Η Αλεξάνδρα Φλωρά, Διευθύντρια Μηχανογράφησης της Johnson & Johnson Ελλάς, αναλύει το πλαίσιο επιλογής της λύσης SFA που υλοποίησε για την εταιρεία της και μας ενημερώνει για τα οφέλη του έργου και τα εμπόδια που συνάντησε.
Netweek: Πώς δημιουργήθηκε η ανάγκη για μια λύση SFA;
Αλεξάνδρα Φλωρά: Με στόχο την υλοποίηση λύσεων που αφαιρούν δουλειά από τους ανθρώπους μας και προσθέτουν ταχύτητα, πληροφόρηση και δυνατότητα ελέγχου, μια λύση sales force automation κρίθηκε απαραίτητη.
Netweek: Ποιες ήταν οι κρίσιμες παράμετροι που θα έκριναν την επιτυχία της λύσης;
Αλεξάνδρα Φλωρά: Θεωρώ ότι οι παράμετροι που θα έκριναν την επιτυχία μιας SFA λύσης περιλαμβάνουν τα παρακάτω: Ο προμηθευτής του software έπρεπε να είναι αξιόπιστος.
Πάνω από 90% των παραγγελιών μας έρχονται ηλεκτρονικά. Μειώθηκε έτσι η ανάγκη σε ώρες καταχώρησης και αυξήθηκε η ταχύτητα και ορθότητα διεκπεραίωσης των παραγγελιών
Στην αξιοπιστία συμπεριλαμβάνεται η βιωσιμότητα της εταιρείας του προμηθευτή για τον χρονικό ορίζοντα που η εφαρμογή μας θα είναι εν λειτουργία. Επίσης, ο προμηθευτής έπρεπε να παρέχει υποστήριξη γρήγορα και αποτελεσματικά.
Η εφαρμογή να καλύπτει τις ανάγκες που είχαμε συλλέξει. Ευκολία και ταχύτητα ενημέρωσης αλλαγών στο software. (πχ. να μην χρειάζεται να μαζεύουμε όλα τα φορητά για να περάσουμε μια αναβάθμιση).
Ικανοποιητική Ταχύτητα. Μας ενδιέφερε τόσο η ταχύτητα απόκρισης, ώστε την ώρα που ο χρήστης λειτουργεί την εφαρμογή οι οθόνες να αλλάζουν χωρίς καθυστέρηση, όσο και η ταχύτητα αποστολής/ λήψης δεδομένων, ώστε όταν ο πωλητής συνδέεται τηλεφωνικά να μην υπάρχει μεγάλη αναμονή (πάνω από πέντε λεπτά είναι πολύ).
Τα φορητά μηχανήματα έπρεπε να είναι ελαφριά, βολικά, ανθεκτικά στην σκληρή χρήση και οι μπαταρίες τους δυνατές να καλύψουν όλη τη μέρα. Στη συνεχή λειτουργία μπορούν να συνδράμουν φορτιστές αυτοκινήτου, φορτιστές στο σπίτι και ανταλλακτικές μπαταρίες πάντα γεμάτες. Στον τομέα αυτό εμείς επιλέξαμε tablet PCs.
Η εφαρμογή έπρεπε να είναι φιλική στον χρήστη και αξιόπιστη. Τα interfaces (ανταλλαγή αρχείων με το ERP) έπρεπε να είναι απλά και ξεκάθαρα. Η εφαρμογή θέλαμε να είναι έτοιμη και ήδη δοκιμασμένη στην αγορά. Οι προσαρμογές να είναι λίγες, εύκολες και μικρές. Να μην χρειάζεται να γραφτεί εξ αρχής κάποιο κομμάτι της εφαρμογής.
Netweek: Ποια είναι τα αποτελέσματα από τη μέχρι τώρα χρήση;
Αλεξάνδρα Φλωρά: Από τη χρήση του συστήματος έχουμε διαπιστώσει:
Πάνω από 90% των παραγγελιών μας έρχονται ηλεκτρονικά. Μειώθηκε έτσι η ανάγκη σε ώρες καταχώρησης και αυξήθηκε η ταχύτητα και ορθότητα διεκπεραίωσης των παραγγελιών.
Ικανοποίηση των πωλητών. Εχουν άμεση ενημέρωση για θέματα που αφορούν τον πελάτη, καθώς και το ιστορικό των παραγγελιών τους. Εχουν τη δυνατότητα να βλέπουν τις διαθέσιμες προσφορές και να τις συζητούν με τον πελάτη.
Ικανοποίηση προϊσταμένων. Εχουν ορατότητα στα δεδομένα που δημιουργούνται από τη δραστηριότητα των υφισταμένων τους και βάσει αυτών μπορούν να προχωρήσουν σε ανάλυση και αποφάσεις.Ταχύτερη διεκπεραίωση των παραγγελιών, το οποίο είναι ιδιαιτέρως ευπρόσδεκτο από τους πελάτες μας.
Netweek: Ποιες είναι οι δυσκολίες που αντιμετωπίσατε στο στάδιο της υλοποίησης και έπειτα της χρήσης;
Αλεξάνδρα Φλωρά: Κάποιες από τις δυσκολίες που αντιμετωπίσαμε περιλαμβάνουν τα παρακάτω:
– Αρνηση υιοθέτησης νεωτερισμού, όπως είναι ανθρωπίνως αναμενόμενο.
– Δυσκολία προσαρμογής των μεγαλυτέρων σε ηλικία πωλητών.
– Αργοπορία επισκευής χαλασμένων συσκευών.
– Αργοπορία στον συγχρονισμό σε ειδικές περιπτώσεις κακής τηλεφωνικής σύνδεσης.
Netweek: Το SFA είναι μια λύση που εξελίσσεται για την εταιρεία σας, και αν ναι σε ποιους τομείς;
Αλεξάνδρα Φλωρά: Οπως κάθε εφαρμογή, έτσι και το SFA χρειάζεται να προσαρμοστεί σε νέες ανάγκες. Σαν τέτοιες θα μπορούσαμε να αναφέρουμε την καταγραφή αποθέματος, την υλοποίηση ερευνών μέσω ερωτηματολογίων, επιπρόσθετες αναλύσεις δεδομένων κ.α.