Η εμφάνιση του κινητού τηλεφώνου πριν από περίπου 30 χρόνια άλλαξε, μεταξύ άλλων, τα χωροχρονικά όρια της εργασίας. Σήμερα, οι ευρυζωνικές συνδέσεις και οι φορητές συσκευές, σε συνδυασμό με τα αντίστοιχα λογισμικά, έχουν τη δυνατότητα να αλλάξουν ακόμα περισσότερα.

<‘Σελίδα 1: Η αύξηση των emails το 2008 και η εφαρμογή Mail for Exchange’>
Περισσότερες από 6 δις φορητές συσκευές, στην πλειονότητά τους κινητά τηλέφωνα, χρησιμοποιούνται σήμερα από ιδιώτες και επαγγελματίες. Η έννοια του mobile worker δεν είναι νέα, ειδικά στο χώρο των πωλήσεων, αλλά παρουσιάζει σημαντικές αλλαγές σε σχέση με το παρελθόν.

210 δις emails διακινήθηκαν ημερησίως το 2008, δηλαδή περισσότερα από 2,2 εκατομμύρια emails ανά δευτερόλεπτο. Το μέγεθος είναι ασύλληπτο ακόμα και αν αφαιρεθούν τα spam emails

Ο ομφάλιος λώρος που συνδέει τον εργαζόμενο με τους συναδέλφους και τα συστήματα της εταιρείας έχει σήμερα τη δυνατότητα να μεταφέρει πολύ περισσότερη και ποιοτικότερη «τροφή». Παράλληλα, όμως, η σύγχρονη τεχνολογία έχει τη δυνατότητα να διαρρήξει τα «στεγανά» του εργαζόμενου και να επιτρέψει στην εργασία να εισβάλει σαν χείμαρος σε όλες τις στιγμές του.

Από τη φωνή στα data
Σύμφωνα με έρευνα της Radicati Group, 210 δις emails διακινήθηκαν ημερησίως το 2008, δηλαδή περισσότερα από 2,2 εκατομμύρια emails ανά δευτερόλεπτο. Το μέγεθος είναι ασύλληπτο και παραμένει εντυπωσιακά μεγάλο, ακόμα και αν αφαιρεθούν τα spam emails, δηλαδή αυτά που για τους περισσότερους μεταφέρουν άχρηστη πληροφορία.

Ο εργαζόμενος που απομακρύνεται από τον υπολογιστή του γραφείου, δεν είναι δυνατό να αφήσει πίσω του την πληροφορία των δεκάδων emails που λαμβάνει καθημερινά από πελάτες, συνεργάτες ή προμηθευτές. Ακόμα και συσκευές που δεν έχουν σχεδιαστεί για mobile workers, όπως το iPhone της Apple, προσφέρουν σήμερα πρόσβαση στο email.

Πρόσφατα η Nokia ανακοίνωσε την εφαρμογή Mail for Exchange, η οποία επιτρέπει σε μια μεγάλη γκάμα συσκευών της να συγχρονίζονται όχι μόνο με το email, αλλά και με τα contacts και το calendar του υπολογιστή γραφείου. Ας φανταστούμε τώρα τον πωλητή που βρίσκεται στο αυτοκίνητό του και κατευθύνεται στη βιομηχανική ζώνη Οινοφύτων για να κλείσει μια συμφωνία για υπηρεσίες ανακύκλωσης με μια χημική βιομηχανία.

Στο κάθισμα του συνοδηγού είναι ακουμπισμένο το κινητό τηλέφωνο και ο φορητός υπολογιστής ή ίσως ένα smartphone που αντικαθιστά και τα δύο. Εφόσον το δίκτυο κινητής τηλεφωνίας καλύπτει την περιοχή που κινείται, μπορεί να μιλήσει με συνεργάτες και πελάτες, να λάβει και να απαντήσει στα email του και να δει τις τελευταίες ειδήσεις ή το δείκτη του ΧΑΑ.

Ομως αισθάνεται ότι κάτι του λείπει. Μια συνεργάτης του από το γραφείο του τηλεφωνεί και τον ρωτάει για την τιμή που έδωσε σε μια τελευταία προσφορά, η οποία βρίσκεται στον υπολογιστή γραφείου. Ενας πελάτης τον καλεί στο τηλέφωνο και θέλει να μάθει αν υπάρχει κάποιο έξτρα δρομολόγιο για αποκομιδή απορριμμάτων.

Ο πωλητής μας καταφέρνει να λύσει, το ένα από τα δύο προβλήματα, λέγοντας στη συνεργάτη του πού θα βρει την προσφορά, όχι όμως και το άλλο, γιατί η εφαρμογή με τις πληροφορίες για τα δρομολόγια είχε περιορισμένη πρόσβαση σε τρίτους. Αυτή η αίσθηση «αδυναμίας» του πωλητή μας να ανταποκριθεί στις υποχρεώσεις του μεγάλωσε όταν έφτασε στον πελάτη.

Στη συζήτηση με τον πελάτη προέκυψαν απορίες που δεν μπορούσε να απαντήσει, επειδή οι πληροφορίες βρίσκονταν στον υπολογιστή γραφείου ή στο server της εταιρείας. Υποσχέθηκε στον πελάτη ότι θα απαντήσει στις απορίες του αμέσως μόλις επιστρέψει στο γραφείο, κάτι που θα γίνονταν την επόμενη μέρα το μεσημέρι – μετά το πρώτο πρωινό ραντεβού – και τον αποχαιρέτησε σκεπτικός.

Το αίτημά του προς την Εμπορική Διεύθυνση και από εκεί στη Γενική Διεύθυνση ήταν μάλλον αναμενόμενο. Ο πωλητής μας ζητούσε να έχει πρόσβαση στα δεδομένα του υπολογιστή γραφείου από τη φορητή του συσκευή. Το τμήμα IT πήρε το αίτημα από τη Γενική Διεύθυνση μερικούς μήνες μετά και το έργο είχε ολοκληρωθεί σε λιγότερο από ένα έτος.
<‘here’>


<‘Σελίδα 2: Η αποδοχή της εργαρμογής από τους πωλητές και οι στόχοι των έργων Sales Force Automation’>
Από το ιδεατό στο ρεαλιστικό
Η παραπάνω περιγραφή δίνει μια εικόνα της ιδανικής εξέλιξης ενός έργου Sales Force Automation. Στην πραγματικότητα, πολλά έργα ξεκινούν από απαίτηση της Εμπορικής ή της Γενικής Διεύθυνσης, ενώ σε κάποιες περιπτώσεις και από διάθεση πειραματισμού του IT. Οσον αφορά την υλοποίηση, είναι σχετικά ανεξάρτητη με το ποιος επιλέγει το έργο. Ωστόσο, αρκετές είναι οι αλλαγές στην αποδοχή της εφαρμογής από τους πωλητές.

Το SFA θα πρέπει να συνδεθεί τόσο με τα «ζωτικά» όργανα, όσο και με τον «εγκέφαλο», ο οποίος εκτός από το χάρισμα της εξυπνάδας θα χρειαστεί αρκετές φορές να έχει και το χάρισμα της πειθούς

Στην περιγραφή που κάναμε, ο πωλητής ένιωσε την ανάγκη να είναι περισσότερο προετοιμασμένος απέναντι στον πελάτη, ίσως μάλιστα διαπίστωσε ότι η επίλυση των προβλημάτων του επιτόπου, δεν θα φόρτωνε την εργασία του την επόμενη μέρα στο γραφείο με ένα «πακέτο» εκκρεμοτήτων. Οταν αυτές οι διαπιστώσεις «επιβληθούν» από τη διοίκηση της εταιρείας, τότε υπάρχουν αυξημένες πιθανότητες να γίνουν αντιληπτές ως υποχρεώσεις και όχι ως ανάγκες.

Πρόκειται για ένα εμπόδιο που καλούνται συχνά να ξεπεράσουν οι πάροχοι λύσεων, ενώ τις περισσότερες φορές δεν είναι δική τους ευθύνη. Οπως μας λέει στέλεχος της αγοράς «Πολλές φορές καλούμαστε να αντιμετωπίσουμε είτε ανύπαρκτα προβλήματα, είτε υπερβολικές απαιτήσεις, γιατί απλά οι πωλητές δεν θέλουν να χρησιμοποιήσουν τη λύση».

Ο ίδιος συμπληρώνει ότι «η ωριμότητα ενός έργου έρχεται πολύ γρήγορα αν έχει ξεκινήσει ως πραγματική ανάγκη, ενώ σε μικρές εταιρείες που η πολιτική της διοίκησης δεν είναι ισχυρή, μπορεί να μην έρθει ποτέ και το έργο να θεωρηθεί αποτυχημένο». Βέβαια, δεν προέρχονται όλα τα προβλήματα από δυσανασχέτηση των πωλητών. Δύο είναι οι καθοριστικές παράμετροι που θα διαμορφώσουν την αποτελεσματικότητα μιας λύσης SFA.

Η πρώτη έχει να κάνει με το user interface και την αξιοποίηση του χώρου της οθόνης, ο οποίος είναι περιορισμένος σε φορητές συσκευές. Η δεύτερη έχει να κάνει με τη διασύνδεση του client που χρησιμοποιεί ο πωλητής με τα back office συστήματα της εταιρείας. Η πληροφορία από το back office πρέπει να είναι ταυτόχρονα πλήρης και λιτή. Πλήρης για να καλύπτει τις ανάγκες του πωλητή και λιτή για να μεταφέρεται γρήγορα στη συσκευή του, ακόμα και όταν το δίκτυο κινητής τηλεφωνίας δεν προσφέρει την καλύτερη ποιότητα.

Στόχος του SFA δεν είναι μόνο η βελτίωση της πώλησης
Μια από τις σημαντικότερες αιτίες δυσαρέσκειας του πελάτη σε B2B συναλλαγές είναι η καθυστέρηση παράδοσης της παραγγελίας. Το πρόβλημα δημιουργείται συνήθως είτε λόγω έλλειψης στοκ, είτε έλλειψης σωστού προγραμματισμού προτεραιοτήτων. Οι πληροφορίες που στέλνει σχεδόν σε πραγματικό χρόνο ένα «κινούμενος» πωλητής, εκτός από δεδομένα σε κάποιους σκληρούς δίσκους του back office, είναι και πολύτιμη γνώση για το management των πωλήσεων, ώστε να προγραμματίσει την εκτέλεση των παραγγελιών και να ρυθμίσει την ταχύτητα της παραγωγής και των προμηθειών.

Οπως μας λέει στέλεχος μεγάλης ελληνικής φαρμακαποθήκης, «κατανοήσαμε πλήρως την αξία του SFA, μόνο όταν διαπιστώσαμε ότι τα δεδομένα που έστελναν οι πωλητές μπορούσαν να επηρεάσουν άλλους τομείς λειτουργίας της εταιρείας». Οπως κάθε τεχνολογική λύση που εφαρμόζεται σε μια επιχείρηση, έτσι και το SFA για να προσδώσει το μέγιστο της αξίας του, θα πρέπει να συνδεθεί τόσο με τα «ζωτικά» όργανα, όσο και με τον «εγκέφαλο», ο οποίος εκτός από το χάρισμα της εξυπνάδας θα χρειαστεί αρκετές φορές να έχει και το χάρισμα της πειθούς.

Netbooks Vs Smart Phones
Δεν πρόκειται για τυπογραφικό λάθος, τα netbooks είναι φορητοί υπολογιστές με οθόνη μέχρι 10 ίντσες, βάρος πολύ κοντά ή λιγότερο από ένα κιλό, πολύ καλή διασυνδεσιμότητα με ασύρματα δίκτυα (περιλαμβανομένων των δικτύων κινητής τηλεφωνίας), μεγάλη διάρκεια αυτόνομης λειτουργίας και πολύ συμφέρουσα τιμή.

Αυτή η νέα κατηγορία υπολογιστών αποδείχτηκε τεράστια εμπορική επιτυχία μέσα στο 2008. Σύμφωνα με τις αναλύσεις τόσο της Forrester όσο και της IDC, τα netbooks έσωσαν και θα συνεχίσουν να σώζουν τις πωλήσεις προσωπικών υπολογιστών από κατακρήμνιση εν μέσω οικονομικής κρίσης. Προσωρινά, το μόνο μειονέκτημα των netbooks για έργα SFA είναι το λειτουργικό σύστημα.

Τα Windows XP τους πέφτουν «βαριά», για τα Vista ούτε συζήτηση, ενώ το Linux δεν ταιριάζει εύκολα με εγκατεστημένες επιχειρηματικές εφαρμογές. Οπως γράψαμε και στο τεύχος 6/10/2008 του netweek, η Microsoft έπρεπε να κάνει κάτι για να λύσει το πρόβλημα. Και το έκανε. Ανακοίνωσε ότι τα επερχόμενα Windows 7 θα είναι «φιλικά» με τα netbooks όσον αφορά κυρίως τη χρήση πόρων.

Εάν αναρωτιέστε ήδη για την ύπαρξη tablet netbooks, η απάντηση είναι ότι οι πρώτες συσκευές αναμένονται μέσα στο πρώτο εξάμηνο του 2009. Στο παραπάνω δελεαστικό πακέτο θα προσθέσουμε μια ακόμα θετική παράμετρο. Αν και η αγορά ενός netbook είναι ήδη φθηνή, οι περισσότερες συσκευές κοστίζουν από 300 έως 450 ευρώ, μπορείτε να τα αποκτήσετε και δωρεάν.

Αυτή την περίοδο, όλες οι εταιρείες κινητής τηλεφωνίας προσφέρουν δωρεάν netbooks με διετή προγράμματα mobile Internet, τα οποία έτσι και αλλιώς είναι απαραίτητα σε έργα SFA. Οπότε, ποιος είναι ο λόγος να συζητάμε για επιλογή ανάμεσα σε netbooks και σε smartphones. Πρακτικά, οι λόγοι είναι δύο: α) Ακόμα μικρότερο μέγεθος και βάρος, β) συνδυασμός υπολογιστή και κινητού.
<‘here’>