Οι καιροί που διανύουμε είναι δύσκολοι, και το ΙΤ δεν αποτελεί εξαίρεση. Υπάρχουν λιγότεροι άνθρωποι και λιγότεροι πόροι για τα πράγματα που πρέπει να γίνουν, τα budget συρρικνώνονται, ενώ την ίδια στιγμή όλοι περιμένουν τα ίδια επίπεδα υπηρεσιών και λειτουργικότητας.

Με τους προϋπολογισμούς του ΙΤ να είναι τόσο περιορισμένοι, είναι πιο σημαντικό από ποτέ να αντλείται η μέγιστη δυνατή αξία από κάθε ευρώ που δαπανάται.

Αλλά ακόμα και σε αυτή τη δύσκολη, των περιορισμένων budget, οικονομία υπάρχουν κάποιες αγορές που πρέπει να γίνουν, υπηρεσίες για τις οποίες η εταιρεία πρέπει να πληρώσει και συμβόλαια συντήρησης που πρέπει να ανανεωθούν. Πώς λοιπόν, διασφαλίζετε ότι πετυχαίνεται τις καλύτερες δυνατές συμφωνίες από τους ΙΤ προμηθευτές και παρόχους;

Το προφανές: όλοι ξέρουμε ότι η καλύτερη στιγμή να κάνουμε το καλύτερο «deal» με ένα πάροχο είναι στο τέλος του τριμήνου ή του χρόνου, αλλά υπάρχουν περισσότερα πράγματα που μπορεί κανείς να κάνει για να έχει ακόμα καλύτερες συμφωνίες.

Παρακάτω παρατίθενται κάποια βήματα, τα οποία σύμφωνα με το CIO.com διασφαλίζουν ότι θα πετύχετε την καλύτερη τιμή για τις δαπάνες Πληροφορικής:

1. Εμπλέξτε τους κατάλληλους ανθρώπους
Στον σύγχρονο, πολύπλοκο κόσμο, είναι εξίσου σημαντική τόσο η ικανότητα διαπραγμάτευσης ενός συμβολαίου όσο και η ισχυρή γνώση των τεχνολογικών αναγκών. Τα άτομα που διαπραγματεύονται με τον πάροχο μπορεί να βρεθούν σε σημαντικά μειονεκτική θέση αν δεν καταλαβαίνουν τις περιπλοκότητες της τεχνολογίας και μπορεί να μην ξέρουν σε τι μπορεί να ενδώσουν. Η διαπραγμάτευση συμβολαίων αδειοδότησης λογισμικού, συντήρησης ή άλλων συμβολαίων τεχνολογίας είναι κάτι μοναδικό και τελείως διαφορετικό από οποιουδήποτε άλλου είδους αγορών ή συμφωνιών.

Παρομοίως, το τεχνικό στέλεχος που γνωρίζει τις τεχνολογικές απαιτήσεις μπορεί να μην έχει τις απαραίτητες διαπραγματευτικές ικανότητες και ικανότητες σύναψης συμβάσεων. Μπορεί να μην είναι άνετοι με τη διαδικασία διαπραγμάτευσης ή να έχουν περιορισμένη εμπειρία. Διασφαλίστε ότι όποιος και αν μιλάει με τον πάροχο έχει όλες τις παραπάνω ικανότητες, ακόμα και αν αυτό σημαίνει ότι πρέπει να αναζητήσετε βοήθεια εκτός.

2. Φόβος, Αβεβαιότητα και Αμφιβολία
Οι πάροχοι και προμηθευτές τεχνολογίας έχουν γίνει «αδιαπέραστοι» σε τεχνικές εκφοβισμού και σε «νταηλίκια». Οι πωλητές των εταιρειών Πληροφορικής έχουν συνηθίσει να κατηγορούνται για τα πάντα, τόσο από τους πελάτες τους όσο και από τη διοίκηση και τα στελέχη των εταιρειών τους. Η τρομοκράτηση δεν είναι μία αποτελεσματική τακτική για κάποιον που έχει μάθει να ανταπεξέρχεται στα «χτυπήματα». Οι σκληρές τακτικές των παραδοσιακών μεθόδων σύναψης συμφωνιών και διαπραγμάτευσης δεν λειτουργούν πια.

Αυτό που κάνει τους πωλητές να νιώσουν πραγματικά άβολα είναι το άγνωστο. Το να μην ξέρουν πού βρίσκονται και κατά πόσο υπάρχουν εναλλακτικές λύσεις που τους υπονομεύουν. Μία πιο αποτελεσματική μέθοδος είναι να δημιουργήσετε αμφιβολία. Το «Εξετάζουμε και άλλες λύσεις/ μεθόδους/ συνεργάτες κ.λπ», δεν λέει και πολλά, αλλά σας δίνει δύναμη. Αποφύγετε να δώσετε πολλές πληροφορίες, υπαινιχθείτε ανταγωνισμό ή τις εναλλακτικές αλλά μην απειλήσετε. Να είστε όσο πιο ασαφείς γίνεται και αφήστε τους να φαντάζονται το χειρότερο.

3. Κάντε σύμμαχό σας τον Account Manager
Ολοι ξέρουν ότι οι μεγαλύτερες εκπτώσεις επιτυγχάνονται μέσα από τα υψηλότερα επίπεδα της διοίκησης του παρόχου. Ολοι ξέρουν επίσης θα κάνουν τα πάντα για να επιτύχουν μια πώληση. Ποιος ξέρει καλύτερα από τον πωλητή σας πώς αξιοποιήσει το σύστημα έγκρισης; Οταν ο Account Manager ότι θα κάνει την πώληση αν ανταποκριθεί στους όρους σας, θα γίνει ο καλύτερός σας σύμμαχος και το πιο ισχυρό σας όπλο στο να πάρετε αυτό που χρειάζεστε. Αφήστε τον να «εργαστεί» για σας.

4. Γνωρίστε τις επιλογές σας
Υπάρχει πάντα ανταγωνισμός, ακόμα και όταν διαπραγματεύεστε τιμή συντήρησης. Υπάρχει πάντα μια εναλλακτική. Τρίτοι πάροχοι υπηρεσιών, εναλλακτικές υποστήριξης εσωτερικά, τροποποιημένες συμφωνίες υποστήριξης – ακόμα και οι συμφωνίες συντήρησης έχουν εναλλακτικές. Το κλειδί εδώ είναι να πείσετε τον προμηθευτή σας ότι έχετε μια σοβαρή εναλλακτική. Μπορεί να θεωρείτε ότι μόνο ο αρχικός πάροχος μπορεί να σας παράσχει υπηρεσίες υποστήριξης και αυτό δεν είναι πάντα αλήθεια.

5. Αξιοποιήστε τους μεταπωλητές
Πολλοί πάροχοι προσπαθούν να μειώσουν το κόστος των πωλήσεων αξιοποιώντας το κανάλι των συνεργατών τους περισσότερο από ποτέ. Τόσο οι μεταπωλητές hardware όσο και οι μεταπωλητές λογισμικού ανταγωνίζονται έντονα προκειμένου να γίνουν ο βασικός προμηθευτής/μεταπωλητής σας.

Εξαιτίας της μοναδικής τους θέσης, γίνονται ένας ανεκτίμητος σύμμαχος στη συνδιαλλαγή με τον πάροχο για να επιτύχετε εκπτώσεις και να δομήσετε συμφωνίες προς το συμφέρον σας. Επιπλέον, πολλοί μεταπωλητές είναι διατεθειμένοι να περιορίσουν το δικό τους περιθώριο κέρδους προκειμένου να προσθέσουν την εταιρεία σας στο πελατολόγιό τους. Είναι μία win-win κατάσταση για τον μεταπωλητή, εσείς επιτυγχάνετε καλύτερη συμφωνία και εκείνος μεγαλύτερο όγκο, που στη συνέχεια τους βοηθάει να επιτύχουν καλύτερες τιμές από τον πάροχο. Μην υποθέτετε ότι ο υπάρχων μεταπωλητής με τον οποίο συνεργάζεστε διαθέτει πάντα τις καλύτερες τιμές.

Οπως όλοι, μπορεί να πέσει σε λήθαργο και να χρειάζεται αφύπνιση κάποιες φορές. Αναζητήστε τον μεταπωλητή που θα δουλέψει σκληρά για την επιχείρησή σας, πετυχαίνοντας για σας το καλύτερο deal.

Τέλος, ίσως η καλύτερη συμβουλή είναι πολύ απλή: Μην φοβηθείτε να ζητήσετε μια καλύτερη τιμή. Να θυμάστε ότι αν δεν το ζητήσετε, δεν θα το πάρετε.