Ο Κυριάκος Αποστολίδης, Country Manager της CA για την Ελλάδα και την Κύπρο μιλάει, για πρώτη φορά μετά την ανάληψη των καθηκόντων του τον περασμένο Μάϊο, στο netweek και παρουσιάζει το καινούργιο μοντέλο ανάπτυξης της εταιρείας. Επίσης εξηγεί πώς και γιατί οι λύσεις Enterprise IT Management μπορούν να αποτελέσουν την απάντηση στην πρόκληση της οικονομικής ύφεσης.
NetWeek: Το τελευταίο διάστημα θα λέγαμε ότι παρατηρείται μία «σιωπή» της CA στην αγορά; Πού οφείλεται αυτή η εσωστρέφεια; Είστε σε κάποια φάση αναδιοργάνωσης; Και αν ναι, σε τι αφορά;
Κυριάκος Αποστολίδης: Αυτή η εντύπωση εσωστρέφειας που αναφέρετε, όντως είναι, εν μέρει τουλάχιστον, αποτέλεσμα της αναδιοργάνωσης στην οποία προχώρησε συνολικά η CA στην Ευρώπη το τελευταίο διάστημα και αφορούσε στη γεωγραφική ανακατανομή των χωρών αλλά και στο μοντέλο ανάπτυξης της εταιρείας στις αντίστοιχες περιοχές.
Η CA Ελλάδας και Κύπρου εντάσσεται πλέον στο region της Κεντρικής Ανατολικής Ευρώπης, Ρωσίας και Ελλάδας (CERG – Central Eastern Europe, Russia & Greece), στο οποίο περιλαμβάνονται επίσης και οι λοιπές Βαλκανικές χώρες.
Συνέπεια αυτής της αναδιοργάνωσης ήταν και η αλλαγή της στρατηγικής ανάπτυξης στην αγορά, αφού κληθήκαμε να εφαρμόσουμε και εμείς το μοντέλο της ευρύτερης περιοχής. Πρόκειται για το «full indirect» μοντέλο, δηλαδή ένα μοντέλο ανάπτυξης αποκλειστικά μέσω καναλιού συνεργατών. Η έμφαση πλέον δίνεται στη δημιουργία και ύπαρξη μιας ικανής ομάδας τοπικών στρατηγικών συνεργατών, οι οποίοι είναι εκπαιδευμένοι και αφοσιωμένοι στην προώθηση των προϊόντων και των λύσεων της CA στην ελληνική αγορά. Εννοείται, φυσικά, ότι έχουν την απαιτούμενη εμπειρία, γνώσεις και ανθρώπινο δυναμικό που θα τους επιτρέψουν να υλοποιούν και να υποστηρίζουν τις λύσεις μας με στόχο τη μέγιστη δυνατή ικανοποίηση των πελατών.
Αντιλαμβάνεστε, ότι πρόκειται για αφενός μεγάλη, αφετέρου πολύ σημαντική αλλαγή. Τους τελευταίους μήνες ήμασταν αφοσιωμένοι σε αυτή την προσπάθεια. Αν σε αυτό, προσθέσετε και τους καλοκαιρινούς μήνες που συνήθως είναι πιο «ήσυχοι» σε επίπεδο επιχειρηματικής δραστηριότητας, καταλαβαίνετε γιατί δημιουργήθηκε αυτή η εντύπωση της «σιωπής».
NetWeek: Είπατε ότι ακολουθείτε πλέον το indirect μοντέλο. Αυτό σημαίνει ότι δεν υπάρχουν εταιρείες στην ελληνική αγορά στην οποία απευθύνεται κατευθείαν η CA;
Κυριάκος Αποστολίδης: Σωστά, δεν υπάρχει πλέον πελατολόγιο στο οποίο απευθύνεται, διαθέτει τα προϊόντα της και τις λύσεις της και τιμολογεί απευθείας η CA. Προφανώς διατηρούμε και επαυξάνουμε τις σχέσεις που είχαμε πάντα ιδιαίτερα με τους μεγάλους πελάτες σε επίπεδο κυρίως ενημέρωσης και επικοινωνίας.
Αλλά δεν υφίσταται πλέον ο χαρακτηρισμός του «named account» που υπήρχε παλιότερα για 10-15 μεγαλύτερους λογαριασμούς της ελληνικής αγοράς, στους οποίους απευθυνόταν η ίδια η CA με το direct sales force της- αν και πάντα επιδίωξη της εταιρείας ήταν να εμπλέκει και τους συνεργάτες για θέματα υπηρεσιών, υποστήριξης κ.λπ. Στόχος μας είναι πλέον πραγματικά ολόκληρη η προώθηση και υλοποίηση των λύσεων της CA και οι αντίστοιχες πωλήσεις προϊόντων και υπηρεσιών να γίνονται σε όλους τους πελάτες μέσα από το δίκτυο των στρατηγικών συνεργατών.
NetWeek: Ολη αυτή η αλλαγή συνέπεσε και με την αλλαγή της διοίκησης εδώ. Πώς διαμορφώνεται πλέον η στρατηγική του ελληνικού γραφείου – μέσα στο πλαίσιο που τίθεται κεντρικά αλλά και με το καινούργιο management…
Κυριάκος Αποστολίδης: Η στρατηγική μας είναι να συνεχίσουμε και να διευρύνουμε την ανάπτυξη της εταιρείας στην τοπική αγορά. Πιστεύω ότι η CA έχει τεράστιες δυνατότητες ανάπτυξης, διότι η ελληνική αγορά έχει σημαντικές ανάγκες και μεγάλα περιθώρια για την υιοθέτηση λύσεων και προϊόντων όπως αυτά της CA. Μιλάμε πάντα για προϊόντα που απευθύνονται σε enterprise πελάτες – για τα επιχειρηματικά δεδομένα της Ελλάδας, πέρα από τις 10-15 πραγματικά πολύ μεγάλες εταιρείες, η κατηγορία αυτή περιλαμβάνει και τις μεγαλύτερες από τις «μεσαίου» μεγέθους επιχειρήσεις.
Πρόκειται για λύσεις που απευθύνονται σε σοβαρούς και σύνθετους οργανισμούς και οι οποίες έχουν να κάνουν με τη διαχείριση της Πληροφορικής συνολικά. Αυτό είναι και το όραμα της CA. Το Enterprise IT Management (EITM), το οποίο η CA βλέπει με μία ολιστική πρόταση καλύπτοντας με τις λύσεις της και τους τρεις πυλώνες του που είναι τα Govern, Manage, Secure – Διακυβέρνηση, Διαχείριση, Ασφάλεια.
Η CA έχει αναπτύξει και διαθέτει στην αγορά μια πολύ μεγάλη γκάμα προϊόντων που καλύπτουν αυτούς τους χώρους, απευθύνονται δηλαδή τόσο συνολικά όσο και στις επιμέρους ανάγκες του Enterprise IT Management. Η CA είναι η εταιρεία που έχει το μοναδικό πλεονέκτημα να μπορεί να παρέχει όλες αυτές τις λύσεις και να καλύπτει όλους τους τομείς διαχείρισης του IT σε μια μορφή end-to-end. Και όταν λέμε «end-to-end», εννοούμε α) από το Mainframe μέχρι το Distributed περιβάλλον (είμαστε άλλωστε, ο μεγαλύτερος ανεξάρτητος κατασκευαστής λογισμικού στο Mainframe αλλά ταυτόχρονα διαθέτουμε και μία τεράστια γκάμα λύσεων για τις Κατανεμημένες υποδομές), β) από το Data Center μέχρι τον πελάτη / τελικό χρήστη, και τέλος γ) για όλα τα περιβάλλοντα – Φυσικά, Virtual και Cloud. Αυτό είναι, κατά τη γνώμη μου, το μεγάλο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα της CA.
Ενα πλεονέκτημα που έχει πολύ μεγάλη σημασία και για την ελληνική αγορά, καθώς η CA είναι η μόνη εταιρεία που διαθέτει τόσο μεγάλο εύρος κορυφαίων λύσεων, οι οποίες λειτουργούν αυτοτελώς αλλά και με ενσωματωμένη ολοκλήρωση (integration) μεταξύ τους για βέλτιστη αξιοποίηση της επένδυσης των πελατών.
NetWeek: Με άλλα λόγια η CA δίνει μεγάλη έμφαση στην ευρύτητα του χαρτοφυλακίου των λύσεων που διαθέτει, αλλά και στη διαλειτουργικότητα και στις δυνατότητες integration αυτών των λύσεων…
Κυριάκος Αποστολίδης: Ακριβώς. Διαχρονική επιδίωξη της CA είναι η διάθεση των κορυφαίων λύσεων της αγοράς σε κάθε επιμέρους τομέα, οι οποίες όμως εντάσσονται απρόσκοπτα σε ένα ευρύτερο χαρτοφυλάκιο και λειτουργούν -καθώς και διαλειτουργούν- σωστά χωρίς να απαιτούνται τεράστιες επενδύσεις σε υπηρεσίες υλοποίησης και υποστήριξης. Διασφαλίζουμε ότι προσφέρουμε τις βέλτιστες σε κάθε κατηγορία λύσεις, με τη συνεχή εξέλιξη των προϊόντων μας μέσα από Ερευνα & Ανάπτυξη. Επιπλέον, όπου κρίνεται απαραίτητο, προχωρούμε και σε εξαγορές εταιρειών με best-of-breed προϊόντα και λύσεις λογισμικού για μεγάλες επιχειρήσεις, εμπλουτίζοντας αντίστοιχα το χαρτοφυλάκιό μας.
Ενδεικτικά λοιπόν να αναφέρω διεθνώς ανεγνωρισμένες σύγχρονες λύσεις όπως CA Spectrum & eHealth για Network, Voice & Systems Infrastructure Fault & Performance Management, CA Wily για Applications Performance Management, CA Service Desk Manager για Incident, Problem, Change & Configuration Management και συνολικά δεκατέσσερις (14) ITIL v3 διαδικασίες Service Management, CA Identity Management, SSO, Access Control, Enterprise Log Management, Role & Compliance Management, Data Leakage Prevention (DLP) για Security Management, CA Clarity PPM, Governance, Risk & Compliance Manager, Records Manager για IT Governance, ή όπως CA Workload, Data Center και IT Process Automation για Business Process Automation. Είναι νομίζω τα παραπάνω ένα μικρό αλλά χαρακτηριστικό δείγμα του εύρους και της μοναδικής ποιότητας των λύσεων της CA.
Θα ήθελα σε αυτό το σημείο να υπογραμμίσω το γεγονός ότι η CA είναι μια αμιγώς software εταιρεία. Δεν είμαστε κατασκευαστές hardware ούτε υποστηρίζουμε μόνο κάποιες επιμέρους πλατφόρμες υλικού ή λειτουργικών συστημάτων. Δεν είμαστε καν εταιρεία υπηρεσιών. Διαθέτουμε μεν όπως είναι φυσικό, σε παγκόσμιο και περιοχιακό επίπεδο, τμήματα υπηρεσιών προκειμένου να βοηθούμε τους πελάτες και τους συνεργάτες μας όπου απαιτείται εξειδικευμένη γνώση και εμπειρία, δεν αποτελεί όμως η παροχή υπηρεσιών στρατηγική πηγή εσόδων για την εταιρεία. Είμαστε δηλαδή εντελώς ανεξάρτητοι και παρέχουμε αυτή την ανεξαρτησία και δυνατότητα επιλογής και στους πελάτες μας.
NetWeek: Διανύουμε δύσκολες οικονομικά εποχές, με τα budget της Πληροφορικής να συμπιέζονται προς τα κάτω. Ποιος είναι ο ρόλος της Πληροφορικής στην προσπάθεια των εταιρειών να ανακάμψουν και αν επιβιώσουν; Ποιες είναι οι περιοχές του ΙΤ στις οποίες μια εταιρεία δεν πρέπει να «τσιγκουνευτεί» επενδύσεις και ποιες είναι αυτές που μπορεί να αφήσει για αργότερα;
Κυριάκος Αποστολίδης: Είναι αλήθεια ότι η περίοδος είναι κρίσιμη, τόσο για τις εταιρείες όσο και για την οικονομία συνολικά. Εξαιτίας της κρίσης, τα budget των τμημάτων Πληροφορικής συρρικνώνονται, ενώ ταυτόχρονα οι απαιτήσεις του Βusiness προς το ΙΤ παραμένουν ίδιες ή αυξάνονται, καθώς σε αυτούς τους δύσκολους καιρούς που διανύουμε, οι επιχειρήσεις θέλουν αλλαγές, θέλουν να δημιουργήσουν καινούργια προϊόντα και υπηρεσίες, να μειώσουν τα κόστη τους, χωρίς εκπτώσεις στην ποιότητα ή την εξυπηρέτηση και την εμπειρία που προσφέρουν στους πελάτες τους και τους τελικούς χρήστες.
Οι εταιρείες χρειάζονται λοιπόν καλύτερη ορατότητα στις υποδομές, τα συστήματα και τις διαδικασίες τους, ώστε να εντοπίζουν εύκολα ευκαιρίες για μείωση περιττών επενδύσεων και παράλληλα για περαιτέρω αξιοποίηση εκείνων που υποστηρίζουν κρίσιμες επιχειρηματικές λειτουργίες και αυξάνουν την αποδοτικότητα. Χρειάζονται επίσης αυτοματοποίηση και ενοποίηση IT συστημάτων και διαδικασιών με στόχο τη μείωση των προβλημάτων και του αντίστοιχου κόστους. Οι επιχειρήσεις χρειάζονται τέλος βελτιστοποίηση της αξιοποίησης των πόρων τους και αύξηση της παραγωγικότητας.
Αυτοί είναι και οι τομείς στους οποίους δεν θα πρέπει να διστάσουν να επενδύσουν αυτή την περίοδο. Είναι τομείς που δεν απαιτούν ιδιαίτερα μεγάλες επενδύσεις, μπορούν όμως να προσφέρουν πολλαπλά και σημαντικά οφέλη, ώστε οι επιχειρήσεις, όταν έρθει η ώρα εξόδου από την κρίση, να είναι εκεί -καταρχάς- και να είναι σημαντικά καλύτερα τοποθετημένες σε σχέση με τον ανταγωνισμό.
Αυτή η περίοδος είναι συνεπώς μία σημαντική ευκαιρία υλοποίησης στρατηγικών Lean IT. Γιατί αυτό ακριβώς είναι το Lean IT: μείωση κόστους, αύξηση παραγωγικότητας και βέλτιστες υπηρεσίες Πληροφορικής προς το Business με αποτέλεσμα την αύξηση της ικανοποίησης του τελικού πελάτη της επιχείρησης. Οι λύσεις της CA είναι το καλύτερο μέσον για την υλοποίηση αυτών των στρατηγικών.
Η CA σήμερα
Η CA αποτελεί την ηγετική εταιρεία λογισμικού IT management και βοηθά τους πελάτες της να μεγιστοποιήσουν τα επιχειρησιακά οφέλη από τη χρήση της Πληροφορικής. Οι λύσεις Enterprise IT Management (EITM) της CA, τόσο για mainframes όσο και για κατανεμημένα συστήματα, επιτρέπουν την επίτευξη του Lean IT -την αποτελεσματική διακυβέρνηση, διαχείριση και διασφάλιση των λειτουργιών Πληροφορικής.
Think Lean
Το Lean IT είναι μία προσέγγιση βελτίωσης των διαδικασιών που μπορεί να βοηθήσει τις επιχειρήσεις να μεγιστοποιούν την αξία που προσφέρουν στους πελάτες τους. Κεντρικό προβληματισμό του Lean IT αποτελεί η ελαχιστοποίηση της σπατάλης -της εργασίας εκείνης που δεν προσθέτει αξία σε ένα προϊόν ή μία υπηρεσία. Οι αρχές του Lean ΙΤ εστιάζουν στη βελτιστοποίηση του «value stream» -της ροής της αξίας προς τον πελάτη. Στο Lean IT, το value stream μεταφράζεται συνήθως σε εφαρμογές με τις οποίες έρχεται σε επαφή ο πελάτης ή εφαρμογές που δημιουργούν έσοδα.
Το Lean IT έχει τη δυνατότητα να προσδώσει και στη διαχείριση της τεχνολογίας την ίδια αίσθηση της έγκαιρης αποτελεσματικότητας που επιφέρει στον κλάδο της παραγωγής.
Επίτευξη του Lean
Βελτιώνοντας την αποτελεσματικότητα των εφαρμογών και αυτοματοποιώντας τις συσχετιζόμενες διαδικασίες του business και του IT, διασφαλίζεται η μέγιστη αξία στο ελάχιστο κόστος.
Οι λύσεις Enterprise IT Management της CA υποστηρίζουν το Lean IT παρέχοντας:
- Στοιχεία για τον εντοπισμό ευκαιριών για ελαχιστοποίηση της σπατάλης
- Ορατότητα σε εφαρμογές και υπηρεσίες, ώστε να μειώνεται το κόστος και να βελτιώνεται η ποιότητα
- Δυνατότητα βελτιστοποίησης, αυτοματοποίησης και ενοποίησης των διαδικασιών που μοιράζονται στα διάφορα σιλό του IT management.
Εργαλεία της CA
Η CA διαθέτει το πλέον ολοκληρωμένο σύνολο εργαλείων διαχείρισης για επιχειρησιακές εφαρμογές και για διαχείριση της απόδοσης αυτών. Τα εργαλεία αυτά περιλαμβάνουν τους ακόλουθους τομείς:
1. Application Performance Management
2. Service Management
3. IT Governance and Project and Portfolio Management
4. Infrastructure Management
5. Security Management
6. Mainframe Management
Οι πελάτες της CA βασίζουν την επιτυχία της επιχείρησής τους στην Πληροφορική και απευθύνονται στη CA για την εξειδίκευσή της αλλά και για το εκτενές τής χαρτοφυλάκιο λύσεων, αναζητώντας υποστήριξη στη διαχείριση του on-premise, virtualized ή cloud περιβάλλοντος Πληροφορικής.
Οι λύσεις και οι καινοτομίες της CA επιτρέπουν στους πελάτες την αποτελεσματικότερη διακυβέρνηση και διαχείριση του περιβάλλοντος Πληροφορικής, μειώνουν τα κόστη, βελτιστοποιούν το επίπεδο υπηρεσιών, ενδυναμώνουν την ασφάλεια και ευθυγραμμίζουν τις επενδύσεις Πληροφορικής με τις επιχειρησιακές ανάγκες.
CV
Ο Κυριάκος Αποστολίδης ανέλαβε τη θέση του Country Manager της CA για την Ελλάδα και την Κύπρο το Μάιο του 2009, ενώ μέχρι τότε είχε την ευθύνη των Enterprise Sales της εταιρείας. Στο δυναμικό της CA εντάχθηκε το Φεβρουάριο του 2007 ως Account Director, Financial Services Industry, προερχόμενος από 14ετή θητεία στη Microsoft Hellas, όπου κατείχε τη θέση του Services Sales Manager και νωρίτερα αυτή του Διευθυντή του Τμήματος Συμβουλευτικών Υπηρεσιών (Microsoft Consulting Services) της εταιρείας, το οποίο δημιούργησε, ανέπτυξε και ανέδειξε σε στρατηγικό συνεργάτη πολλών μεγάλων οργανισμών του ιδιωτικού τομέα.
Ο Κ. Αποστολίδης ξεκίνησε την καριέρα του στη Motorola Corp. στη Βοστώνη των ΗΠΑ ως Software Engineer. Είναι κάτοχος M.Sc. σε Electrical & Computer Engineering από το Northeastern University της Βοστώνης, καθώς και πτυχίου Ηλεκτρολόγου Μηχανικού από το ΕΜΠ. Γεννήθηκε στην Κέρκυρα το 1966 και σήμερα ζει στην Αθήνα με τη σύζυγο και τα δυο τους παιδιά.