Οι πωλήσεις σήμερα μπορούν να γίνουν παντού και οποιαδήποτε στιγμή, ενώ οι πιο αποδοτικοί πωλητές πρέπει να βεβαιωθούν ότι έχουν όλα όσα χρειάζονται για να κλείσουν μια συμφωνία.

Οι σωστές εφαρμογές και τα σωστά εργαλεία επιτρέπουν στους πωλητές να έχουν ανά πάσα στιγμή πρόσβαση σε όλα τα δεδομένα τους – λογαριασμούς, υποθέσεις, επαφές, events, ευκαιρίες, τιμές, προϊόντα κλπ. – ενώ βρίσκονται εκτός γραφείου. Ανεξάρτητα με το που βρίσκονται, μπορούν να επικοινωνούν με τους πελάτες, να έχουν πρόσβαση στα στοιχεία τους και τους λογαριασμούς που διαχειρίζονται. Τα smartphones, συνδυάζοντας φωνητικές υπηρεσίες, δεδομένα και εικόνα, συνεχίζουν να αυξάνουν τη διείσδυσή τους στην αρένα των πωλήσεων.

Ως πιο ώριμο μέσο, ωστόσο, ο ρυθμός ανάπτυξης επισκιάζεται από την απότομη καμπύλη ανάπτυξης των tablets, που συνδυάζει αποτελεσματικά τη φορητότητα του smartphone και την υπολογιστική δύναμη ενός laptop. Αυτές οι παροχές δεν είναι απαραίτητες σε άλλον τομέα όσο στις πωλήσεις. Η αγορά των tablets κινείται τόσο γρήγορα που φαίνεται σχεδόν ανούσιο να «κοιτάμε» τις στοιχεία της αγοράς για περισσότερο από ένα τρίμηνο πίσω.

Τα οφέλη των mobile sales
Τα οφέλη του πραγματικά mobile πωλητή είναι:
1. Παραγωγικότητα: Το πιο προφανές όφελος των mobile πωλήσεων είναι η παραγωγικότητα. Φυσικά οι ταχύτητες των συνδέσεων και το bandwidth συνεχίζουν να αυξάνονται, επιτρέποντας στους πωλητές να κάνουν τις ίδιες εργασίες εν κινήσει, όπως ακριβώς θα τις έκαναν αν ήταν στο γραφείο τους. Επίσης, η φορητότητα επιτρέπει στους πωλητές να μετατρέψουν το οποιοδήποτε μέρος σε σημείο συνάντησης με τον πελάτη.

Τέλος, πολλοί οργανισμοί επιτρέπουν στους οι πωλητές τους να έχουν ως βάση ένα σημείο εκτός γραφείου, κοντά στο σημείο όπου διεξάγουν τις περισσότερες εργασίες τους. Αυτό σημαίνει ότι όσο περισσότερο χρόνο έχουν για να κάνουν τη δουλειά που θα έκαναν αν βρίσκονταν στο γραφείο και μπροστά στον υπολογιστή τους, τόσο πιο παραγωγικοί θα είναι, και όσο πιο παραγωγικοί είναι τόσο περισσότερο επιτυχημένοι θα είναι στο μέλλον.

2. Συνέπεια: Από την άποψη του διευθυντή, το να βλέπει ένα αποδοτικό Return On Investment από τις πωλήσεις, αφορά τη συνέπεια. Η τυποποίηση της ορολογίας, των διαδικασιών, της μεθοδολογίας, της ροής εργασίας, δηλαδή όλων των συνθετικών των καλών πρακτικών των πωλήσεων, είναι το κλειδί για τη βελτίωση των πωλήσεων.

Πρέπει οι πωλητές να βεβαιωθούν ότι η συνέπειά τους επεκτείνεται και στο χρόνο που «ταξιδεύουν», και κυρίως στις επαφές που έχουν με τους πελάτες τους, ώστε να κάνουν τις πωλήσεις mobile, χρησιμοποιώντας μια τεχνολογία που τους επιτρέπει να κάνουν ότι θα έκαναν και στο γραφείο τους. Τέλος, η ενσωμάτωση των διαδικασιών και της μεθοδολογίας των πωλήσεων στο σύστημα CRM έχει αποδειχθεί ότι αυξάνει τη χρήση του CRM και τελικά την αποδοτικότητα των πωλήσεων.

3. Υπευθυνότητα: Οταν οι mobile πωλητές έχουν πρόσβαση σε όλες τις ερωτήσεις κυριολεκτικά στα χέρια τους, μπορούν να απαντήσουν πολύ γρηγορότερα σε ερωτήσεις και θέματα των πελατών τους που προκύπτουν είτε όταν βρίσκονται «εν κινήσει», είτε όταν βρίσκονται σε συνάντηση μαζί τους.

Συγκεκριμένα, οι αυξανόμενες απαιτήσεις και προσδοκίες των πελατών είναι μία από τις μεγαλύτερες «πιέσεις» που καθορίζουν την υιοθέτηση των πρωτοβουλιών mobile πωλήσεων. Το να μπορεί ο πωλητής να ανταποκρίνεται γρήγορα στον πελάτη, του επιτρέπει να καταλάβει πως διοικείται ο οργανισμός, όταν η ανάθεση της εργασίας έχει γίνει και το έργο βρίσκεται σε εξέλιξη.

4. Συνεργασία: Τα tablets επιτρέπουν στους πωλητές να αλληλεπιδρούν πλήρως με τον εργοδότη τους και φυσικά με τους πελάτες τους. Οι οργανισμοί που πωλούν «εξυπνότερα» μέσω τεχνολογιών mobile, συνεργάζονται καλύτερα με τους πελάτες τους για τις προκλήσεις που τους εμποδίζουν να επιτύχουν τους επιχειρηματικούς τους στόχους και τις λύσεις που ζητούν, για τη σωστή αντιμετώπιση των προβλημάτων που προκύπτουν. Το πλεονέκτημα της mobile εργασίας είναι ότι οι πωλητές μπορούν να συνεργαστούν σε πραγματικό χρόνο με τους πελάτες τους και πραγματικά να μεγιστοποιήσουν την αξία του χρόνου τους και για τα δύο μέρη.

5. Πρόσβαση: Το μέγεθος της οθόνης και οι περιορισμοί στη χρήση ενός smartphone «εξαφανίζονται» με την είσοδο των tablets, χωρίς να χάνεται όμως η φορητότητα. Το tablet αντικαθιστά την ανάγκη για ποντίκι ή track pad με μια οθόνη που υποστηρίζει μια πλήρη γκάμα εντολών.

Επιπλέον, αν μπορεί ο πωλητής να παρουσιάσει το προϊόν ή τις υπηρεσίες που προσφέρει μέσω του tablet, αυτό στέλνει στον πελάτη ένα μήνυμα επαγγελματισμού και του αποδεικνύει ότι και οι ίδιοι μπορούν να έχουν πρόσβαση σε αυτά μέσω μιας παρόμοιας συσκευής. Τέλος, έχει αποδειχθεί ότι οι οργανισμοί που έχουν εξοπλίσει τους εργαζόμενους με συσκευές mobile πωλήσεων είναι τελικά οι πιο επιτυχημένοι.

6. Κερδοφορία: Αν ενώσουμε όλους αυτούς του παράγοντες, είναι ξεκάθαρο ότι η δυνατότητα των πωλητών να εργάζονται παντού και πάντα κάνει τις εταιρείες πιο επιτυχημένες και κερδοφόρες και έχουν πιο άμεσα αποτελέσματα στο ROI από τις πωλήσεις. Και ενώ είναι αδύνατον και εντελώς παράλογο να περιμένουμε από τους πωλητές να εργάζονται 24/7, η φορητότητα των πωλήσεων τους δίνει τη δυνατότητα, αν το επιθυμούν, να αυξήσουν την παραγωγικότητά τους στο επίπεδο που θέλουν οι ίδιοι.

Γιατί η υιοθέτηση των mobile πωλήσεων  είναι σημαντική
Η ταχεία υιοθέτηση των mobile συσκευών έχει κάνει τους διευθυντές marketing να επαναπροσδιορίσουν τον τρόπο που αντιμετωπίζουν την αγορά. Συγκεκριμένα, τα tablets έχουν αποδείξει την ικανότητά τους να αυξήσουν τα έσοδα, να διαφοροποιήσουν την αγοραστική εμπειρία και να επιλύσουν μερικά από τα μεγαλύτερα προβλήματα της παραγωγικότητας των πωλήσεων.

Μεγάλοι οργανισμοί πωλήσεων ξεκινούν να χρησιμοποιούν τα tablets για να δημιουργήσουν ελκυστικές mobile εμπειρίες που προσφέρουν επιχειρηματικά αποτελέσματα που διαφοροποιούν τον οργανισμό. Στην πραγματικότητα, η πλειοψηφία των οργανισμών σχεδιάζουν να επενδύσουν περισσότερο σε φορητές συσκευές μέσα στα επόμενα χρόνια, ενώ αναμένεται πως θα δαπανήσουν αρκετούς πόρους και χρήματα σε mobile εφαρμογές και στην επανεφεύρεση των mobile διαδικασιών.

Πώς οι φορητές συσκευές αναδιαμορφώνουν  τις πωλήσεις
Σύμφωνα με την Gartner, το 2012 μόνο, αναμένονταν παγκοσμίως περίπου 118 εκατ. πωλήσεις φορητών συσκευών, και κυρίως tablets. Η ταχεία υιοθέτησή τους επαναπροσδιορίζει τις πωλήσεις, καθώς προσφέρουν μοναδικές δυνατότητες κι έναν συνεχώς αυξανόμενο αριθμό καινοτομιών που διαχειρίζονται αποδοτικότερα τις ανάγκες των πωλητών, σε σχέση με έναν υπολογιστή. Οι ομάδες πωλήσεων επιζητούν τη χρήση τέτοιων συσκευών, γιατί κάνουν τη δουλειά τους πιο απλή και εύκολη.

Για παράδειγμα, οι πωλητές μπορούν να: • Πλοηγηθούν γρήγορα μέσα στο περιεχόμενο, μέσω multi-touch interface και προηγμένων εργαλείων αναζήτησης. • Μοιράζονται με τους πελάτες τους video, 3D animations, γραφικά και οπτικά εργαλεία παραγγελίας. • Συλλέγουν και καταγράφουν περισσότερες πληροφορίες για τους πελάτες, κατά τη διαδικασία της πώλησης. • Συνεργάζονται με τους πελάτες τους face-to-face, εφόσον πολλοί χρήστες μπορούν να βλέπουν το ίδιο περιεχόμενο την ίδια στιγμή. • Επικοινωνούν μέσω e-mail, videoconferencing και κοινωνικών δικτύων. • Διεκπεραιώνουν τις συναλλαγές των πωλήσεων με ψηφιακές υπογραφές, ταχεία εισαγωγή των παραγγελιών και live tracking.Ο συνδυασμός των μοναδικών δυνατοτήτων των φορητών συσκευών και της δύναμης των κοινωνικών δικτύων, των analytics και του cloud μπορεί να αποδώσει βελτίωση στην παραγωγικότητα των πωλήσεων, η οποία δεν μπορεί να επιτευχθεί με τους «παραδοσιακούς» υπολογιστές.

Επιλύοντας τα προβλήματα των πωλήσεων
Για να αξιοποιηθούν πλήρως οι δυνατότητες των φορητών συσκευών από τους οργανισμούς πωλήσεων, πολλοί από αυτούς έχουν αναπτύξει δικές τους mobile εφαρμογές, Ετσι, οι πωλητές μπορούν να συνεργαστούν καλύτερα με την ομάδα τους και τους πελάτες τους για να κλείνουν περισσότερες συμφωνίες – οι φορητές συσκευές, όπως τα tablets, παρέχουν μια ιδιαίτερη εμπειρία στον πελάτη, με πρόσβαση στις σωστές πληροφορίες σε πραγματικό χρόνο, ώστε οι πωλητές να προετοιμάσουν την πώληση.

Επίσης, προσφέρουν περισσότερο χρόνο για το marketing του προϊόντος, κάνοντας γρηγορότερη και ευκολότερη την υιοθέτηση, αναβάθμιση και προσαρμογή των προγραμμάτων πωλήσεων, ενώ παράλληλα προσφέρουν συνεργατική αλληλεπίδραση με τον πελάτη, χρησιμοποιώντας μια multi-touch οθόνη συνδυασμένη με στρατηγικό περιεχόμενο που «προκαλεί» την εμπλοκή του πελάτη και προωθεί μια πιο συμβουλευτική προσέγγιση στην πώληση.

Επίσης, οι mobile λύσεις ενεργοποίησης πωλήσεων επιτρέπουν στους πωλητές να ολοκληρώνουν τη δουλειά τους οπουδήποτε και οποιαδήποτε στιγμή, με ή χωρίς σύνδεση στο Internet, και τους παρέχουν γρήγορη και ευέλικτη πρόσβαση στις λίστες των προϊόντων και σωστή διαχείριση της ροής εργασίας. Τέλος, οι πωλητές μπορούν να «ξεκλειδώσουν» τη δύναμη των analytics, ώστε να ερμηνεύουν άμεσα και να βελτιστοποιούν τις προσεγγίσεις των πωλήσεων. Ετσι, μπορούν να χρησιμοποιήσουν δεδομένα που πριν δεν ήταν εύκολο να εντοπίσουν, σχετικά με την απόδοση, την άποψη των πελατών και τις τάσεις της αγοράς.


Τι ρόλο παίζει μια προσαρμοσμένη προσέγγιση
Οταν οι πωλητές ή ένας οργανισμός μελετούν τη χρήση φορητών συσκευών, καλό θα ήταν να λαμβάνουν υπόψη τους ορισμένους παράγοντες επιτυχίας. • Ευθυγράμμιση διαδικασίας πωλήσεων: οι λύσεις τρίτων και οι ανεξάρτητες προσπάθειες ανάπτυξης λύσεων μπορεί, εν τέλει, να μην παρέχουν τα οφέλη που αναμένονται, αν δεν υποστηρίζουν ολόκληρη τη διαδικασία πώλησης.

Γενικότερα, το ROI μιας εφαρμογής πώλησης εξαρτάται από το πόσο καλά υποστηρίζει την προσέγγιση πώλησης κάθε οργανισμού και τις ανάγκες των πελατών της. • Εμπειρία χρήστη: μία καλά δομημένη εμπειρία του χρήστη γίνεται τελικά ο βασικός παράγοντας του ROI, αφού επηρεάζει απευθείας την υιοθέτηση από τον πωλητή και την αύξηση και διαφοροποίηση των εσόδων στα μάτια του πελάτη. • Διαχείριση του κύκλου ζωής: εφόσον υιοθετηθεί μια εφαρμογή, πρέπει να υποστηριχθεί, να ενισχυθεί και να «εξασφαλιστεί» μελλοντικά, ώστε να λειτουργεί σωστά με τις συνεχώς εναλλασσόμενες φορητές συσκευές και λειτουργικά συστήματα. • Επιπτώσεις στην επιχείρηση: τα θεαματικά αποτελέσματα είναι δύσκολο να επιτευχθούν χωρίς ένα ομαδικό επιχειρηματικό πρόγραμμα που έχει συμφωνηθεί από μία πολυ-λειτουργική ομάδα μετόχων, π.χ. από το τμήμα πωλήσεων, το marketing και το IT. • Ο χρόνος μέχρι την αγορά: η συνεργασία με έναν ειδικό στο mobile engineering και design μπορεί να αποτελέσει τον πιο γρήγορο τρόπο υιοθέτησης μιας λύσης από την επιχείρηση, ειδικά λαμβάνοντας υπόψη την έλλειψη εσωτερικών αναπτυξιακών πόρων και των πονοκεφάλων που προκαλούν οι προσαρμοσμένες «out-of-the-box» λύσεις.

Αναζητώντας τον κατάλληλο συνεργάτη
Η ανάπτυξη, η υιοθέτηση και η υποστήριξη μίας επιχειρησιακής mobile εφαρμογής απαιτεί έναν συνεργάτη με ποικίλες δυνατότητες. Οι φορητές συσκευές δεν είναι απλά μια επέκταση του desktop ή του CRM, αλλά αντιπροσωπεύουν μία μοναδική ευκαιρία για τη συνολική αναδιαμόρφωση του πώς δημιουργείται και χρησιμοποιείται το λογισμικό. Πρέπει, λοιπόν, πριν τη λήψη της τελικής απόφασης να λαμβάνονται υπόψιν οι παρακάτω παράγοντες: • Σωστός σχεδιασμός και engineering • End-to-end υποστήριξη • Σωστή ενσωμάτωση και ολοκλήρωση • Ειδίκευση στο mobile

Κάνοντας την αρχή
Η υιοθέτηση μίας προσαρμοσμένης λύσης mobile πωλήσεων σε μια μεγάλη επιχείρηση είναι ουσιαστικά μία νέα πρόκληση, που απαιτεί όραμα και ένα καλό business case. Για τον λόγο αυτό, πρέπει η επιχείρηση να προβεί στα παρακάτω βήματα. • Επενδύστε στην εκπαίδευση. Εκπαιδεύστε την ομάδα στις καλές πρακτικές των mobile πωλήσεων και παρέχετε εμπειρικά παραδείγματα από τον κλάδο σας. • Δημιουργήστε ένα πρότυπο. Δεδομένης της αξίας που δημιουργούν οι φορητές συσκευές, μια καλή ιδέα είναι να δημιουργηθεί ένα μοντέλο για το πώς μπορεί να είναι η λύση mobile πωλήσεων, λαμβάνοντας υπόψιν την προσέγγιση πώλησης του κάθε οργανισμού. • Δημιουργήστε το δικό σας όραμα. Διεξάγετε ένα σεμινάριο στρατηγικής για να εξερευνήσετε τις ευκαιρίες, να μεταμορφώσετε τη διαδικασία προσέγγισης της αγοράς και να δημιουργήσετε ένα business case για το μέλλον. • Καθορίστε την πορεία σας: όταν είστε έτοιμοι να υιοθετήσετε πλήρως μία λύση, διεξάγετε μια διερευνητική άσκηση για να προσδιορίσετε ένα σχέδιο που θα οδηγήσει στην επιτυχία.

Εν κατακλείδι
Οι πιο επιτυχημένοι οργανισμοί πωλήσεων βρίσκονται ήδη στο δρόμο της πλήρους υιοθέτησης των mobile πωλήσεων. Οι προηγούμενες χρονιές σηματοδότησαν την πλήρη ενδυνάμωση του πωλητή, κυρίως λόγω της εκτεταμένης χρήσης φορητών συσκευών και της ευρείας αποδοχής τους. Οι φορητές συσκευές και οι εφαρμογές τους παρέχουν ένα ευδιάκριτο πλεονέκτημα στους πωλητές, ώστε να προσφέρουν ένα «ελκυστικό πακέτο» στους πελάτες τους, δεδομένης της ευκολίας στη χρήση τους και της εύκολης πρόσβασης.