business Continuity και ITIL.

Με τη λογική αυτή δεν ανταγωνιζόμαστε τον κλασικό integrator, ο οποίος αναλαμβάνει να ολοκληρώσει διαφορετικά πακέτα software και θα τα κάνει να δουλέψουν μαζί. Επιπλέον θα πρέπει να σημειώσουμε ότι στις παρεχόμενες υπηρεσίες μας, δεν περιλαμβάνονται υπηρεσίες break-and-fix, κάτι που συναντάμε κατά κόρον στους integrators. Τα συμβόλαια συντήρησής μας είναι καθαρά για proactive maintenance.

Θα πρέπει να αναφέρουμε ότι μέχρι πριν από λίγα χρόνια είχαμε προβληματιστεί αν η προσέγγιση μας αυτή και η καθετοποίηση στο επίπεδο των υπηρεσιών ήταν η κατάλληλη για την αγορά, ή αν θα έπρεπε να δούμε κάποια εναλλακτική προσέγγιση, που να συμπεριλαμβάνει και hardware.

Τελικά όμως αποδεικνύεται πως η επιλογή μας δικαιώθηκε. Αύτο δεν σημαίνει ότι δεν έχουμε και περιπτώσεις που κάποιος πελάτης επιθυμεί και επιμένει για  turnkey λύση. Εκεί έχουμε συνεργαστεί με  εταιρείες, οι οποίες παρέχουν το hardware, και τις υπηρεσίες break and fix. Πιστεύω ότι στο μέλλον, όλο αυτό το κομμάτι των υποδομών (hardware & operating system layer) ο κάθε οργανισμός θα το προμηθεύεται απευθείας από τον Cloud ή τον IaaS provider.

Τα επόμενα χρόνια, η σημαντικότερη επιλογή που θα έχουν να κάνουν οι οργανισμοί, θα είναι από ποιον cloud provider θα προμηθεύονται υπηρεσίες  και τι επιπέδου θα είναι αυτές και όχι αν η υποδομή είναι του ενός ή του άλλου hardware vendor.

netweek: Ποιος είναι ο τρόπος που προσεγγίζετε τους πελάτες;

Σπύρος Ρέτζεκας: Η προσέγγιση που ακολουθούμε ξεκινά με ένα IT Infrastructure Assessment είτε για το σύνολο της πληροφοριακής του υποδομής, είτε για ένα συγκεκριμένο κομμάτι που ενδιαφέρει τον οργανισμό. Στόχος αυτής της αποτίμησης, είναι η κατανόηση της παρούσας κατάστασης και των  τεχνολογιών στις οποίες έχει επενδύσει ο οργανισμός.

Σε γενικές γραμμές προσπαθούμε να καταλάβουμε ποια είναι τα  σημεία υπεροχής του κάθε οργανισμού, τις  τεχνολογίες στις οποίες έχει εκπαιδεύσει το προσωπικό του, τις ανάγκες του, τα σημεία εκείνα που χρήζουν βελτίωσης  και με βάση αυτό να σχεδιάσουμε το IT Infrastructure roadmap για  τα επόμενα 3-5 χρόνια, ώστε να αναβαθμίσει το IT του, να βελτιώσει το επίπεδο ωριμότητάς του σε θέματα υποδομών πληροφορικής (ανάλογα πάντα με τις επιχειρησιακές του ανάγκες) ώστε να μετατρέψει τελικά το IT από cost center σε business enabler.

Σε δεύτερη φάση προτείνουμε στον πελάτη αναλυτικό Τεχνικό Design και τον βοηθάμε να προετοιμάσει το RFP για τα projects που έχουμε συμφωνήσει. Με άλλα λόγια προτείνουμε το bill of materials που είναι αναγκαίο για τη συγκεκριμένη λύση, ένα συγκεκριμένο χρονοδιάγραμμα υλοποίησης και επίσης υπολογίζουμε το CAPEX που συνοδεύει τη λύση και το OPEX που θα έχει στη συνέχεια, στοιχεία ιδιαίτερα σημαντικά ειδικά αυτές τις μέρες.

Στη συνέχεια αναλαμβάνουμε την Εγκατάσταση του εξοπλισμού, την Παραμετροποίηση, το Migration από την παλιά στη νέα υποδομή, τον αναλυτικό έλεγχο, τα sign-off tests και την on-site υποστήριξη του περιβάλλοντος για το πρώτο διάστημα. Παραδίδουμε πάντα ένα έργο με πλήρη και αναλυτική τεκμηρίωση  όχι μόνο τεχνική, αλλά  όλες τις διαδικασίες που συνοδεύουν το νέο σύστημα.

Πιο συγκεκριμένα παρέχουμε Administrator’s Manual, Daily Operations Procedures, Emergency Operations Procedures σχετικά με τη λύση που έχουμε υλοποιήσει. Επιπλέον θα πρέπει να σημειώσουμε ότι καθ’ όλη τη διάρκεια του έργου εκπαιδεύουμε την ομάδα του πελάτη καθώς συμμετέχει ενεργά κατά την υλοποίηση προκειμένου να εξοικειωθεί με τα νέα συστήματα. Εχοντας κάνει όλα τα παραπάνω, ο πελάτης δεν έχει πλέον καμία εξάρτηση από την Qualco, οπότε και το έργο μπορεί να ολοκληρωθεί σε αυτή τη φάση.

Ωστόσο η Qualco μπορεί να δώσει ακόμη μεγαλύτερη προστιθέμενη αξία αναλαμβάνοντας να υποστηρίξει τα καθημερινά operations του οργανισμού, με τη συντήρηση και υποστήριξη της υποδομής του, προσφέροντας SLA’s που αφορούν στο business availability και όχι στο system availability ανάλογα με τις επιχειρησιακές ανάγκες και την κρισιμότητα αυτών που βέβαια μπορεί να είναι πολύ διαφορετικές σε κάθε οργανισμό.

Αυτό που προσπαθούμε συστηματικά μέσα από το έργο μας είναι να αναβαθμίσουμε το ρόλο του τμήματος πληροφορικής σε κάθε εταιρεία ώστε οι πόροι, που συχνά είναι και περιορισμένοι, να αναλώνονται σε θέματα που πραγματικά φέρνουν αξία στην επιχείρηση. Ο ρόλος του τμήματος πληροφορικής είναι αρχικά να συμβάλει στην ομαλή καθημερινή λειτουργία της επιχείρησης, σε δεύτερο επίπεδο να βοηθά στην ανάπτυξή της  παρέχοντας τα κατάλληλα μέσα και τα συστήματα, ενώ σε ένα τρίτο επίπεδο θα πρέπει να μπορεί να μετασχηματίζει τις ανάγκες του business ώστε να επιτυγχάνεται σημαντική βελτίωση των αποτελεσμάτων. Η αναλογία IT πόρων που αφιερώνονται  σύμφωνα με τη Gartner είναι 60% για το πρώτο επίπεδο, 25% για το δεύτερο και 15% για το τρίτο.

Εμείς αυτό που μπορούμε να κάνουμε είναι να αναλάβουμε το κομμάτι των καθημερινών λειτουργιών, να το βελτιστοποιήσουμε και να το φέρουμε σε ένα καλό επίπεδο ωριμότητας ώστε να απελευθερώσουμε  πόρους, οι οποίοι θα μπορούν να αξιοποιούνται σε κάποιο υψηλότερο layer προσφέροντας μεγαλύτερη αξία στην επιχείρηση. Βάσει ερευνών σε όλη την Ευρώπη, το 70% του IT Budget δαπανάται σε infrastructure services και δεν αναφέρομαι μόνο σε servers και τις αντίστοιχες υπηρεσίες, αλλά και στο καθημερινό operation.

Από εκεί και πέρα μόνο το 30% του ΙΤ budget διατίθεται σε υπηρεσίες που δίνουν προστιθέμενη αξία στον οργανισμό.

Αυτό που μπορούμε να εγγυηθούμε εμείς, είναι ότι μπορούμε να αλλάξουμε αυτή την αναλογία, δηλαδή αυτό το 70%-30% να το κάνουμε 50%-50% σε ένα εύλογο χρονικό διάστημα. Με άλλα λόγια μπορούμε μέσα από τα έργα μας να μειώσουμε το IT Infrastructure spending και έτσι να χρηματοδοτήσουμε έργα που είναι πιο «sexy» για το business, όπως είναι για παράδειγμα έργα Data Warehouse,  CRM, ή έργα που συνδέονται με εξειδικευμένες Business περιοχές.

netweek: Ειδικότερα αυτή την περίοδο πως αντιμετωπίζουν οι επιχειρήσεις τις προτάσεις σας; Γίνονται εύκολα αντιληπτά τα πλεονεκτήματα που τους προσφέρετε;

Σπύρος Ρέτζεκας: Η αλλαγή των ποσοστών όπως αναφέραμε παραπάνω και η επανατοποθέτηση πόρων σε σημεία όπου θα μπορούν να δώσουν επιπλέον αξία, αποτελεί ένα σημαντικό επιχείρημά μας. Υπάρχουν δυο διαφορετικές προσεγγίσεις για το πώς θα μπορούσε να επιτευχθεί αυτή η αναδιανομή πόρων. Η μια λύση είναι η επιχείρηση να υιοθετήσει λύσεις cloud computing (public ή private).

Σε αυτές τις περιπτώσεις συνήθως υπάρχει πίσω από την business απόφαση μια κατηγορία επαγγελματιών του χώρου (ή και ιδιοκτητών επιχειρήσεων) που έχουν σαφές όραμα, εμπιστεύονται την τεχνολογία  και μπαίνουν στη διαδικασία να κάνουν τις δοκιμές τους. Η μετάβαση δεν είναι τόσο εύκολη, όσο συνήθως ακούγεται, όμως η αλλαγή του 70%-30% σε 50%-50% είναι εγγυημένη και μπορεί να πραγματοποιηθεί σε διάστημα 12 – 18 μηνών.

Υπάρχουν όμως και περιπτώσεις εταιρειών, οι οποίες θέλουν να ακολουθήσουν παρόμοιο   δρόμο αλλά προτιμούν να δημιουργήσουν τη δική τους private cloud υποδομή για να μη βγάλουν εκτός εταιρείας τα δεδομένα τους.

Σε αυτή την περίπτωση το σημαντικό είναι να πειστεί το top level management για το όφελος μιας τέτοιας επένδυσης. Η προσέγγισή μας πάντως, που εστιάζει στο business, καθιστά καλύτερους συνομιλητές μας τους CFOs και τους CEOs, οι οποίοι εστιάζουν στην αξία των λύσεων που παρέχουμε.

netweek: Πως έχει επηρεάσει η κρίση τις επενδύσεις που πραγματοποιούν οι πελάτες και με ποιους τρόπους τους στηρίζετε;

Σπύρος Ρέτζεκας: Οπως έχω αναφέρει, το βασικό πελατολόγιο της Qualco είναι αυτό που ονομάζεται Enterprise & high-value SME πελάτες. Σε αυτό περιλαμβάνονται, τράπεζες, εταιρείες ενέργειας, τηλεπικοινωνιακοί οργανισμοί, ναυτιλιακές επιχειρήσεις, βιομηχανίες, εμπορικές εταιρείες και γενικώς οργανισμοί που είναι  IT Dependent αλλά  και πιστεύουν ιδιαίτερα στην αξία της πληροφορικής.

Το τελευταίο διάστημα υπάρχουν περιπτώσεις μικρομεσαίων επιχειρήσεων , οι οποίες δυσκολεύονται να χρηματοδοτήσουν έργα υποδομών. Και σε αυτή τη δύσκολη συγκυρία είμαστε πάντα δίπλα τους, προσπαθώντας να βρίσκουμε λύσεις με το χαμηλότερο δυνατό κόστος και να αξιοποιούμε με τον καλύτερο δυνατό τρόπο τις υφιστάμενες υποδομές, και να διασφαλίζουμε στο βαθμό που μπορούμε ότι στο  άνοιγμα της αγοράς οι συγκεκριμένες επιχειρήσεις θα είναι παρούσες, υγιείς και εμείς θα είμαστε προμηθευτές τους.

Στους μεγαλύτερους οργανισμούς, είναι σαφές ότι έχει μεγαλώσει ο κύκλος πώλησης και οι αποφάσεις λαμβάνονται  σε επίπεδο διοίκησης ή και ιδιοκτησίας, όμως τα έργα πληροφορικής δεν έχουν σταματήσει. Σε πολλές περιπτώσεις μάλιστα οι εν λόγω εταιρείες αντιλαμβάνονται την υπάρχουσα κρίση και παροδική μείωση της δραστηριότητάς τους ως μια ευκαιρία να πραγματοποιήσουν  έργα υποδομής, τα οποία την επόμενη μέρα θα τις βοηθήσουν να είναι έτοιμες για να αντιμετωπίσουν τις νέες προκλήσεις.

Τα τελευταία δυο χρόνια έχουμε πραγματοποιήσει και άνοιγμα στο εξωτερικό με πελάτες σε χώρες όπως Σουηδία, Γαλλία και Αγγλία όπου υπάρχει ιδιαίτερο ενδιαφέρον στο κομμάτι των συμβουλευτικών υπηρεσιών, σε θέματα όπως sourcing strategy design, sourcing management, contract negotiation, vendor due diligence, IT Service Level Management και άλλα.

Επίσης θα πρέπει να σημειώσουμε ότι έχουμε μεγάλη εξειδίκευση και  σημαντική εμπειρία σε θέματα Disaster Recover και Business Continuity καθώς είμαστε ίσως η μόνη εταιρία στην Ελλάδα με δυο μηχανικούς πιστοποιημένους από το Business Continuity Institute. Ακόμη και στην περίπτωση αυτών των projects, η προσέγγιση γίνεται με τη λογική και βάσει των προτεραιοτήτων του business, ώστε να αναδεικνύεται η αξία που παρέχεται στην επιχείρηση.

Δεν θα πρέπει να ξεχάσω να αναφέρω ότι ο τρόπος με τον οποίο βλέπουμε τους συνεργάτες μας, και εννοώ τους πελάτες μας, διέπεται από κάποιες βασικές αρχές. Πρώτα από όλα σεβόμαστε το ίδιο όλους τους πελάτες μας ανεξαρτήτως μεγέθους και ανεξαρτήτως του συμβολαίου που έχουμε μαζί τους. Το μόνο που αλλάζει είναι το scope του έργου που  εκτελούμε σε κάθε πελάτη.

Η δεύτερη βασική αρχή είναι ότι αν δεν μπορείς να ορίσεις καλά ένα έργο, δεν μπορείς να το εκτελέσεις καλά. Επομένως  στην αρχή κάθε project αφιερώνουμε πολύ χρόνο προκειμένου να αντιληφθούμε σε λεπτομέρεια, το περιβάλλον του πελάτη, τις περιοχές που θέλει να βελτιώσει, τις αδυναμίες του οργανισμού, την πραγματική  επιχειρησιακή του ανάγκη. Ο σωστός και αναλυτικός ορισμός ενός έργου είναι η μισή επιτυχία του. Επίσης θελώ να τονίσω  ότι οι μηχανικοί  που κάνουν τον αρχικό σχεδιασμό είναι και οι υπεύθυνοι υλοποίησης της λύσης. Οπότε δεν αντιμετωπίζονται οι συνήθεις διαφορές που προκύπτουν ανάμεσα στις ομάδες presales και σε αυτές που αναλαμβάνουν την υλοποίηση του έργου στη συνέχεια.

Παράλληλα, εστιάζουμε ιδιαίτερα στην ποιότητα εξυπηρέτησης των πελατών μας και προσπαθούμε συνεχώς να βελτιωνόμαστε. Οι πελάτες μας και οι ανάγκες τους αποτελούν δομικό κομμάτι της καθημερινότητας όλης της ομάδας.

Για την Qualco αλλά και για εμένα προσωπικά καταλυτικό ρόλο στην πορεία και στην επιτυχία μας έχει παίξει ο κάθε ένας από τους μηχανικούς της ομάδας των ΙΤ υποδομών αλλά και όλοι μαζί στο σύνολό τους, καθώς τα τελευταία χρόνια είχαμε την ευτυχία ο βασικός κορμός της ομάδας αυτής να μείνει ανέπαφος  και τα νέα μέλη να  ενσωματωθούν πολύ γρήγορα στην κουλτούρα και τον τρόπο που δουλεύουμε με αποτέλεσμα να έχουμε μία πολύ δεμένη ομάδα με άριστες σχέσεις και βαθιά γνώση των πελατών και των έργων.

Αντίστοιχα και εμείς επενδύουμε σημαντικά στην τεχνική βελτίωση και εμπλουτισμό των competences της ομάδας, με συνεχείς εκπαιδεύσεις των μηχανικών μας τόσο στην Ελλάδα όσο και στο εξωτερικό ώστε να μπορούν να παρέχουν πάντοτε ολοκληρωμένες και ποιοτικές λύσεις στους πελάτες μας.