Ο Νικήτας Κωνσταντέλλος, ICAP Group CEO, ο Αργύρης Μπακλέζος, ICAP Management Consulting Executive Director και ο Γιώργος Μηρόπουλος, Enabling Technologies Consulting Director, μιλάνε στο netweek για την αύξηση του όγκου δεδομένων και πώς η ICAP Group μπορεί να συμβάλει στην αξιοποίησή τους προς όφελος των επιχειρησεων.

netweek: Κ. Κωνσταντέλλο, έχουμε στο παρελθόν γράψει για την έμφαση που δίνει πλέον ο τομέας των Συμβούλων της ICAP προς τα Data Management Services. Πείτε μας με δυο λόγια πως προχωράει αυτή η αλλαγή.

Νικήτας Κωνσταντέλλος: Καταρχήν θα ήθελα να επισημάνω ότι η ICAP Group, διαθέτοντας εδώ και αρκετά χρόνια τη μεγαλύτερη βάση δεδομένων για επιχειρήσεις στα Βαλκάνια, έχει επί της ουσίας τεράστια εμπειρία στη διαχείριση μεγάλου όγκου δεδομένων. Επίσης, στον τομέα συμβούλων, τα Data ήταν, είναι και θα είναι πάντα στο κέντρο των υπηρεσιών μας, ακόμα και όταν μιλάμε για τις παραδοσιακές μας υπηρεσίες στον στρατηγικό και λειτουργικό σχεδιασμό.

Συνεπώς, η μεταστροφή για την οποία μιλάτε δεν είναι παρά η φυσική εξέλιξη του τομέα Συμβούλων έτσι ώστε να εκμεταλλευτεί τόσο την εμπειρία όσο και το brand name της ICAP σε αυτό μου ονομάζουμε Data Management Services.

Παρόλα αυτά, η επικέντρωσή μας συμβουλευτικά στο χώρο αυτό δεν ήταν μια εύκολη διαδικασία και επέβαλε μια σειρά από ενέργειες που σχεδιάσαμε προσεκτικά και υλοποιούμε συστηματικά. Συγκεκριμένα, επενδύουμε σημαντικά στο ανθρώπινο κεφάλαιο. Η αρχή έγινε με την προσθήκη του Αργύρη Μπακλέζου, ενός από τα πιο έμπειρα στελέχη της αγοράς.

Ο Αργύρης, τα τελευταία 2 χρόνια έχει χτίσει μια από τις καλύτερες ομάδες στο χώρο που έχει υλοποιήσει σημαντικά έργα στο χώρο των Big Data. Επιπλέον, για να εδραιωθεί μια εταιρεία στο χώρο αυτό, θέλει υπομονή και επιμονή. Είμαστε ικανοποιημένοι που η ICAP Group, μία υγιής επιχείρηση με ξεκάθαρη αναπτυξιακή στρατηγική, αναπτύσσεται ακόμα και εν μέσω κρίσης. Αυτό μας δίνει τη δυνατότητα να συνεχίσουμε να επενδύουμε σε στρατηγικά σημαντικές νέες πρωτοβουλίες, όπως η συγκεκριμένη.

netweek: Μια που αναφέρατε την αναπτυξιακή σας πορεία, μπορείτε να μας πείτε πως πήγε η ICAP το 2011;

Νικήτας Κωνσταντέλλος: Ειμαστε ιδιαίτερα ικανοποιημένοι που σε μια εξαιρετικά δύσκολη χρονιά, πραγματοποιήσαμε σημαντική πρόοδο και στους πέντε στρατηγικούς μας στόχους, ανεβάζοντας τον Όμιλό μας ένα ακόμα επίπεδο ψηλότερα. Κατ’ αρχάς καταφέραμε να υπερκαλύψουμε την αναπόφευκτη, λόγω της κρίσης, πτώση σε κάποιους τομείς, με έσοδα από το λανσάρισμα νέων καινοτόμων υπηρεσιών – όπως τα Data Management Services – και τη δυναμική επέκταση υπηρεσιών στο εξωτερικό. Έτσι τα ενοποιημένα Έσοδα του Ομίλου έφτασαν τα €63 εκατομμύρια πετυχαίνοντας αύξηση €3.1 εκ ή 5,2%.

Επιπρόσθετα, βελτιώσαμε πολύ τις δυνατότητές μας να προσφέρουμε υψηλή αξία στους πελάτες μας, με την πραγματοποίηση σημαντικών επενδύσεων σε τεχνολογίες και υποδομές και με τη σύναψη νέων στρατηγικών συνεργασιών με παγκόσμιους ηγέτες όπως η Dun & Bradstreet.

Τέλος, διατηρούμε την αισιοδοξία μας για το 2012, τονίζοντας τη δέσμευσή μας για παροχή αποτελεσματικών λύσεων προς τις εταιρείες-πελάτες μας που τώρα χρειάζονται τις υπηρεσίες μας περισσότερο από ποτέ.

netweek: Ναι, έχουμε γράψει για την νέα συμφωνία σας με την Dun & Bradstreet. Ποια είναι η σημασία της;

Νικήτας Κωνσταντέλλος: Για την ICAP η σημασία είναι πραγματικά πολύ μεγάλη γιατί η D&B είναι ο παγκόσμιος ηγέτης στην Επιχειρηματική Πληροφόρηση. Βάσει της μακροχρόνιας σύμβασης, η ICAP γίνεται ο αποκλειστικός συνεργάτης της D&B στην Ελλάδα, στη Βουλγαρία και στη Ρουμανία. Αυτό πρακτικά σημαίνει ότι οποιοδήποτε πελάτης της D&B, και του παγκόσμιου δικτύου της, ζητήσει πληροφορίες για Ελληνικές, Βουλγάρικες και Ρουμάνικες εταιρείες, θα τις λάβει αποκλειστικά από την ICAP.

Αντίστοιχα, οι εταιρείες στην περιοχή μας, έχουν πρόσβαση στις πληροφορίες για 220 εκατ. εταιρείες σε 200 χώρες, αλλά και στα εξειδικευμένα εργαλεία της D&B αποκλειστικά μέσω της ICAP. Αυτό έχει ιδιαίτερη σημασία για τους Έλληνες πελάτες μας, γιατί μέσω της ICAP, έχουν πρόσβαση σε τεχνολογία και λύσεις που αναπτύσσει η D&B σε παγκόσμιο επίπεδο, κάτι που επιτρέπει σε εταιρείες να λαμβάνουν δεδομένα απευθείας στα κέντρα αποφάσεων και να παίρνουν γρήγορες και αξιόπιστες αποφάσεις.

Ειδικά ο χώρος των Συμβούλων μας ενισχύεται σημαντικά μέσα από αυτή την αποκλειστική συνεργασία, τόσο σε επίπεδο μεταφοράς τεχνογνωσίας όσο και σε σχέση με τα τελευταίας τεχνολογίας εργαλεία που μπορεί να παρέχει στους πελάτες μας.


netweek: K. Μπακλέζο, με την έλευσή σας στην ICAP, έγινε μια στροφή προς τα Εnabling Τechnologies. Τι ακριβώς υπηρεσίες προσφέρετε; Ποια είναι τα core competences της ICAP που σας επιτρέπουν να έχετε ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στις υπηρεσίες αυτές;

Αργύρης Μπακλέζος: Η ICAP εδώ και πολλά χρόνια παρέχει συμβουλευτικές υπηρεσίες υψηλού επιπέδου σε στρατηγικές για τους πελάτες μας περιοχές. Ο ρόλος των υπηρεσιών στο χώρο της τεχνολογίας δεν είναι αυτοσκοπός, αλλά αποτελούν το μέσο για την παροχή ολοκληρωμένων λύσεων σε συνδυασμό με τις υπόλοιπες υπηρεσίες μας.  Παρέχοντας Εnabling Τechnologies λύσεις, ουσιαστικά αναφερόμαστε στην κατάλληλη εκμετάλλευση συγκεκριμένων τεχνολογιών οι οποίες περιγράφονται παρακάτω και χρησιμοποιούνται για την διαφοροποίηση και το δημιουργία ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος για τον οργανισμό.

• Data Management και Data Warehousing – Η συλλογή, ο καθαρισμός, η μορφοποίηση και ο εμπλουτισμός των δεδομένων ενός οργανισμού είναι η βάση για την εκμετάλλευση του πιο κρίσιμου περιουσιακού στοιχείου μιας εταιρείας, τη γνώση.
• Business Intelligence & Analytics – H δημιουργία επιχειρηματικής ευφυΐας και η ανάλυση των δεδομένων αποσκοπεί στην μετατροπή των ακατέργαστων δεδομένων σε πληροφορίες με σκοπό τη μείωση των κινδύνων, την βελτίωση της επαφής με τους πελάτες και την διασφάλιση της οικονομικής αξίας.
• Customer Management και Multichannel Marketing – Η δημιουργία και εκτέλεση απόλυτα προσωποποιημένων ενεργειών επιλέγοντας το κατάλληλο μήνυμα, το κατάλληλο μέσο επαφής και την κατάλληλη χρονική στιγμή.
• Corporate Performance Management – Η διαχείριση εταιρικής απόδοσης σε στρατηγικό, αναπτυξιακό και οικονομικό επίπεδο με χρήση μεθοδολογιών όπως Balance Scorecard, Activity Based Management, κλπ.
• Governance, Risk & Compliance – Η εταιρική διακυβέρνηση, ο έλεγχος του κινδύνου και τα συστήματα που υποστηρίζουν την κανονιστική συμμόρφωση π.χ. Solvency II, IFRS, Basel II, Fraud Management κλπ.

Η ICAP διακρίνεται εδώ και δεκαετίες ακριβώς στις περιοχές που περιέγραψα παραπάνω. Αυτό το οποίο μας διαφοροποιεί στην αγορά είναι η παροχή συμβουλευτικών υπηρεσιών, και όχι απλών τεχνικών λύσεων ή προϊόντων, σε συνδυασμό με εξαιρετική γνώση της επιχειρηματικής δραστηριότητας των πελατών μας, γνώσεις marketing, τεχνολογίας και κυρίως, business & customer analytics.

netweek: Κ. Μητρόπουλε, γιατί η τάση των Business & Customer Analytics είναι τόσο σημαντική σήμερα;

Γιώργος Μητρόπουλος: Στην Ελλάδα, αυτή την στιγμή, μαίνεται ο αγώνας για την προσέλκυση καλών πελατών, την διατήρηση υφισταμένης πελατειακής βάσης και την αύξηση του spending ανά πελάτη. Αυτό παραδοσιακά μεταφράζεται σε μάχη των τιμών, που έχει οδηγήσει τα περιθώρια κέρδους σε all time low. Ολόκληρες αγορές όπως π.χ. η κινητή τηλεφωνία, μετανιώνουν τώρα την, επί μακρόν, χρήση αποκλειστικά οικονομικών κινήτρων για αύξηση πελατολογίου.

Σύμφωνα με έρευνες και μελέτες, το στοχευμένο και ολοκληρωμένο marketing, με την ίδια «εμπειρία» για τον πελάτη σε όλα τα κανάλια επικοινωνίας (multi-channel marketing) είναι ένας από τους πιο σημαντικούς παράγοντες που κάνουν κάποιους οργανισμούς να είναι ηγέτες στην αγορά τους. Αυτοί οι οργανισμοί πλέον βρίσκουν τρόπους για στενότερη σχέση με τον πελάτη, για στόχευση και πρόβλεψη αναγκών, για επηρεασμό της καταναλωτικής συμπεριφοράς.

Ο μόνος τρόπος για να στοχεύουμε τον πελάτη με «targeted», «relevant» και «timely» προσφορές, είναι η εκμετάλλευση όλο και περισσότερων δεδομένων για την βαθύτερη και ταχύτερη κατανόηση τόσο του πελάτη, όσο και του συνολικού επιχειρηματικού περιβάλλοντος. Ο χώρος των Analytics είναι ευρύτατος και πρέπει να εξυπηρετεί ακριβώς αυτό τον σκοπό: να δίνει στον οργανισμό ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα που (α) είναι μετρήσιμο και (β) δύσκολα αντιγράφεται.

netweek: Σε τι είδους δεδομένα αναφέρεστε;

Γιώργος Μητρόπουλος: Αναλόγως τον κλάδο, μιλάμε για δεδομένα από όποιες εσωτερικές και εξωτερικές πηγές μπορούμε να εκμεταλλευτούμε. Αν είμαι super market, κατ’ ελάχιστον θα συνδυάσω δεδομένα από POS transactions, γεωγραφικές κατανομές, από loyalty κάρτες και από δημογραφικά και οικονομικά στοιχεία.

Αν είμαι τηλεπικοινωνίες τότε έχω διαφορετικά στοιχεία όπως π.χ. τα CDRs που μου δίνουν διάφορες πολύ ενδιαφέρουσες πληροφορίες όπως για τα κοινωνικά δίκτυα που σχηματίζονται μεταξύ των αριθμών που επικοινωνούν – από αυτό καταλαβαίνω την πραγματική αξία του να χάσω ένα πελάτη η οποία δεν είναι μόνο ο λογαριασμός που μου κάνει κάθε μήνα αλλά και οι λογαριασμοί κάποιων από τις επαφές του, που πιθανόν να χάσω επίσης.

Πέρα όμως από τα δομημένα δεδομένα που αποθηκεύει ο κάθε οργανισμός, αναλόγως της αγοράς που ανήκει, υπάρχει ένας τεράστιος όγκος αδόμητων δεδομένων. Η εξάπλωση των κοινωνικών μέσων (facebook, twitter κτλ) παράγει τεράστιους όγκους πληροφοριών που αφορούν άμεσα π.χ. το πώς νιώθουν οι πελάτες για τα προϊόντα μας, ή πως ανταποκρίνονται στις καμπάνιες των ανταγωνιστών μας. Είναι αδιαμφισβήτητο ότι οδηγούμαστε με γοργούς ρυθμούς στην ανάγκη ενσωμάτωσης αυτών και άλλων αδόμητων δεδομένων στην διαδικασία λήψης αποφάσεων. Η Gartner προβλέπει αύξηση όγκου δεδομένων 800% για τα επόμενα 5 χρόνια, εκ των οποίων το 80% θα είναι αδόμητα!

Μάλιστα ο όρος Big Data, που γίνεται πλέον εξαιρετικά δημοφιλής, χρησιμοποιείται ειδικά για να περιγράψει την συλλογή, οργάνωση και ανάλυση πολύ μεγάλου όγκου δομημένων και αδόμητων δεδομένων για την λήψη στοχευμένων αποφάσεων. Το Big Data όμως είναι μία τάση που αλλάζει δραματικά τον τρόπο που αντιλαμβανόμαστε και χειριζόμαστε τα δεδομένα – τόσο σε επίπεδο συστημάτων και εργαλείων όσο και σε επίπεδο διαδικασιών και αποτελεσμάτων. Για παράδειγμα, πολλοί από τους αλγόριθμους προβλέψεων (predictive analytics) εξαρτώνται από το να ανεβάζουμε τα data στην μνήμη, με ένα υπολογιστικό σύστημα να αναλύει τα δεδομένα.

Με το Big Data, τα δεδομένα είναι τέτοιου όγκου που δεν μπορούν να είναι όλα στην μνήμη ταυτόχρονα, οπότε πρέπει να αναλυθούν με κατανεμημένο τρόπο – και αυτό απαιτεί ένα τελείως νέο προγραμματιστικό μοντέλο.


netweek: Πως ασχολείται η ICAP Management Consultants με το Big data;

Γιώργος Μητρόπουλος: Τα Business Analytics είναι κομμάτι του DNA της ICAP γενικότερα, αλλά αποτελεί core business ειδικά για την ομάδα Enabling Technologies. Συνδυάζουμε την βαθιά τεχνογνωσία σε όλα τα βασικά μέρη των Analytics – ΒΙ & Data Warehousing, Financial Performance and Strategy Management και Analytical CRM – με την γνώση της δραστηριότητας του πελάτη.

Η εξέλιξη Big Data στον χώρο των Analytics, απαιτεί υποδομές συλλογής, οργάνωσης, ανάλυσης και διαχείρισης δεδομένων που βασίζονται σε πολύ διαφορετικές αρχιτεκτονικές μια και οι απαιτήσεις σε ταχύτητα, πολυπλοκότητα και όγκο είναι πια πολύ διαφορετικές. Αυτό είναι για εμάς μια φυσική εξέλιξη και παρακολουθούμε στενά τις ειδικές αρχιτεκτονικές (Hadoop, NoSQL κτλ) αλλά και τις τεχνολογίες που αναπτύσσονται (π.χ. Big Data Appliances).

netweek: Πως βοηθάτε τους πελάτες να προετοιμαστούν και τελικά να εκμεταλλευτούν τις νέες ευκαιρίες στον χώρο των Analytics και Big Data;

Γιώργος Μητρόπουλος: Η ICAP Management Consultants παρέχει ένα μοναδικό στην Ελληνική αγορά συνδυασμό αφενός Consultative προσέγγισης και αφετέρου τεχνογνωσίας στο Business του πελάτη, στην τεχνολογία, στο marketing, και στα Analytics.

Με βάση αυτούς τους άξονες, βοηθάμε τους οργανισμούς να βελτιώσουν τα οικονομικά τους μεγέθη μέσα από την αναγνώριση, προσέλκυση, διατήρηση και επέκταση των πιο κερδοφόρων πελατών τους. Αυτό επιτυγχάνεται με την συλλογή και συστηματική ανάλυση των διαθέσιμων πληροφοριών, ώστε να βρούμε τις μοναδικές ιδιαιτερότητες και ανάγκες των πελατών, τείνοντας και κυνηγώντας το 1-προς-1 στοχευμένο marketing, σε όλο το εύρος των επαφών (multi-channel) του οργανισμού με τον τελικό πελάτη.

Σε συνδυασμό με προγράμματα Loyalty τα οποία σχεδιάζουμε, το αποτέλεσμα μιας καμπάνιας μπορεί να είναι πραγματικά εντυπωσιακό – δεκαπλάσιο return σε σχέση με εκτέλεση καμπάνιας σε τυχαίο δείγμα πελατών.

Από εκεί και πέρα η ενιαία και εμπλουτισμένη εικόνα του πελάτη που δημιουργείται μπορεί να χρησιμοποιηθεί σε ένα φάσμα added-value περιοχών πέραν του στοχευμένου μάρκετινγκ, όπως π.χ. έξυπνη βελτιστοποίηση δικτύου, ανάπτυξη νέων προϊόντων, οριοθέτηση βέλτιστων τιμολογιακών πολιτικών.

Από την πλευρά της πληροφορικής και της τεχνολογίας που απαιτείται για την υλοποίηση των παραπάνω, βοηθάμε τους πελάτες στην επιλογή και τον σχεδιασμό κατάλληλων υποδομών data management. Ο τελευταίος και πιο σημαντικός άξονας που χαρακτηρίζει τα engagements που αναλαμβάνουμε είναι το Consultative Approach.

Το έργο θεωρείται κλεισμένο και επιτυχημένο όταν ο μετρήσιμος στόχος του έργου που έχουμε θέσει με τον πελάτη έχει επιτευχθεί και ο πελάτης έχει εκπαιδευτεί πώς να πετύχει τον στόχο ξανά και ξανά, με βάση την υποδομή και την τεχνογνωσία που αφήνουμε αλλά και την συνεχή δική μας δέσμευση στην επιτυχία των στόχων του.