O Σταύρος Μένεγος, R&D Director και επικεφαλής του Internet Mobile Cloud Division (IMCD) στην Entersoft, μιλάει στο netweek για τα Entersoft Mobile Applications και αποκαλύπτει τα σχέδια ανάπτυξής τους στην ελληνική και διεθνή αγορά.
netweek: Πότε ξεκινήσατε να αναπτύσσετε εφαρμογές mobile και ποια είναι τα κυριότερα χαρακτηριστικά αυτών των λύσεων;
Σταύρος Μένεγος: Ξεκινήσαμε πριν από περίπου τρία χρόνια, όταν και εξαγοράσαμε την Novacon Artsoft, η οποία είχε κάποιες mobility καταβολές, επικεντρωμένες στον τομέα της αποθήκης. H πρώτη προσέγγιση στην αγορά του mobility ήταν να ξεφύγουμε από την κλασική παραγγελιοληψία, όχι μόνο για να διαφοροποιηθούμε, αλλά κυρίως για να μεταφέρουμε την έννοια του mobility στο CRM. Με αυτόν τον τρόπο δίναμε αξία στα “back office” module μας, αλλά κυρίως προσφέραμε σημαντικά οφέλη στο εμπορικό στέλεχος που τα χρησιμοποιεί.
Μετά την εποχή του Windows Mobile και τις ραγδαίες εξελίξεις στο χώρο των smartphone και του iOS αρχίσαμε να κοιτάμε το iPhone και το λειτουργικό iOS. Είχαμε, ήδη, αναπτύξει τότε την εφαρμογή Entersoft MIS 360, για την “on-the-go” πληροφόρηση με αναφορές MIS και Β.I. Αnalytics από το εταιρικό σύστημα. Κατά την είσοδό μας στο χώρο του mobile CRM επενδύσαμε στο iPad. Παράλληλα, υιοθετήσαμε ένα διαφορετικό τρόπο προσέγγισης, όχι μόνο στον τομέα της ανάπτυξης λογισμικού, αλλά και στη βαθιά κατανόηση των αναγκών της αγοράς που απευθυνόμαστε- μεσαίες και μεγάλες επιχειρήσεις- ώστε να μπορούμε να προσφέρουμε την ευελιξία και αποτελεσματικότητα που απαιτείται.
Θέλαμε να μπορούμε να κάνουμε άμεσα αντιληπτό, στις επιχειρήσεις που δεν χρησιμοποιούσαν το mobility, τα σημαντικά πλεονεκτήματα που θα αποκτούσαν από αυτό στην καθημερινή τους επιχειρηματική λειτουργία. Διατηρώντας ταυτόχρονα την επιχειρηματική ακεραιότητά τους και απολαμβάνοντας τα οφέλη της ευελιξίας. Επιτύχαμε σε αυτή μας την προσπάθεια γιατί συνειδητοποιήσαμε πολύ γρήγορα ότι οι αποφάσεις για τέτοιες λύσεις θα λαμβάνονταν κυρίως από τους business owners, τους ανθρώπους, δηλαδή, που έχουν την ευθύνη της συγκεκριμένης λειτουργίας μέσα στην επιχείρηση και όχι μόνο από το ΙΤ (το οποίο ασκεί φυσικά σημαντικό συμβουλευτικό ρόλο στη διαδικασία).
Αναπτύξαμε τις mobile λύσεις μας με μια δομή που ικανοποιεί απευθείας τις ανάγκες των πελατών μας, με μεγάλη ευελιξία και προσαρμοστικότητα, δύο σημαντικά χαρακτηριστικά που συμβάλλουν στην εξέλιξη και ανάπτυξή τους. Από την αρχή επενδύσαμε σε μια πλατφόρμα, η οποία θα μας έδινε τη δυνατότητα, με μικρό κόστος και χρόνο αντίδρασης, να παράγουμε επικεντρωμένες λύσεις και όχι απλές εφαρμογές. Πρόκειται για μια πλατφόρμα, η οποία είναι σε μεγάλο βαθμό ανεξάρτητη από την τελική συσκευή και μας δίνει την ευελιξία να δημιουργούμε λύσεις που αντιμετωπίζουν τις ανάγκες του πελάτη. Χτίζουμε, με άλλα λόγια, τις λύσεις χρησιμοποιώντας διαφορετικά “building components” ανάλογα με τις ανάγκες των πελατών μας. Λύσεις που διοχετεύουν την εταιρική πληροφορία στα κατάλληλα στελέχη της εταιρείας σε πραγματικό χρόνο.
Παράλληλα, η πληροφόρηση γίνεται με τη φιλοσοφία του “self service”, ήτοι τα στελέχη μπορούν να βλέπουν τις αναφορές, τα στατιστικά και τις αναλύσεις που τους αφορούν, όπως τα έχει ορίσει ο οργανισμός, χωρίς να απαιτείται να απασχολήσουν τη Διεύθυνση Πληροφορικής για να τα δημιουργήσει. Κάτι πολύ σημαντικό, αφού, διοχετεύεται άμεσα η πληροφορία, ενισχύεται το engagement των στελεχών και επιπλέον παρέχεται η δυνατότητα στη διοίκηση να προβαίνει άμεσα σε διορθωτικές κινήσεις. Το mobility υπό μια κεντρική καθοδήγηση του κεντρικού πληροφοριακού συστήματος (ERP, CRM, CMS) είναι σημείο κλειδί για την επιτυχημένη εφαρμογή και τη συμβολή του στην ανάπτυξη μιας εταιρείας.
netweek: Οι mobility λύσεις σας και το μοντέλο που προωθείτε μέσω αυτών, τι απήχηση έχουν βρει στην αγορά (ελληνική και διεθνή);
Σταύρος Μένεγος: Ως εταιρεία πιστεύουμε ότι: δεν μπορείς να είσαι επιτυχημένος στο εξωτερικό, αν δεν είσαι επιτυχημένος στη χώρα σου. Πρέπει πρώτα να πετύχεις στη χώρα σου για να μπορέσεις να ατενίσεις με αισιοδοξία, πίστη και επιμονή την όποια άλλη ξένη αγορά. Ετσι, κάνοντας τα πρώτα επιτυχημένα βήματα στην Ελλάδα, μεταφέραμε το μοντέλο του mobility και στις άλλες χώρες που δραστηριοποιούμαστε. Συγκεκριμένα έχουμε υλοποιήσει λύσεις mobility σε πολλές μεγάλες πολυεθνικές εταιρείες στη Ρουμανία και στη Βουλγαρία, με αποτέλεσμα, παρόλο που είμαστε δυνατοί στην Ελλάδα, δύο από τις μεγαλύτερες εγκαταστάσεις μας να έχουν γίνει στο εξωτερικό – στην JTI (Japan Tobacco International) Ρουμανίας, για παράδειγμα, έχουμε υλοποιήσει και υποστηρίζουμε ολοκληρωμένα το mobile sales force και invoicing, field marketing, merchandising, καταγραφή ανταγωνισμού κ.ά. Αυτό που μας ικανοποιεί ιδιαίτερα είναι ότι οι πελάτες μας, μάς επιλέγουν όχι λόγω του κόστους, αλλά κυρίως λόγω της ευελιξίας που τους προσφέρουμε.
netweek: Ευελιξία σημαίνει και ότι οι mobile λύσεις σας μπορούν να χρησιμοποιηθούν και από εταιρείες, οι οποίες δεν χρησιμοποιούν ERP- CRMs της Entersoft;
Σταύρος Μένεγος: Ναι, βεβαίως. Ενα από τα κύρια χαρακτηριστικά των mobile λύσεων της Entersoft είναι ότι δεν απαιτούν – και δεν πρέπει να απαιτούν – ένα συγκεκριμένο “back end” σύστημα. Είναι ευέλικτες ακριβώς γιατί μπορούν να λειτουργούν ανεξάρτητα και σε στενή συνεργασία με τα κεντρικά συστήματα της εταιρείας. Τα δεδομένα και οι διαδικασίες – και αυτό είναι σημαντικό μέρος ενός τέτοιου έργου – των κεντρικών συστημάτων μετασχηματίζονται σε αυτό που χρειάζεται το εξωστρεφές σύστημα: μια απλή πληροφορία, όπως είναι ένας εμπορικός κωδικός, εμπλουτίζεται στην πορεία προς το field business συνεχώς σε περιεχόμενο (marketing πληροφορία, φωτογραφικό υλικό κ.ά.), για να καταλήξει στο field ως εμπορικό εργαλείο.
Παράλληλα, συλλέγει και παράγει με κατανοητό τρόπο τον πλούτο πληροφορίας από την ίδια την αγορά (στο field), ώστε να υποστηρίξει τη λήψη αποφάσεων, αλλά και τη διοχέτευση της στρατηγικής προσέγγισης στην αγορά σε πραγματικό χρόνο. Οι mobile εφαρμογές μας ενσωματώνουν τις εταιρικές διαδικασίες και την εταιρική στρατηγική από το κεντρικό πληροφοριακό σύστημα απρόσκοπτα, προσφέροντας ταυτόχρονα τα εργαλεία ευελιξίας που απαιτούνται στο field business. Δεν επεμβαίνουμε σε συστήματα άλλων κατασκευαστών, αλλά παίρνουμε και στέλνουμε πληροφορίες σε αυτά. Και αυτό με «δυναμική ευχέρεια».
netweek: Τι εννοείτε ακριβώς με τον όρο «δυναμική ευχέρεια»;
Σταύρος Μένεγος: Οι mobile λύσεις μας διαθέτουν δυναμικά χαρακτηριστικά που δύσκολα αποτυπώνονται στα κεντρικά πληροφοριακά συστήματα. Κι εκεί κρύβεται η διαφορά και η καινοτομία μας. Οταν, για παράδειγμα, δίνουμε σε έναν εμπορικό διευθυντή τη δυνατότητα να έχει πρόσβαση άμεσα σε πληροφορίες όπως φωτογραφίες από τα σημεία πώλησης μετά την επίσκεψη του πωλητή, προσφέρουμε σημαντική γνώση και στοιχεία για λήψη αποφάσεων, που κάνουν τη διαφορά. Αλλά και η δυνατότητα να γνωρίζει κανείς αν ο πωλητής του επισκέφτηκε τον πελάτη και πότε, και δεν αρκέστηκε σε ένα απλό τηλεφώνημα. Αφουγκραζόμαστε τις ανάγκες της αγοράς και εξοπλίζουμε αντίστοιχα τις λύσεις μας με ευχέρεια.
netweek: Tα Εntersoft Mobile Applications επιλέχθηκαν από την Microsoft ως η κορυφαία ελληνική λύση για να συμμετάσχει στο διαγωνισμό λύσεων cloud της εταιρείας. Επιπλέον, το Entersoft Mobile SFA βραβεύτηκε ως το κορυφαίο προϊόν στην κατηγορία “Business & Corporate” των AppWards 2013. Ποια ήταν εκείνα τα χαρακτηριστικά και οι καινοτομίες που σας έδωσαν αυτές τις σημαντικές διακρίσεις, εκτός από αυτά που ήδη αναφέρατε;
Σταύρος Μένεγος: Ανάμεσα στις λειτουργίες που ξεχωρίζουμε βρίσκεται, σίγουρα, το photo gallery σε συνδυασμό με όλη την εταιρική πληροφόρηση που συνοδεύει το είδος. Κάτι που βοηθά σε πολλές περιπτώσεις, όπως όταν ένας πωλητής κληθεί να κάνει promotion στα νέα προϊόντα της εταιρείας του. Τα προϊόντα έχουν, πλέον, φωτογραφίες και συνοδεύονται από πλήρη πληροφοριακό υλικό, κάνοντας με αυτόν τον τρόπο το περιεχόμενο (φωτογραφία, βίντεο, εγχειρίδια χρήσης κ.λπ.) εμπορικό εργαλείο. Ετσι, συνδυάσαμε τις ανάγκες των πελατών μας με τεχνολογίες από τον καταναλωτικό χώρο, «παντρεύοντας» το consumer με το business. Αποτελεί,δηλαδή, και ένα εργαλείο όχι μόνο εφαρμογής, αλλά και διαμόρφωσης στρατηγικής.
Αυτό που κάνουμε εμείς είναι ότι δίνουμε τη δυνατότητα στην εμπορική διεύθυνση να αξιοποιήσει την πληροφορία που έχει – κάτι το οποίο δεν έκανε πριν. Βοηθάμε, δηλαδή, τις επιχειρήσεις με τα χαρακτηριστικό και τις λειτουργίες που τους προσφέρουμε στις mobile λύσεις μας να βγάλουν το «χρυσό» που κρύβεται στην εταιρική πληροφορία. Αλλά και να μαζέψουν από τους πελάτες τους πληροφορίες, ώστε να αξιολογήσουν που πρέπει να επικεντρώσουν τις προσπάθειες τους και που όχι. Καθορίζοντας τις προτεραιότητες και κάνοντας σωστή στοχοθέτηση.
Πρέπει την ώρα της επίσκεψης στο χώρο του πελάτη, η οποία είναι ιερή και περιορισμένη, να ειπωθεί η αλήθεια στον πελάτη, να εφαρμοστούν οι εταιρικές πολιτικές και να αλιευτούν οι πληροφορίες που πρέπει. Σε αυτό ακριβώς το σημείο έρχονται να δράσουν οι mobile λύσεις μας, καθώς όχι μόνο βγάζουν το «χρυσό» από την πληροφορία, αλλά παίρνουν και το feedback από τους πελάτες (τυποποιημένα, με δομημένο ερωτηματολόγιο και όχι όπως το περιγράφει ο εκάστοτε πωλητής). Το μυστικό της επιτυχίας μας βρίσκεται στο ότι αναπτύσσουμε τις εφαρμογές μας με μεράκι, με τεχνογνωσία, με όραμα και ωριμότητα.
O mobile κόσμος είναι διαφορετικός από αυτόν των desktop PCs και είναι σημαντικό αυτό να το κατανοήσεις και να το περάσεις με το βέλτιστο δυνατό τρόπο στις mobile εφαρμογές σου. To user experience παίζει πολύ σημαντικό ρόλο στο mobility, τόσο για την γρήγορη υιοθέτησή του από τους χρήστες, όσο και γιατί οι ίδιοι οι χρήστες είναι πλέον εξοικειωμένοι χρήστες mobile και από την προσωπική τους χρήση. Για να το καταφέρεις αυτό χρειάζεται να έχεις ανθρώπους με κότσια που θα υλοποιούν τις λύσεις γρήγορα, σωστά και …ωραία. Τέτοιους ανθρώπους έχουμε εμείς, γι΄αυτό και έχουμε πάρει τόσες διακρίσεις.
netweek: Ποια είναι τα σχέδια ανάπτυξης σας για το μέλλον, όσον αφορά την αγορά των mobile applications και τι επενδύσεις σκοπεύετε να κάνετε;
Σταύρος Μένεγος: Θα συνεχίσουμε τη δράση μας σε ό,τι αφορά το mobile επιχειρείν κι εκεί θα επικεντρώσουμε τις προσπάθειες μας, γιατί θέλουμε να διατηρήσουμε το προβάδισμά μας και να γίνουμε ακόμα καλύτεροι. Θα ασχοληθούμε κυρίως με λύσεις είτε για το corporate είτε για το consumer mobile επιχειρείν. Αφουγκραζόμενοι πάντα προσεκτικά και διορατικά τις ανάγκες των επιχειρήσεων, προσφέροντάς τους βέλτιστες λύσεις. Για παράδειγμα, σκεφτόμαστε λύσεις για μια μεγάλη εταιρεία με προϊόντα ένδυσης, οι οποίες θα αξιοποιούν τα σημαντικά στοιχεία που κρύβονται στις πληροφορίες και θα διοχετεύονται πέρα από το e-channel (Web) και μέσα από εταιρικές mobile εφαρμογές, για “in-store” χρήση (από τους πωλητές μέσα στα καταστήματα).
Πρόκειται για μια νέα εφαρμογή, την οποία έχουμε αναπτύξει εδώ κι ένα χρόνο, το Mobile Retail Sales Assistant. Αυτή η mobile εφαρμογή δίνει τη δυνατότητα στα στελέχη μιας επιχείρησης με καταστήματα retail να λαμβάνουν και παρέχουν online πληροφόρηση και καθοδήγηση για την καθημερινή δραστηριότητα. Nα οδηγούν τον πελάτη και να τον εξυπηρετούν ολοκληρωμένα μέσα στο κατάστημα, με ένα iPad, ενισχύοντας το customer experience με αδιάλειπτη εξυπηρέτηση του πελάτη. Πρόκειται για μια εφαρμογή που έχει βρει μεγάλη αποδοχή και σε άλλες δραστηριότητες retail, ενώ έχει πάρει επαίνους ακόμα και από τους προμηθευτές των πελατών μας, για την αποτελεσματικότητά της στην αύξηση τζίρων και βελτιστοποίηση αποθεμάτων και κερδών.
H αγορά του mobile είναι στρατηγικής σημασίας για την Entersoft και σκοπεύουμε να αναπτυχθούμε σε αυτήν ακόμα περισσότερο. Εστιάζουμε στην ανάπτυξη νέων mobile επιχειρείν λύσεων, ενσωματώνοντας νέες λειτουργίες και στα ήδη υφιστάμενα προϊόντα μας, καθώς αποτελεί θεμελιώδη αρχή για την εταιρεία να εξελίσσουμε διαρκώς το λογισμικό μας και οι πελάτες μας να απολαμβάνουν διαχρονικά τα οφέλη από την επένδυσή τους. Η εταιρεία έχει έντονο εξωστρεφή προσανατολισμό και, ήδη, δραστηριοποιούμαστε σε Ρουμανία, Βουλγαρία, Σερβία, Κύπρο, Σαουδική Αραβία, Η.Α.Ε. και Κατάρ. Πιστεύουμε ότι το εύρος των λύσεων και η ευελιξία που διαθέτουν είναι σημαντικά στοιχεία για τη διείσδυσή μας στις αγορές του εξωτερικού.
Η ανάπτυξή μας κινείται σε δύο βασικούς άξονες: τον εμπορικό και τον τεχνολογικό. Οσον αφορά στην τεχνολογική μας ανάπτυξη, θέλουμε να επενδύσουμε ακόμα περισσότερο σε πλατφόρμες που πιστεύουμε ότι θα επικρατήσουν στο μέλλον, όπως είναι τα Windows 8, γιατί πιστεύουμε ότι σύντομα θα αποτελέσει έναν από τους ισχυρούς παίκτες στη αγορά του mobility διεθνώς. Εχοντας ένα οικοσύστημα δισεκατομμυρίων PCs που τρέχουν τα Windows, πιστεύουμε ότι θα βρουν τρόπο να αποσπάσουν ένα σημαντικό μερίδιο της αγοράς, τουλάχιστον στα tablets.
Ενα μεγάλο ποσοστό από τις επενδύσεις που θα κάνουμε μέσα στο 2014 θα αφορά και τα Windows 8. Πέρα από το χώρο του iPad και του iOS, στον οποίο έχουμε επενδύσει και θα συνεχίσουμε να επενδύουμε και στο μέλλον. Ταυτόχρονα, όσον αφορά στο εμπορικό σκέλος, θέλουμε να γίνουμε ακόμα περισσότερο εξωστρεφείς. Επενδύουμε σε ανθρώπους που δεν …πουλάνε, αλλά αφουγκράζονται τις ανάγκες της αγοράς και σε ανθρώπους που θα αναπτύσσουν λύσεις που θα τις ικανοποιούν.
netweek: Και ποια είναι τα σχέδια σας όσον αφορά το cloud ειδικότερα;
Σταύρος Μένεγος: Σήμερα ο κόσμος εξελίσσεται, δεν μπορεί να κρατάς τα δεδομένα σου θωρακισμένα σε ένα μέρος, χωρίς να υπάρχει δυνατότητα άμεσης αξιοποίησής τους. Πρέπει να δίνεις την ευελιξία στους πελάτες σου και στους πωλητές σου να εκμεταλλεύονται το «χρυσό» που κρύβεται στα δεδομένα, όσο γίνεται πιο γρήγορα και πάντα υπό τον έλεγχο της ασφάλειας και ελέγχου πρόσβασης. Αυτή την ευελιξία τη δίνει το cloud, με το μοντέλο “as a service”, τόσο στο software όσο και στις υποδομές. Το cloud σου προσφέρει το μοντέλο ανάπτυξης “scale as you grow”.
Ετσι, ξεκινάς με opex αντί για capex, μετατρέποντας το κόστος επένδυσης σε λειτουργικό κόστος. Αυτό σημαίνει ότι μια επένδυση δεν χρηματοδοτείται στην αρχή, αλλά στην πορεία της, ανάλογα με το πώς αναπτύσσεται μια εταιρεία και τι ανάγκες προκύπτουν. Η Entersoft αφουγκράστηκε την ανάγκη της αγοράς για το cloud από την αρχή και ως εκ τούτου παρέχει λύσεις cloud για κάθε επιχειρηματική ανάγκη.