O Ευάγγελος Χρυσοχόος, Εμπορικός Διευθυντής της Microsoft Ελλάς και ο Βασίλης Ζωγράφος, CEO της Interworks, αποτυπώνουν στο netweek τα σημαντικά οφέλη που φέρνει στους συνεργάτες και τους τελικούς πελάτες τους, το νέο μοντέλο διάθεσης υπηρεσιών cloud, Microsoft Cloud Solution Provider.

netweek: Τι είναι το πρόγραμμα Microsoft Cloud Solution Provider (CSP);

Ευάγγελος Χρυσοχόος: Η Microsoft ξεκίνησε φέτος το πρόγραμμα CSP, το οποίο βρίσκεται στους πρώτους μήνες υλοποίησής του. Πρόκειται για ένα διεθνές πρόγραμμα της Microsoft, το οποίο εκφράζει ένα νέο τρόπο προώθησης προϊόντων και υπηρεσιών cloud στην αγορά, πέρα από το παραδοσιακό κανάλι. Στόχος του είναι να δημιουργήσει μια γενική πλατφόρμα προώθησης υπηρεσιών cloud, όπου μέσα από το δίκτυο των μεταπωλητών θα πωλούνται υπηρεσίες, θα τιμολογούνται και θα εξυπηρετούνται όλοι οι τελικοί πελάτες. Mε αυτόν τον τρόπο δημιουργούμε μικρούς cloud brokers, οι οποίοι ικανοποιούν τις εκάστοτε ανάγκες των πελατών τους.

Βασίλης Ζωγράφος: Το CSP εκφράζει μια θετική μεταστροφή της Microsoft, όσον αφορά τον τρόπο διανομής υπαρχόντων (Office 365, Windows Azure κ.λπ.) και καινούργιων υπηρεσιών, μέσω του δικτύου των συνεργατών της. Με αυτό το πρόγραμμα θέλουμε να προσεγγίσουμε, μαζί με την Microsoft, ακόμα και την τελευταία μικρομεσαία επιχείρηση, μέσα από το συνεργάτη που εμπιστεύεται και δουλεύει μαζί του όλα αυτά χρόνια, με απώτερο στόχο να τη μετασχηματίσουμε και να την κάνουμε περισσότερο αποτελεσματική, χρησιμοποιώντας λύσεις της Microsoft, αλλά και άλλες λύσεις cloud που υπάρχουν και διατίθενται μέσα από το δίκτυο της Interworks.

netweek: Ποια είναι τα χαρακτηριστικά του CSP και πώς λειτουργεί αυτό;

Βασίλης Ζωγράφος: Καταρχάς, το βασικό χαρακτηριστικό του νέου μοντέλου διανομής είναι ότι έχουμε να κάνουμε με μηνιαία συνδρομή, σε αντίθεση με τη δωδεκάμηνη συνδρομή του παραδοσιακού μοντέλου. Επιπλέον, η τιμολόγηση των υπηρεσιών δεν γίνεται από εμάς – τιμολογούμε τους συνεργάτες και αυτοί τιμολογούν με τη σειρά τους τελικούς πελάτες. Οι συνεργάτες έχουν την ευελιξία στο πλαίσιο αυτό να ορίσουν τις δικές τους τιμές. Το σημαντικό στην προκειμένη περίπτωση είναι ότι επιτρέπουμε στους συνεργάτες μας να διαφοροποιηθούν από το οικοσύστημα, προσφέροντάς τους αφενός ένα branded market place (ήτοι τη δυνατότητα να λειτουργήσουν το δικό τους market place) και αφετέρου, τη δυνατότητα να κάνουν bundling σε δικά τους προϊόντα και υπηρεσίες, παρέχοντας μια ολοκληρωμένη λύση στους πελάτες τους.

netweek: Ποια είναι η εικόνα που έχετε από την έως τώρα εφαρμογή του CSP;

Ευάγγελος Χρυσοχόος: Καταρχάς, θα ήθελα να επισημάνω ότι πρόκειται για ένα πολύ νέο ακόμα μοντέλο. Ωστόσο, το έως τώρα feedback που έχουμε λάβει από άλλες αγορές είναι πολύ ικανοποιητικό. Οι συνεργάτες κάνουν μεγάλα βήματα ώστε να εκμεταλλευτούν αυτή την πλατφόρμα, ενώ βλέπουμε μια πολύ καλή αποδοχή του μοντέλου αυτού και στην Ελλάδα.

netweek: Τι είναι αυτό που σας κάνει να πιστεύετε ότι αυτό το μοντέλο θα λειτουργήσει στη χώρα μας;

Βασίλης Ζωγράφος: Kαταρχάς, το CSP διαθέτει δύο σημαντικά πλεονεκτήματα, τα οποία, στην παρούσα κατάσταση της αγοράς, βοηθάνε πολύ τον τελικό συνεργάτη: τη μηνιαία τιμολόγηση των υπηρεσιών (έτσι με μικρό αντίτιμο μια επιχείρηση αποκτά enterprise class υποδομές) και, επιπλέον, το γεγονός ότι oι συνεργάτες αποκτούν ένα «one stop shop» για να εξυπηρετήσουν μέσω αυτού τους πελάτες τους. Αν συνυπολογίσουμε και τα capital controls, τα οποία βοηθάνε λαμβάνοντας υπόψη ότι οι συναλλαγές γίνονται μεταξύ ελληνικών επιχειρήσεων, τότε καταλαβαίνει κανείς γιατί τα πρώτα μηνύματα που πήραμε ήταν ιδιαίτερα θετικά.

Ευάγγελος Χρυσοχόος: Το CSP αποτελεί ένα μοντέλο που θα εμπλουτίζεται, δίνοντας μέσω αυτού προστιθέμενη αξία στους τελικούς πελάτες μας, καθώς μας επιτρέπει να χτίζουμε πάνω σε αυτό όλο και περισσότερες υπηρεσίες.

netweek: Γιατί αποφασίσατε να ξεκινήσετε τη λειτουργία αυτού του μοντέλου αποκλειστικά με την InterWorks;

Ευάγγελος Χρυσοχόος: Οι λόγοι για τους οποίους επιλέξαμε την InterWorks είναι επειδή διαθέτει Cloud DNΑ, το hosting αποτελεί κλασσικό τομέα δραστηριοποίησής της, λόγω του τρόπου που προσεγγίζει τους μεταπωλητές της και της δημιουργικής συνεργασίας που έχουμε μαζί της. Φυσικά, το μοντέλο CSP δεν είναι αποκλειστικό. Ελπίζουμε να πάει τόσο καλά, ώστε να δημιουργηθεί χώρος και για δεύτερο συνεργάτη.

netweek: Ποιο είναι το χρονοδιάγραμμα εφαρμογής του CSP στη χώρα μας; Πότε περιμένετε να πάρετε αποτελέσματα;

Ευάγγελος Χρυσοχόος: To πρόγραμμα CSP είναι “up & running”, το κανάλι χτίζεται και στόχος μας είναι να δημιουργήσουμε ένα δίκτυο με αρκετούς μεταπωλητές. Εντούτοις, το μοντέλο δεν φτιάχτηκε μόνο για να μας δώσει π.χ. κάποιες επιπλέον άδειες για το Office 365, αλλά δημιουργήθηκε για να προωθήσει ακόμα περισσότερο το cloud, σε όλες τις εταιρείες και κυρίως στις μικρομεσαίες.

netweek: Ποιες είναι οι διαφορές των χρεώσεων στο CSP σε σχέση με το κλασικό μοντέλο;

Βασίλης Ζωγράφος: Η πρώτη σημαντική διαφορά είναι η μηνιαία χρέωση. Ενώ από το κλασικό κανάλι διανομής οι αγορές γίνονται σε δωδεκάμηνη βάση, με το πρόγραμμα CSP προσφέρουμε ανταγωνιστικές τιμές, αντίστοιχες του κλασικού μοντέλου, αλλά σε μηνιαία βάση. Επομένως, μιλάμε σίγουρα για ένα πολύ καλύτερο τρόπο απορρόφησης του τελικού κόστους από τη μικρομεσαία επιχείρηση, η οποία αυτή τη στιγμή δοκιμάζεται λόγω των συνθηκών στην αγορά.

Ευάγγελος Χρυσοχόος: Η διαφορά σε σχέση με το κλασικό μοντέλο είναι ότι πλέον οι συνεργάτες μας προσφέρουν μέσα από το CSP, όχι μόνο τις δικές μας υπηρεσίες, αλλά και τις δικές τους. Μιλάμε για μια «all-in-one» φιλοσοφία που περιλαμβάνει μια σειρά από υπηρεσίες τις οποίες ενσωματώνουν σταδιακά οι συνεργάτες μας, παρέχοντας προϊόντα που δίνουν αξία στους πελάτες τους.

Βασίλης Ζωγράφος: Θα ήθελα να συμπληρώσω ότι έχουμε κάνει ένα βήμα παραπάνω και έχουμε ενσωματώσει μέσα στις διαδικασίες του CSP τα λεγόμενα “cloud success plans”. Mε αυτόν τον τρόπο παίρνουμε έναν απλό μεταπωλητή και τον μετατρέπουμε ουσιαστικά σε έναν πάροχο υπηρεσιών cloud. Στο πλαίσιο αυτό, εκτός από τη διαχείριση της υποδομής μαθαίνουμε στους μεταπωλητές μας τα προϊόντα τα οποία παρέχονται μέσα από την πλατφόρμα, το πώς μπορούν να τα συνδυάσουν και το πώς μπορούν να δημιουργήσουν λύσεις για τους τελικούς πελάτες. Φιλοδοξία μας είναι να δημιουργήσουμε και το playbook, με το οποίο θα μαθαίνουμε στους συνεργάτες μας πώς θα βγάζουν top line revenue μέσα από το CSP.

netweek: Γιατί, τελικά, το CSP συμφέρει τους συνεργάτες σας;

Βασίλης Ζωγράφος: Η μηνιαία τιμολόγηση, η δυνατότητα δημιουργίας δικών τους προϊόντων και υπηρεσιών αποκτώντας προστιθέμενη αξία μέσα από την πλατφόρμα, η δυνατότητα της διαφοροποίησης με το cloud market place, το οποίο θα έχει το δικό τους brand και τη δική τους προβολή στον τελικό πελάτη και ουσιαστικά θα τους δίνει τη δυνατότητα να σταθούν επάξια δίπλα σε ένα μεγάλο αριθμό παρόχων υπηρεσιών, αλλά και όλες οι διαδικασίες που έχουμε δημιουργήσει, ώστε να μεταφέρουμε τους μεταπωλητές στη νέα εποχή του cloud, πιστεύω ότι από μόνα τους θα προωθήσουν το νέο μοντέλο.

Ευάγγελος Χρυσοχόος: Ουσιαστικά μιλάμε για μικρότερους συνεργάτες, οι οποίοι έχουν τη δυνατότητα να συνεργάζονται με μεγαλύτερους πελάτες- αυτό είναι που χαρακτηρίζει το νέο μοντέλο. Η Interworks έχει φροντίσει να παρέχει ό,τι ακριβώς χρειάζεται σε αυτούς τους συνεργάτες, όπως την ασφάλεια ώστε να μπορούν να μιλήσουν με όλο το πελατολόγιό τους, κάτι που μεταφράζεται σε ένα πολύ δυνατό market place και σε μια ανταγωνιστική τιμολογιακή πολιτική. Σήμερα, όλες οι εταιρείες – και ιδιαίτερα οι μικρομεσαίες – θέλουν να περικόψουν τις δαπάνες τους. Η ανάγκη αυτή τις οδηγεί στο να ρωτήσουν τον αξιόπιστο συνεργάτη τους, πώς θα μπορέσουν να μειώσουν τις δαπάνες τους, πώς θα μετατρέψουν το capex σε opex, πώς θα αυξήσουν την παραγωγικότητά τους χωρίς επιπλέον κόστος. Η εξειδίκευση που τους προσφέρει η InterWorks καθιστά όλους τους συνεργάτες κατάλληλους στο να απαντήσουν και να προωθήσουν τις υπηρεσίες που καλύπτουν τις ανάγκες των πελατών τους.