Ο Δρ. Βασίλης Ζωγράφος, Διευθύνων Σύμβουλος της Interworks, μιλάει στο netfax για την πορεία ανάπτυξης της εταιρείας του και για την πολύ σημαντική συνεργασία με την Citrix.

netfax: Ποια είναι η Interworks και πότε ξεκίνησε τη λειτουργία της;
Βασίλης Ζωγράφος:
Ξεκινήσαμε το 2001, με ένα σύστημα online παραγγελιών για τον όμιλο Alumil. O λόγος για τον οποίο το κάναμε αυτό ήταν ότι τότε υπήρχε μεγάλη ανάγκη από τον όμιλο να οργανώσει το δίκτυο εμπόρων, ώστε να ελαχιστοποιηθούν τα λάθη στις παραγγελίες.

nf: Τι ακριβώς λύση υλοποιήσατε τότε στην Alumil;
Β. Ζωγράφος:
Ηταν μια online λύση, η οποία αποτέλεσε τη βάση των πάντων για την εταιρεία μας. Η Alumil, ένας μεγάλος όμιλος με σχεδόν 30 επιχειρήσεις, αποτέλεσε έως το 2005 τον κύριο πελάτη μας. Παράλληλα, καθώς η Alumil ήταν μια μεγάλη πολυεθνική εταιρεία, ήταν σαν να είχαμε πολλούς πελάτες, κάτι που μας οδήγησε στο να αναπτύξουμε ένα λογισμικό που ήταν ουσιαστικά enterprise class. Δηλαδή, εξαρχής ήταν, μεταξύ άλλων, multicurrency και multilanguage.

Το επιχειρηματικό μας μοντέλο βασίζονταν στη φιλοσοφία της salesforce, δηλαδή, χρεώναμε ένα μέρος για την πλατφόρμα και μετά χρεώναμε τη χρήσης της πλατφόρμας ανά κάθε έμπορο.

nf: Πότε κάνατε την πρώτη σας κίνηση στο cloud;
Β. Ζωγράφος:
To 2009. Τότε γινόμαστε Microsoft Incubation Center.Ουσιαστικά, αυτό που θέλαμε να πάρουμε μέσα από τη συνεργασία μας με την Microsoft ήταν (i) να πουλάμε σε τηλεπικοινωνιακούς παρόχους υπηρεσίες cloud και (ii) να βάλουμε εταιρείες Πληροφορικής πάνω μας, για να φτιάξουμε ένα ωραίο marketplace. Για να μπορέσουμε να υποστηρίξουμε μία τέτοια ανάπτυξη, το data center μας επεκτάθηκε με state-of-the-art τεχνολογίες που δεν υπήρχαν στην ελληνική αγορά τουλάχιστον.

Καθώς μπαίναμε στις αγορές των τηλεπικοινωνιακών παρόχων διαπιστώσαμε ότι χρειάζονταν ένα καινούργιο είδος εμπορικής εφαρμογής. Αυτή η εφαρμογή θα έπρεπε να ήταν τέτοια, ώστε να μπορεί να υποστηρίξει στην ουσία service providers που δραστηριοποιούνται στο cloud. Η εφαρμογή αυτή ήθελε billing, ήθελε να είχε notifications engines για να φεύγουν αυτόματα τα τιμολόγια, ήθελε πολλά πράγματα γενικότερα, από τα οποία το 2010 δεν υπήρχε κάτι.

Σήμερα, έχουμε φθάσει στο σημείο να έχουμε πιάσει σχεδόν όλη την τηλεπικοινωνιακή αγορά στην Ελλάδα. Και αυτό γιατί φτιάξαμε μια πλατφόρμα για να μπορεί να εξυπηρετεί τους τηλεπικοινωνιακούς παρόχους, μέσω της οποίας όλα γίνονται αυτόματα, με zero touch και χωρίς καμία ανθρώπινη επέμβαση. Το αποτέλεσμα ήταν να αποδίδει η επένδυση που κάναμε στο ΙaaS και να αναπτύσσεται η εταιρεία.

Την πλατφόρμα την χρησιμοποιούν σήμερα ξενοδοχειακές αλυσίδες (σε private cloud τρέχουν από την μισθοδοσία τους έως το σύστημα κρατήσεων τους και το web site τους), βιομηχανίες (για day to day business operations και mission critical καταστάσεις), ιατρικές και φαρμακευτικές μονάδες και φυσικά σχεδόν όλοι οι τηλεπικοινωνιακοί πάροχοι.

nf: Η υποδομή που έχετε μπορεί να αντέξει όλο αυτό τον φόρτο;
Β. Ζωγράφος:
Χρησιμοποιούμε πολλές καινοτομίες και, ναι, μπορεί να τον αντέξει γιατί κάναμε μια πολύ μεγάλη επένδυση γι’ αυτό το λόγο. Κάναμε πολλές καινοτομίες στο storage, εκμεταλλευτήκαμε πολλά open source εργαλεία τα οποία προσαρμόσαμε στο μέτρα μας. Ετσι, μπορούμε να στήσουμε ένα virtual data center και να κάνουμε μια επιχείρησή να τρέχει on-the-fly. Το πλεονέκτημά μας είναι ότι συνδυάζουμε το λογισμικό μιας πλατφόρμας με την τεχνογνωσία ενός data center. Εχουμε μια υβριδική λύση, δηλαδή, η οποία είναι δύσκολο να υλοποιήσει κάποιος άλλος.

nf: Αυτή η τεχνογνωσία που αναπτύξατε σας βοήθησε να επεκταθείτε και στο εξωτερικό;
Β. Ζωγράφος:
Ναι, αυτό έγινε το 2012.. Στα τέλη του 2012 κλείσαμε μια πολύ σημαντική συμφωνία με την Citrix – αυτή τη στιγμή η Citrix λειτουργεί ως παγκόσμιος διανομέας της πλατφόρμας μας την οποία έχει ενοποιήσει με τη δική της. Την προώθηση της πλατφόρμας μας την κάνει η ίδια η Citrix την οποία επέλεξε ανάμεσα σε άλλες δύο λύσεις, ανταγωνιστών μας και δη, εταιρείες γνωστές στο cloud παγκοσμίως.

nf: Γιατί η Citrix αποφάσισε να επιλέξει εσάς;
Β. Ζωγράφος:
Γιατί το σύστημά μας ήταν πιο έτοιμο και πιο ολοκληρωμένο, από αυτό των ανταγωνιστών μας. Γιατί εμείς οι ίδιοι ήμασταν service providers, ξέραμε τα προβλήματα από την αρχή. Ξέραμε τα data centers και τα εξυπηρετούσαμε, στρώσαμε την πλατφόρμα μας με βάση την εμπειρία που αποκτήσαμε από την εφαρμογή της στους πελάτες μας στην Ελλάδα, οπότε όταν βγήκαμε στο εξωτερικό και πήγαμε στην Citrix μας έδωσε τη δυνατότητα να δείξουμε τι μπορούμε να κάνουμε.

Αρχικά ξεκινήσαμε με 1-2 leads και αυτή τη στιγμή έχουμε 15 πελάτες στο εξωτερικό, με τους οποίους είμαστε σε φάση «work in progress». Επίσης βγάλαμε το BSS starter pack, το οποίο το ανακοινώσαμε με την Citrix γύρω στις 21 Ιανουαρίου 2013, αλλά το λανσάρισμά του θα γίνει τον Μάρτιο στη Γερμανία, στο WorldHostingDays. Εκεί, θα είμαστε μέσα στο περίπτερο της Citrix – για πρώτη φορά γίνεται αυτό, δεν το έχει κάνει ποτέ η Citrix με κάποιον άλλο συνεργάτη της. Πρόκειται για ένα «shop-in-a-shop», στο οποίο παρουσιάζουμε τη λύση μας.


nf: Ποια είναι τα επόμενα βήματά σας;
Β. Ζωγράφος:
Τα επόμενα βήματα είναι ότι έχουμε βάλει ήδη στα σκαριά τη συνεργασία με την VMware, αρχίζουμε να σχεδιάζουμε στο background πώς θα βγούμε με το VMware κομμάτι – αυτό που κάναμε, δηλαδή, με την Citrix να το κάνουμε και με την VMware – και να δώσουμε μια πλατφόρμα, η οποία ουσιαστικά θα είναι ένα SAP για τους service providers. Αυτό φτιάχνουμε τώρα.

Η αγορά που βλέπουμε στο εξωτερικό, μέσω της Citrix, ανέρχεται στους 2.500 service providers, είναι, δηλαδή, μια τεράστια αγορά σε σχέση με την ελληνική. Πιστεύω ότι θα πάμε καλά σε αυτή την αγορά γιατί η λύση μας ενσωματώνει πολλές καινοτομίες. Σε αντίθεση με όλα τα γνωστά μοντέλα, για μάς η πλατφόρμα δεν παίζει ρόλο αν θα την στήσεις ή θα την πάρεις online. Εχουμε τη δυνατότητα να τη χωρίσουμε σε δύο κομμάτια: αυτό που λέει πόσους χρήστες έχεις, οπότε η χρέωση της υπηρεσίας είναι ανά μήνα και ανά χρήστη, και αυτό που σχετίζεται με το automation και το provisioning.

Λες, για παράδειγμα, θέλω ένα στήσω ένα IaaS, θέλω απλά να πουλάω virtual machines. Σε αυτήν την περίπτωση χρειάζεται ένα storefront (για να μπορεί κανείς να μπει να το παραγγείλει), χρειάζεται ένα σύστημα billing (να μετρά τι καταναλώνει αυτό και να το τιμολογεί στον πελάτη), χρειάζεται διαχείριση πιστωτικών καρτών και χρειάζεται από πίσω ένα hypervisor (είτε Microsoft, είτε Citrix, είτε VMware, είτε KVM) για τη σύνδεση. Ολα αυτά μαζί τα προσφέρει η πλατφόρμα μας.

nf: Ποιες θα είναι οι κυρίαρχες τάσεις που θα χαρακτηρίζουν την αγορά cloud στο μέλλον;
Β. Ζωγράφος:
Αυτή τη στιγμή γίνεται μια απίστευτη ανακατάταξη. Οι παραδοσιακές εταιρείες λογισμικού, όπως η Microsoft, τώρα σου δίνουν και infrastructure, δηλαδή στα δίνουν όλα σε πακέτο. Και το λειτουργικό και όλα. Το ίδιο κάνει και η Google, το ίδιο κάνει και η Amazon. Από την άλλη πλευρά, υπάρχουν οι παραδοσιακοί παίκτες, που είναι οι telecom providers, που έως τώρα σου πουλούσαν γραμμές. Υπάρχει,δε, ένα πολύ μεγάλο ποσοστό εταιρειών που θέλει να μπει στο cloud computing, κάτι που δημιουργεί μια μεγάλη δυναμική για εμάς.

Επιπλέον, δεν πιστεύω, όσον αφορά το cloud, ότι θα υπάρχουν μόνο δέκα μεγάλες εταιρείες που θα παρέχουν υπηρεσίες, όπως γίνονταν έως τώρα στην Πληροφορική. Ένας λόγος γι’ αυτό είναι το locality. Τα συστήματα χρειάζονται υποστήριξη και οι εταιρείες χρειάζονται local support. Τα data τους δεν θέλουν να βρίσκονται σε χώρες του εξωτερικού. Άρα, ο local παίκτης, ενώ ήταν κάποτε η εταιρεία Πληροφορικής με τον τεχνικό που έπαιρνε το κατσαβίδι και πήγαινε στον πελάτη για να το φτιάξει, τώρα θα βασίζεται στο cloud, καθώς όλη η υποδομή θα τρέχει σε αυτό.

Θα πολλαπλασιαστούν τα data centers και βλέπω ότι στο μέλλον θα υπάρχουν οι local παίκτες, οι οποίοι θα εξυπηρετούν local αγορές, θα τρέχουν δηλαδή local λογισμικά τα οποία θα είναι on-demand και θα τα δίνουν σε τελικούς πελάτες σαν κανάλια, είτε σαν telcos είτε σαν service providers – τα data center, όπως τα ξέρουμε σήμερα, θα εκλείψουν. Και ο Έλληνας επιχειρηματίας προτιμά να είναι στην Ελλάδα, να υπογράψει μια σύμβαση με μια ελληνική εταιρεία, ξέροντας ότι έτσι τα δεδομένα του προστατεύονται από ελληνικούς νόμους.

Πιστεύω ότι στο μέλλον το IT θα αλλάξει μορφή. O «κατσαβιδάκιας», π.χ. θα γίνει αυτός που θα ελέγχει την κονσόλα στο cloud – την εγκατάσταση, την παραμετροποίηση και την παρακολούθηση πάλι κάποιος πρέπει να την κάνει. Tο cloud θα ενοποιηθεί. Αυτό βλέπουμε κι εκεί επενδύουμε.