Οι περισσότεροι από 2,5 εκατομμύρια ικανοποιημένοι πελάτες που συστήνουν ανεπιφύλακτα την AirTies, αποτελούν, όπως αποδεικνύεται, τα γερά θεμέλια της εταιρείας. Ο Bülent Çelebi, Πρόεδρος Δ.Σ. και Διευθύνων Σύμβουλος της AirTies, αναλύει τα επιτεύγματα και τους στόχους της εταιρείας που φιλοδοξεί να κάνει τη διαφορά στο διαρκώς μεταλλασσόμενο τοπίο των τηλεπικοινωνιών.

Net Week: Πότε ιδρύθηκε η AirTies και σε ποιους τομείς δραστηριοποιείται;

Bülent Çelebi: Η εταιρεία ιδρύθηκε το Φεβρουάριο του 2004. Τα ιδρυτικά της μέλη, διοικητικά στελέχη και τεχνικοί, μεταξύ των οποίων και εγώ, προερχόμαστε από το Silicon Valley των ΗΠΑ. Η όλη ιδέα ήταν να επικεντρωθούμε στον τομέα του home networking στις περιοχές Ανατολικής Ευρώπης και την Μέση Ανατολή. Ο βασικός λόγος που επιλέξαμε να δραστηριοποιηθούμε στις συγκεκριμένες γεωγραφικές περιοχές είναι ότι οι αυτές χώρες έχουν διαφορετικούς παρόχους υπηρεσιών, διαφορετική γλώσσα και διαφορετικές επιχειρηματικές μεθόδους.

Οι περισσότεροι ανταγωνιστές μας δε διαθέτουν τις απαιτούμενες δυνατότητες R&D και για αυτό βασίζονται σε προϊόντα που έχουν αναπτυχθεί κυρίως για την αμερικανική αγορά. Όταν αυτά τα προϊόντα προωθούνται σε άλλες περιοχές προκύπτουν ποικίλα προβλήματα ασυμβατότητας, τα οποία δεν μπορούν να λυθούν εύκολα αφού οι ανταγωνιστικές εταιρείες δε διαθέτουν δυνατότητες ανάπτυξης ή αναβάθμισης των προϊόντων εσωτερικά.

Net Week: Η αγορά του broadband στην Ελλάδα διαρκώς διευρύνεται. Παράλληλα η ασύρματη πρόσβαση γίνεται ζητούμενο. Ποιες είναι οι ευκαιρίες που εντοπίσατε και σας οδήγησαν στο να εισέλθετε στην ελληνική αγορά;

Bülent Çelebi: Βασικός λόγος ήταν ότι πράγματι η Ελλάδα είναι μια αγορά που αναπτύσσεται ταχύτατα και για το λόγο αυτό αποτελεί πρόσφορο έδαφος για επιχειρηματική δραστηριότητα. Και αναμένεται τα επόμενα χρόνια να αναδειχθεί σε ακόμα πιο σημαντική αγορά. Γνωρίζαμε ότι κανένα από τα ανταγωνιστικά προϊόντα δεν ήταν πλήρως προσαρμοσμένο στις ανάγκες των Ελλήνων καταναλωτών. Το interface τους είναι στα αγγλικά και δεν παρέχεται άμεση τεχνική υποστήριξη ή υπηρεσίες.

Επιπλέον τα προϊόντα συχνά είναι δύσχρηστα και η διαδικασία εγκατάστασής τους δύσκολη. Επιπλέον, ένα από τα βασικά προβλήματα είναι ότι το ασύρματο σήμερα δεν μπορεί να διαπεράσει το μπετόν των τοίχων. Εμείς δώσαμε λύση σε αυτό το πρόβλημα με μια τεχνολογία που ονομάζουμε mesh, βάσει της οποίας το ασύρματο σήμα επαναλαμβάνεται και έτσι παρέχει ευρεία κάλυψη μέσα σε κτίρια από μπετόν ή στους χώρους ενός εστιατορίου ή ακόμα και ενός ξενοδοχείου.

Net Week: Με δεδομένο ότι πολλές πολυεθνικές εταιρείες έχουν ήδη, εδώ και αρκετά χρόνια, εισέλθει στην ελληνική αγορά, ποιοι είναι οι επιχειρηματικοί στόχοι της AirTies για την Ελλάδα;

Bülent Çelebi:
Αυτό που θα θέλουμε να πετύχουμε στην ελληνική αγορά είναι αυτό που ήδη έχουμε πραγματοποιήσει με επιτυχία στην Τουρκία. Δηλαδή, να παρέχουμε προϊόντα που είναι εύκολα στην εγκατάσταση, αλλά και τη χρήση τους. Και φυσικά τεχνική υποστήριξη 24 ώρες την ημέρα, 7 ημέρες την εβδομάδα.
Με την ανάπτυξη αυτών των προϊόντων ειδικά για την ελληνική αγορά είμαστε σε θέση να ικανοποιήσουμε, σε μεγάλο βαθμό, τους πελάτες μας, οι οποίοι στη συνέχεια θα μας συστήσουν και σε άλλους ως το καλύτερο και πιο εύχρηστο προϊόν.

Το συγκεκριμένο επιχειρηματικό μοντέλο αποδείχθηκε πολύ επιτυχημένο στην Τουρκία και μας βοήθησε να τοποθετήσουμε την AirTies στην πρώτη θέση με μερίδιο αγοράς που ξεπερνά το 60%. Πιστεύω ότι βασικός παράγοντας που συνέβαλε στην επιτυχία αυτή είναι ότι οι ανταγωνιστές μας δεν αναπτύσσουν προϊόντα που καλύπτουν τις εξειδικευμένες ανάγκες της χώρας.


Net Week: Ποια στοιχεία διαφοροποιούν τα προϊόντα AirTies από τον ανταγωνισμό;

Bülent Çelebi:
Ειδικά για την ελληνική αγορά θα πρέπει να επισημάνω ότι το interface όλων των προϊόντων AirTies είναι στα ελληνικά. Αν και ακούγεται απλό, στην πραγματικότητα είναι κάτι πολύ σημαντικό. Επίσης έχουμε εγκαταστήσει λειτουργίες όπως η αυτόματη επιβεβαίωση λειτουργίας. Επίσης, παρέχουμε τη δυνατότητα αυτόματης αναβάθμισης των προϊόντων διασφαλίζοντας τη βέλτιστη λειτουργία τους.

Ταυτόχρονα, έχουμε φροντίσει, ώστε η διαδικασία εγκατάστασης να είναι πολύ εύκολη. Κάθε προϊόν AirTies διατίθεται με ένα CD, το οποίο περιέχει μια διαδραστική παρουσίαση που οδηγεί βήμα βήμα τον καταναλωτή στη διαδικασία εγκατάστασης και μάλιστα στην ελληνική γλώσσα. Έτσι οι χρήστε των προϊόντων μας σε ποσοστό 90% μπορούν να πραγματοποιήσουν μόνοι τους την εγκατάσταση.

Ένα ακόμη σημαντικό θέμα το οποίο έχουμε εντοπίσει στις αγορές της Τουρκίας και της Ελλάδας είναι οι συχνές αυξομειώσεις στην τάση του ρεύματος που παρατηρούνται ιδιαίτερα τους καλοκαιρινούς μήνες. Λαμβάνοντας αυτό υπόψη, τα προϊόντα AirTies έχουν αναπτυχθεί με τρόπο που να διασφαλίζει την απρόσκοπτη λειτουργία τους ακόμη και υπό αυτές τις συνθήκες.

Επιπρόσθετα, το τμήμα Έρευνας και Ανάπτυξης της εταιρίας έχει δώσει λύση και σε ένα ζήτημα που απασχολεί πολύ κόσμο και δεν είναι άλλο από την ασφάλεια των ασύρματων δικτύων. Με δεδομένο ότι ο μέσος καταναλωτής δε διαθέτει την τεχνογνωσία για να επιλέξεις τις σωστές ρυθμίσεις ασφαλείας, έχουμε φροντίσει, ώστε η διαδικασία αυτή να γίνεται αυτόματα. Ο καταναλωτής πρέπει απλά να «φορτώσει» ένα CD στον ηλεκτρονικό του υπολογιστή και οι ρυθμίσεις δικτύου επιβεβαιώνονται αυτόματα.

Τέλος, η AirTies έχει αναπτύξει ακόμη μία καινοτομία, ειδικά για την ελληνική αγορά: Σε αντίθεση με άλλες Ευρωπαϊκές χώρες, στην Ελλάδα υπάρχουν 2 τύποι τηλεφωνικών συνδέσεων ISDN και PSTN. Για το λόγο αυτό, οι τηλεπικοινωνιακοί πάροχοι προσφέρουν 2 αντίστοιχους τύπους modem, ενώ οι χρήστες δεν είναι πάντα αρκετά εξοικειωμένοι με την τεχνολογία, ώστε να γνωρίζουν ποιον τύπο πρέπει να επιλέξουν. Αναγνωρίζοντας αυτή την ιδιαιτερότητα της αγοράς, η ομάδα έρευνας και ανάπτυξης της AirTies, δημιούργησε ένα modem που είναι συμβατό τόσο με ISDN, όσο και PSTN γραμμές.

Net Week: Επιστρέψατε στην Τουρκία με το όνειρο να δημιουργήσετε ένα technological center of excellence. Θεωρείτε ότι έχετε πραγματοποιήσει το όνειρο σας;

Bülent Çelebi:
Αισθάνομαι τυχερός γιατί το όνειρο αυτό έχει πραγματοποιηθεί, δεδομένου ότι η AirTies είναι μια εταιρεία που αναπτύσσει πρωτοποριακή τεχνολογία στην Τουρκία. Έχουμε πετύχει τον πρώτο μας στόχο, όμως δεν επαναπαυόμαστε. Προγραμματίζουμε την ανάπτυξη πολλών προϊόντων ακόμα, δημιουργώντας σταδιακά ένα ολοκληρωμένο χαρτοφυλάκιο λύσεων ασύρματης δικτύωσης. Στόχος μας είναι να δημιουργήσουμε ένα σύγχρονο σπίτι, στο οποίο συσκευές όπως  η τηλεόραση, τα ηχητικά συστήματα, οι τηλεφωνικές συσκευές, οι κάμερες κλπ. θα είναι συνδεδεμένες μέσω ασύρματου δικτύου.

Net Week: Ποια είναι τα κίνητρα που η Τουρκία προσφέρει σε τέτοιου είδους προσπάθειες; Θα βλέπατε μια συνεργασία Ελλάδας-Τουρκίας για την δημιουργία ενός technological center of excellence για ολόκληρη την Νοτιοανατολική Ευρώπη;

Bülent Çelebi: Βασικό πλεονέκτημα που προσφέρει η Τουρκία ως χώρα είναι ότι αποτελεί μια μεγάλη «δεξαμενή» ταλαντούχων μηχανικών που βρίσκονται είτε στις Ηνωμένες Πολιτείες, είτε στην Ευρώπη και έχουν πολύ μεγάλη εμπειρία στην ανάπτυξη τέτοιων έργων. Αρκετοί από αυτούς θέλουν να επιστρέψουν. Μάλιστα στην AirTies έχουμε ένα σύνολο 25 ανθρώπων που έχουν όντως επιστρέψει στην Τουρκία. Και γνωρίζω και αρκετούς Έλληνες μηχανικούς με τους οποίους δυνητικά θα μπορούσαμε να αναπτύσσουμε προϊόντα και στην ελληνική επικράτεια.

Η εκτίμηση μου είναι ότι η Ελλάδα αποτελεί ένα πολύ καλό κέντρο για την εξάπλωση στα Βαλκάνια και την προώθηση παρόμοιων προϊόντων και υπηρεσιών. Για παράδειγμα ο ΟΤΕ είναι ήδη στη Ρουμανία, οπότε αν αναπτύσσαμε μια τέτοια συνεργασία θα μπορούσαμε να απευθυνθούμε και στις αντίστοιχες αγορές.


Net Week: Η επένδυση σε τεχνολογίες WiMAX βρίσκεται στα μελλοντικά σας σχέδια;

Bülent Çelebi: Σύμφωνα με τον προγραμματισμό μας, θα είμαστε σε θέση να υποστηρίζουμε την τεχνολογία WiMax εντός του 2009. Προς το παρόν υποστηρίζουμε προϊόντα ADSL και οπτικών ινών. Το WiMax θα χρησιμοποιείται στο μέλλον ως μια εναλλακτική του ADSL. Πάντως δεν πρόκειται απαραίτητα να προχωρήσουμε στο χώρο του mobile καθώς ήδη υπάρχουν εταιρείες που καλύπτουν τις ανάγκες της συγκεκριμένης αγοράς. Τα προϊόντα WiFi  που χρησιμοποιούμε σήμερα προσφέρουν εμβέλεια περίπου 5 χιλιομέτρων και καλύπτουν μια ευρεία περιοχή.

Net Week: Πως έχει διαμορφωθεί η συνεργασία σας με τη SeaChange International;

Bülent Çelebi: Η SeaChange International αποτελεί τον μεγαλύτερο πάροχο video on demandτους και προσφέρει εξοπλισμό υποδομής στους παρόχους υπηρεσιών Internet. Εμείς αναπτύσσουμε τα set top boxes, αυτοί αναπτύσσουν τον εξοπλισμό των παρόχων υπηρεσιών και αυτή τη στιγμή έχουμε ήδη τον πρώτο μας πελάτη που βρίσκεται στη Ρωσία. Με τη SeaChange International κερδίσαμε το συμβόλαιο της Turk Telecom για την εφαρμογή λύσης IPTV. Θα συνεργαστούμε μαζί τους για τις αγορές της Ελλάδας και της Νοτιοανατολικής Ευρώπης, με στόχο την παροχή ενός ολοκληρωμένου πακέτου υπηρεσιών.

Συνήθως για την εφαρμογή του IPTV ο πάροχος της υπηρεσίας πρέπει να στείλει έναν τεχνικό στο σπίτι του πελάτη, δαπανώντας από 4 έως 8 ώρες για να ολοκληρώσει την εγκατάσταση. Με τη δική μας μέθοδο ο πελάτης απλά πατάει ένα κουμπί και η εγκατάσταση πραγματοποιείται αυτόματα.

Net Week: Ποιες είναι οι επενδύσεις της AirTies σε επίπεδο R&D; Πιστεύετε ότι θα συμβάλετε αποφασιστικά στη μελλοντική διαμόρφωση των τηλεπικοινωνιών;

Bülent Çelebi: Αυτό αποτελεί σίγουρα μία μεγάλη πρόσκληση. Σε αυτή τη φάση επιδιώκουμε να έχουμε αντίκτυπο, στο επίπεδο των καταναλωτών, προσφέροντας προϊόντα που είναι εύκολα στην εγκατάσταση και τη χρήση και λειτουργούν απρόσκοπτα.

Net Week: Πόσο κοντινό ή μακρινό θεωρείτε το Quad-play για την ελληνική πραγματικότητα;

Bülent Çelebi: Για να λειτουργήσει το Quad-play σωστά πρέπει να υπάρχουν ορισμένες προϋποθέσεις. Το πρώτο είναι τα τηλέφωνα να υποστηρίζουν ταυτόχρονα και WiFi και GSM. Αυτού του είδους τα τηλέφωνα είναι διαθέσιμα και σήμερα, αλλά είναι δύσκολα στη χρήση τους επειδή κάθε φορά που βρίσκεται κάποιος σε μια άλλη WiFi τοποθεσία πρέπει να αλλάζει τις σχετικές ρυθμίσεις στη συσκευή του.

Ίσως για αυτό δεν είναι και τόσο εύχρηστο γιας τους καταναλωτές σήμερα. Στην Τουρκία, όπου έχουμε ήδη εγκαταστήσει πάνω από 700 χιλιάδες τοποθεσίες ασύρματης τεχνολογίας, έχουμε τη δυνατότητα να τις αναβαθμίζουμε, ώστε το WiFi τηλέφωνο να λειτουργεί όπου και να βρίσκεται κάποιος με συσκευή της AirTies.


Στόχος η εδραίωση του brand AirTies στην Ελλάδα
Ο Στάθης Δημητριάδης, Sales Manager της AirTies για την περιοχή ΕΜΕΑ και την ελληνική αγορά, μιλά για την παρουσία της εταιρίας στην Ελλάδα.

Net Week: Πόσο καιρό διαθέτει η AirTies παρουσία στην ελληνική αγορά;

Στάθης Δημητριάδης: Η εταιρεία ξεκίνησε την επένδυση αυτή προ ενός έτους. Το πρώτο της βήμα ήταν να ξεκινήσει τις δοκιμές των προϊόντων, ώστε το τμήμα Έρευνας και Ανάπτυξης να τα βελτιώσει και να διασφαλίσει την ορθή λειτουργία τους στα δεδομένα της τοπικής αγοράς. Αφού βεβαιωθήκαμε ότι μπορούμε να παρέχουμε ένα άρτιο προϊόν και εξυπηρέτηση στους Έλληνες η εταιρεία έκλεισε μια συμφωνία με την InfoQuest, η οποία και αποτελεί τον πρώτο μας διανομέα. Σε αυτή τη φάση η AirTies είναι σε φάση αναζήτησης στρατηγικών συνεργατών.

Net Week: Πέραν του διανομέα που ήδη διαθέτετε, πώς σκοπεύει η AirTies να προωθήσει τα προϊόντα της στην ελληνική αγορά; Μέσω operators ή μέσω αλυσίδων λιανικής;

Στάθης Δημητριάδης: Αν και ενδεχομένως να ακουστεί λίγο ασυνήθιστη ως πρακτική εμείς σκοπεύουμε να προωθήσουμε τα προϊόντα μας και με τους δύο τρόπους. Οι περισσότεροι ανταγωνιστές μας επικεντρώνονται σε ένα από τα δύο: είτε σε παρόχους υπηρεσιών, είτε στην αγορά της λιανικής. Η AirTies όμως στοχεύει και στα δύο. Η συνεργασία μας με τους παρόχους μας διασφαλίζει ότι τα προϊόντα μας λειτουργούν άριστα και είναι απολύτως συμβατά με την υποδομή των δικτύων τους. Δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι κάθε πάροχος αξιοποιεί διαφορετικά τηλεπικοινωνιακά εργαλεία, που μπορεί να προκαλέσουν ποικίλα θέματα απόδοσης ή ασυμβατότητας. Η λύση αυτών των θεμάτων είναι προαπαιτούμενο για τη δημιουργία προϊόντων που είναι κατάλληλα για τη συγκεκριμένη αγορά.

Net Week: Συνολικά, ποιοι είναι οι άξονες της στρατηγικής που θα σας επιτρέψει να επιτύχετε τους στρατηγικούς σας στόχους;

Στάθης Δημητριάδης: Κεντρικός άξονας της στρατηγικής της AirTies είναι να επιτύχει τόσο υψηλό επίπεδο ικανοποίηση πελατών, ώστε να τη συστήνει ο ένας στον άλλο. Πέραν των προϊόντων που έχουμε αναπτύξει ειδικά για τις ανάγκες της ελληνικής αγοράς, υπάρχει και μια σειρά πρόσθετων πλεονεκτημάτων που πιστεύουμε ότι θα μας βοηθήσουν σε αυτή την κατεύθυνση, όπως η παροχή τεχνικής υποστήριξης στην ελληνική και αγγλική γλώσσα 7 ημέρες την εβδομάδα σε εικοσιτετράωρη βάση, η δυνατότητα επισκευής ή αντικατάστασης των προϊόντων μας εντός 48 ωρών, χωρίς προϋποθέσεις και εγγύηση 3 ετών.
Επιπλέον,  στόχος μας είναι να αναπτύξουμε σημαντικά το κανάλι συνεργατών μας, το οποίο θα μας βοηθήσει να εδραιώσουμε το brand AirTies στην Ελλάδα.

Η AirTies με μια ματιά

  • Έσοδα €30,1 εκ. το 2007, €51 εκ. το 2008
  • 2,5 εκατομμύρια ικανοποιημένοι πελάτες
  • Επενδύσεις 3,1 εκ. € σε R&D
  • 155 επαγγελματίες, 25 υψηλόβαθμα στελέχη από το Silicon Valley των ΗΠΑ
  • 70% μερίδιο αγοράς στη λιανική TR
  • 90% των καταναλωτών εγκαθιστούν τα προϊόντα μόνοι τους