Ο Cesare Valenti, Executive Vice President του Ομίλου Itway και ο Θανάσης Παπαδόπουλος Country Manager της Itway Hellas, παρουσιάζουν στο netweek τις δραστηριότητες της εταιρείας και αναλύουν τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι σύγχρονες εταιρείες στον τομέα της ασφάλειας και προστασίας των δεδομένων τους.
NetWeek: Ποια είναι η φιλοσοφία και ποιο το όραμα της Itway Hellas;
Cesare Valenti: Στον κλάδο των τεχνολογιών Πληροφορικής και Επικοινωνιών (ICT), ο οποίος χαρακτηρίζεται από ραγδαίες εξελίξεις και συνεχείς αλλαγές, ο όμιλος Itway τοποθετείται ως ένας αξιόπιστος συνεργάτης, εξειδικευμένος στις λύσεις e-business. Η ItwayVAD είναι ένας Value Added Distributor για ‘best-of-breed’ τεχνολογίες, οι οποίες επιτρέπουν την ανάπτυξη επιχειρηματικών λύσεων Πληροφορικής.
Δραστηριοποιείται στην αγορά μέσα από ένα δίκτυο εξειδικευμένων συνεργατών (Value Added Resellers και System Integrators), το καθήκον των οποίων είναι η ανάπτυξη επιχειρηματικών τεχνολογικών λύσεων. Παρέχουμε, επομένως, προϊόντα και υπηρεσίες που καλύπτουν όλες τις πιθανές ανάγκες που σχετίζονται με το e-business, με εξαιρετικά λεπτομερή εστίαση και απαράμιλλο βαθμό εξειδίκευσης.
Το Itway Group έχει σημαντική παρουσία στην περιοχή της Μεσογείου και η αποστολή της Itway Hellas είναι η ανάπτυξη του επιχειρηματικού μοντέλου του ομίλου στην Ελλάδα, αξιοποιώντας το γεγονός ότι αποτελεί μέλος ενός ευρωπαϊκού ομίλου σε συνδυασμό με τη βαθιά γνώση της ελληνικής αγοράς, των αναγκών της και των ιδιαιτεροτήτων της.
NetWeek: Η ΙΤWay Hellas αποτελεί 100% θυγατρική εταιρεία της Itway. Τι σημαίνει αυτό και πώς διαμορφώνεται η στρατηγική ανάπτυξης της εταιρείας;
Cesare Valenti: Το γεγονός ότι η Itway Hellas αποτελεί κομμάτι ενός πολυεθνικού ομίλου, προσφέρει τη δυνατότητα στην εταιρεία να έχει μια ευρύτατη κατανόηση της αγοράς, να μοιράζεται πολλές υπηρεσίες και να έχει έναν περισσότερο στρατηγικό ρόλο σε σχέση με τους βασικούς μας κατασκευαστές. Αυτό, επίσης, δίνει τη δυνατότητα στον όμιλο να προσφέρει στην ελληνική αγορά και τους μεταπωλητές της περισσότερες υπηρεσίες, τόσο σε επίπεδο marketing όσο και σε επίπεδο pre-sales υποστήριξης, αξιοποιώντας τις βέλτιστες πρακτικές και τις ικανότητες που έχουμε εσωτερικά στον όμιλο.
NetWeek: Ποιοι είναι οι κύριοι άξονες δραστηριοποίησης της Itway Hellas;
Θανάσης Παπαδόπουλος: Οι κύριοι άξονες δραστηριοποίησης της Itway στην ελληνική αγορά αφορούν στους κλάδους της ασφάλειας (security), Data protection -σχετικά με όλο τον κύκλο διαχείρισης δεδομένων και προστασίας δεδομένων-, αυτού που ονομάζουμε infrastructure business unit και περιλαμβάνει οτιδήποτε έχει να κάνει με virtualization, λειτουργικά συστήματα κ.λπ. και Networking που περιλαμβάνει λύσεις δικτύων ευρείας ή τοπικής εμβέλειας.
Ταυτόχρονα οι δράσεις μας εστιάζονται σε όλο το φάσμα των αναγκών των πελατών-μεταπωλητών μας, από την υποστήριξη σε θέματα ανάπτυξης έως τη βοήθεια σε σχεδιασμό λύσεων, και υποστήριξη πωλήσεων μέχρι τη μεταφορά γνώσης και εκπαίδευση.
NetWeek: Ποιες είναι οι βασικότερες προκλήσεις στο χώρο της ασφάλειας;
Θανάσης Παπαδόπουλος: Ο κλάδος της ασφάλειας διεθνώς και κατ’ επέκταση και στην Ελλάδα, με μια χρονική υστέρηση περίπου δύο ετών, είναι ένας κλάδος που χαρακτηρίζεται από συνεχή αλλαγή αλλά και σημαντική ανάπτυξη. Τα προηγούμενα χρόνια, δυστυχώς ή ευτυχώς, μάθαμε να θεωρούμε ότι το ζήτημα της ασφάλειας είναι σχετικά εύκολο, και περιοριζόμασταν σε αυτό που ονομάζουμε network security, με τις ενέργειες των εταιρειών να εστιάζουν κυρίως στην εγκατάσταση ενός legacy network firewall και απλών συστημάτων antivirus για την προστασία του δικτύου και των client υπολογιστών.
Επίσης, θεωρούσαμε ότι οι επιτραπέζιοι υπολογιστές του δικτύου συνήθως βρισκόντουσαν εντός των περιμέτρων των εταιρικών δικτύων και βέβαια τα κινητά τηλέφωνα όλων μας ήταν μόνο τηλέφωνα.
Σήμερα, η πραγματικότητα είναι πολύ διαφορετική, καθώς έχουμε να αντιμετωπίσουμε πολύ πιο σύγχρονες και επικίνδυνες απειλές. Ο αριθμός του κακόβουλου λογισμικού που έχει στόχο την υποκλοπή ταυτοτήτων χρηστών, δεδομένων και την παραβίαση των δικτύων των εταιρειών με σκοπό το κέρδος είναι πολύ αυξημένος – σε αντίθεση με τις επιθέσεις ιών που αντιμετωπίζαμε παλιότερα.
Μέσα σε αυτό το πλαίσιο, η κύρια πρόκληση που εμείς αντιλαμβανόμαστε και έχουμε σαν καθημερινό καθήκον είναι η διαρκής ενημέρωση της αγοράς, ώστε οι μεταπωλητές μας και οι πελάτες τους να είναι σε θέση να αντιληφθούν πλήρως τις προκλήσεις και τους κινδύνους που καλούνται να αντιμετωπίσουν. Δεν έχει σημασία αν μια επιχείρηση είναι μικρή ή μεγάλη, αν βρίσκεται στην Νέα Υόρκη, στην Αθήνα ή στη Ρόδο. Αυτό που έχει σημασία είναι ότι απειλείται από τους ίδιους κινδύνους και ότι πρέπει να προστατευτεί από αυτούς με το βέλτιστο δυνατό τρόπο.
Παράλληλα, βασικός μας στόχος είναι να εκπαιδεύσουμε το δίκτυο των συνεργατών μας στις τεχνολογίες όλων των κατασκευαστών που εκπροσωπούμε, ώστε οι συνεργάτες μας να μπορούν να ανταποκριθούν με βέλτιστο και ολοκληρωμένο τρόπο στις ανάγκες των πελατών τους όπως αυτές διαμορφώνονται στο σύγχρονο επιχειρηματικό περιβάλλον.
NetWeek: Πώς έχει επηρεάσει την αγορά Πληροφορικής αλλά και το ζήτημα της ασφάλειας η οικονομική ύφεση;
Cesare Valenti: Σε παγκόσμιο επίπεδο συνολικά η αγορά Πληροφορικής, και συγκεκριμένα η αγορά του security, επηρεάστηκαν από τη γενικότερη οικονομική ύφεση. Ωστόσο, ο αντίκτυπος στον κλάδο της ασφάλειας και στους άλλους τομείς που δραστηριοποιούμαστε είναι μικρότερος σε σχέση με άλλα κομμάτια του ICT.
Αυτό οφείλεται, κυρίως, στο γεγονός ότι η ασφάλεια είναι καθοριστικός παράγοντας για τη λειτουργία ολόκληρης της ΙΤ υποδομής οποιασδήποτε εταιρείας – και σήμερα η μεγάλη πλειοψηφία των επιχειρήσεων βασίζεται στις υποδομές ΙΤ. Για αυτό το λόγο, η ασφάλεια αποτελεί κρίσιμη αποστολή για κάθε εταιρεία, και εμείς ως Itway, αντιπροσωπεύοντας τις best of breed τεχνολογίες στο χώρο, μπορούμε να προσφέρουμε στους πελάτες μας τη δυνατότητα της απρόσκοπτης και ασφαλούς λειτουργίας.
Θανάσης Παπαδόπουλος: Παρά την οικονομική ύφεση, ο κλάδος της ασφάλειας εξακολουθεί να αναπτύσσεται με ταχύτατους ρυθμούς. Παρατηρούμε, ωστόσο, ότι οι εταιρείες είναι πιο προσεκτικές στις επενδύσεις τους, κυρίως όσον αφορά τη διαχείριση των δαπανών και μέτρηση της απόδοσης των επενδύσεών τους.
Επίσης, οι εταιρείες, εκμεταλλευόμενες και την τάση του consolidation στην αγορά της τεχνολογίας, προσπαθούν να επιτύχουν οικονομίες κλίμακας, επιλέγοντας να συνεργαστούν με τους παρόχους αυτούς που μπορούν να προσφέρουν μια ολοκληρωμένη λύση, η οποία θα καλύψει μεγάλο ποσοστό των αναγκών τους. Με αυτό τον τρόπο επιτυγχάνουν τη βέλτιστη απόδοση και διαχείριση των δαπανών τους.
NetWeek: Ποιες είναι οι στρατηγικές συνεργασίες της εταιρείας; Πώς επιτυγχάνεται η εκπροσώπηση διαφορετικών διεθνών οίκων με πιθανές περιοχές αλληλοκάλυψης και ανταγωνιστικές λύσεις και προϊόντα;
Cesare Valenti: Οι βασικοί κατασκευαστές με τους οποίους συνεργαζόμαστε ως όμιλος, δραστηριοποιούνται στους τομείς της ασφάλειας, του Middleware και του Virtualization και έχουμε ενεργές συνεργασίες με τους πιο σημαντικούς παίκτες σε αυτούς τους τομείς. Σαφώς, σε κάποιες περιπτώσεις υπάρχει αλληλοκάλυψη – άλλωστε σήμερα στο ΙΤ είναι σχεδόν αδύνατον να μην έχεις αλληλοκαλύψεις. Ωστόσο, σχεδιάζουμε συγκεκριμένα προγράμματα ανάπτυξης για κάθε έναν από τους κατασκευαστές, προκειμένου να τους δώσουμε πλήρη κάλυψη και να υποστηρίξουμε τα σχέδια επιχειρηματικής ανάπτυξής τους.
NetWeek: Ποιο είναι το μοντέλο δραστηριοποίησης της Itway στην ελληνική αγορά; Ποιες είναι οι υπηρεσίες και το επίπεδο υποστήριξης προς το δίκτυο των συνεργατών σας;
Θανάσης Παπαδόπουλος: Η Itway δραστηριοποιείται αποκλειστικά μέσω ενός μεγάλου δικτύου συνεργατών – μεταπωλητών και υλοποιητών. Πρακτικά, καλύπτουμε το μεγαλύτερο αριθμό των επιχειρήσεων οι οποίες δραστηριοποιούνται στους χώρους που προαναφέραμε, και ένα κομμάτι της δουλειάς μας έχει να κάνει με τη συνεχή διάγνωση των αναγκών των συνεργατών μας.
Προσφέρουμε στους συνεργάτες μας τα βασικά, κλασικά χαρακτηριστικά αυτού που ονομάζεται διεθνώς Value Added Distribution – και που στην περίπτωσή μας που δεν είναι απλώς ένας τίτλος που προσθέτουμε στην δραστηριότητά μας. Είμαστε διαρκώς και με πολλούς τρόπους δίπλα στους συνεργάτες μας. Καταρχήν, για να τους βοηθήσουμε να κατανοήσουν την επιχειρηματική ανάγκη και ευκαιρία. Τους υποστηρίζουμε στη διαπίστωση της ανάγκης και στην προετοιμασία του επιχειρηματικού πλάνου για κάθε κατασκευαστή. Το δεύτερο είναι η συμβολή μας σε θέματα εκπαίδευσης πωλήσεων και κατανόησης του για ποιους λόγους ένας κατασκευαστής ή μια τεχνολογία είναι σχετική με τους δικούς τους πελάτες και τη δική τους ανάπτυξη.
Μια άλλη δραστηριότητα, ιδιαίτερα σημαντική, που με δικούς μας πόρους και με πόρους των κατασκευαστών παρέχουμε, είναι να βοηθήσουμε στην ανάλυση των pre-sales αναγκών των πελατών τους, έτσι ώστε να μπορέσουν να σχεδιάσουν σωστές λύσεις, με οικονομικό τρόπο, και να παράγουν αξία για τους πελάτες τους.
Πέρα από τις βασικές υπηρεσίες υποστήριξης που προσφέρουν και πολλοί άλλοι broadline διανομείς, όπως είναι το Stock availability, Logistics, Financing, Credit Facilities κ.λπ., στην Itway εστιάζουμε και επενδύουμε σημαντικά στην εκπαίδευση των συνεργατών μας. Μέσα σε αυτό το πλαίσιο, στα μέσα του 2010, ξεκινήσαμε και στην Ελλάδα το Itway Academy.
Πρόκειται για ένα αυτόνομο business unit μέσα στον οργανισμό μας, το οποίο έχει σαν ρόλο να προσφέρει ενημέρωση και εκπαίδευση σε όλες τις τεχνολογίες σε sales και σε τεχνικό επίπεδο, να εκπαιδεύσει και να φέρει με οργανωμένο τρόπο τη γνώση για όλους τους κατασκευαστές που εκπροσωπούμε όσο γίνεται πιο κοντά στο ανθρώπινο δυναμικό των συνεργατών μας.
Στην Itway αποδίδουμε ιδιαίτερη σημασία στην εκπαίδευση και στη γνώση των συνεργατών μας και δεδομένου ότι “Knowledge is power” θεωρούμε ότι αποτελεί βασικό συστατικό της επιτυχίας τους.
NetWeek: Επιδιώκετε τη διεύρυνση του δικτύου συνεργατών της Itway στην Ελλάδα;
Θανάσης Παπαδόπουλος: Πάντα επιδιώκουμε τη διεύρυνση του δικτύου μας. Αναζητούμε συνεργάτες και προσπαθούμε να διαγνώσουμε στο κατά πόσο μπαίνουν να δραστηριοποιηθούν σε περιοχές που αγγίζουν το δικό μας offering.
Αλλωστε, όλοι οι χώροι στους οποίους εμείς έχουμε συνεργασίες και προϊόντα είναι ίσως και οι μοναδικοί χώροι που έχουν διψήφια, ίσως και σε μερικές περιπτώσεις τριψήφια, ποσοστά ανάπτυξης τα τελευταία χρόνια στην αγορά.
Ειδικά ο κλάδος της ασφάλειας διευρύνεται συνεχώς και αγγίζει όλο και μεγαλύτερο αριθμό επιχειρήσεων και καταναλωτών, καθώς επίσης και ένα αυξανόμενο αριθμό συνεργατών που πρέπει να εξυπηρετήσουν τους πελάτες τους. Αρα, ναι, επεκτείνουμε το δίκτυο των συνεργατών μας, ανάλογα με τις ανάγκες μας αλλά και τις ανάγκες της αγοράς.
NetWeek: Σε ποιες κατηγορίες της αγοράς απευθύνεται η Itway;
Θανάσης Παπαδόπουλος: H ΙΤWay απευθύνεται κυρίως στο Enterprise Market, καθώς και οι κατασκευαστές με τους οποίους συνεργαζόμαστε απευθύνονται κυρίως σε αυτή την αγορά. Ολοι οι κατασκευαστές που εκπροσωπούμε διαθέτουν επιχειρηματικές λύσεις που απευθύνονται σε όλους τους κλάδους της αγοράς και σε όλες τις εταιρείες, ανεξαρτήτως μεγέθους. Παράλληλα, διαθέτουμε και προγράμματα συνεργατών που απευθύνονται σε SMB επιχειρήσεις αλλά και σε τελικούς καταναλωτές.
NetWeek: Ποια είναι τα σχέδια της Itway για το μέλλον;
Cesare Valenti: Για το μέλλον διαπιστώνουμε πολύ καλές ευκαιρίες και προοπτικές ανάπτυξης. Και αυτό γιατί είμαστε μέλος ενός πανευρωπαϊκού ομίλου, γιατί αναμένουμε αύξηση του χαρτοφυλακίου μας και γιατί το επιχειρηματικό μοντέλο μας βασίζεται στην ανάπτυξη του δικτύου συνεργατών – ένα μοντέλο που μπορεί να επιτύχει ταχύτατη κλιμάκωση, καλύπτοντας συνεχώς περισσότερες ανάγκες της αγοράς.
Στοχεύουμε στην περαιτέρω ενίσχυση του χαρτοφυλακίου μας για την ασφάλεια και στην αύξηση των προτάσεων και προσφορών μας για τις αγορές του virtualization και του cloud computing, για τις οποίες προβλέπονται μεγαλύτερη ανάπτυξη και ενδιαφέρον τα επόμενα χρόνια.
Οι συνεργασίες της Itway Hellas
Security: Checkpoint, McAfee, RSA, WEBSENSE, CA Technologies, Trend Micro, Novell
Data Protection: Acronis, Novell, Falconstor
Infrastructure: Red Hat, Novell, Tricerat, IpSwitch
Networking: Juniper, Extricom