Ο Remo Rossi, Vice President EMEA Emerging Markets της NetApp, βρέθηκε στην Αθήνα στο πλαίσιο του ετήσιου Channel Kick Off. Μίλησε στο netweek σχετικά με το «μυστικό» επιτυχίας της NetApp: λύσεις storage οι οποίες επιφέρουν άμεση μείωση του κόστους κατά 50%.

NetWeek: Ας ξεκινήσουμε με μια σύντομη αναδρομή στην ιστορία της NetApp για να καταλήξουμε στη στρατηγική της σήμερα.

Remo Rossi: Το 1992, όταν ιδρύθηκε η NetApp στην Καλιφόρνια των ΗΠΑ, αποτελούσε ένα niche player που απευθυνόταν σε μία πολύ συγκεκριμένη αγορά του Storage. Σημαδιακό για την ανάπτυξη της εταιρείας στάθηκε το «σπάσιμο» της φούσκας του Internet, μετά το οποίο και ανοιχτήκαμε στον ευρύτερο κύκλο των επιχειρησιακών πελατών και εστιάσαμε στην ανάπτυξη προϊόντων που επιζητεί η ίδια η αγορά.

Από τότε και μετά, η NetApp προσπαθεί να βρίσκεται ένα βήμα μπροστά και να αναπτύσσει πρωτοποριακές λύσεις ανάλογα με αυτά που μας ζητούν οι πελάτες μας. Δεν είναι τυχαίο το ότι διαφοροποιούμαστε από τον ανταγωνισμό μας σε τέτοιο βαθμό, που συχνά προπορευόμαστε αυτού κατά ολόκληρα χρόνια. Το Unified Storage και το Storage Efficiency, για παράδειγμα, είναι όροι τους οποίους ο ανταγωνισμός μας ξεκίνησε να χρησιμοποιεί πολύ μετά από εμάς.

Ειδικά στον τομέα του Storage Efficiency, μια έννοια που αφορά την εξοικονόμηση κόστους, την ευελιξία, την παραγωγικότητα και την ταχύτητα, εγγυόμαστε στον πελάτη μείωση της τάξης του 50%. Εάν δεν καταφέρουμε να εκπληρώσουμε την υπόσχεσή μας, αποζημιώνουμε τον πελάτη!  Οσον αφορά τη στρατηγική μας, ο πελάτης και οι απόψεις του βρίσκονται στο επίκεντρο του ενδιαφέροντος της NetApp.

Αντιλαμβανόμαστε ότι το χτίσιμο μιας σχέσης εμπιστοσύνης και συνεργασίας απαιτεί χρόνια, αλλά μπορεί να καταστραφεί μέσα σε λεπτά. Γι’ αυτό και φροντίζουμε ώστε τα πράγματα να γίνονται σωστά εξαρχής.

NetWeek: Τι είναι αυτό που ζητούν σήμερα οι πελάτες σας και πώς διαμορφώνεται η στρατηγική της NetApp προκειμένου να αντεπεξέλθει στις προσδοκίες τους;

Remo Rossi: Οι πελάτες σήμερα επιζητούν μία «δυνατή» λύση και δεν προβληματίζονται μόνο σχετικά με το κόστος, αλλά και με τη δυνατότητά της να ανταποκριθεί στις πολλαπλές επιχειρησιακές τους ανάγκες. Επιπλέον, είναι πολύ πιο ενημερωμένοι και προετοιμασμένοι σχετικά με αυτό που ψάχνουν, σε σχέση με το παρελθόν. Κάποιοι βρίσκονται μάλιστα ένα βήμα ακόμη πιο μπροστά, ζητώντας να δοκιμάσουν κάτι το εντελώς νέο.

Η NetApp διατηρεί πολύ στενές σχέσεις με τους πελάτες της και αντλεί από αυτούς ερεθίσματα για τη μελλοντική ανάπτυξη των προϊόντων της τα οποία, κατά συνέπεια, καθρεφτίζουν τις απαιτήσεις τους. Η σχέση μας με την Deutsche Telecom, για παράδειγμα, είναι ιδιαίτερα στενή και αναπτύσσουμε λύσεις οι οποίες ανταποκρίνονται στις απαιτήσεις της. Η αγορά έχει συνειδητοποιήσει ότι δεν αποτελούμε πλέον niche player αλλά τον πιο κατάλληλο συνεργάτη για ολοένα και περισσότερες επιχειρήσεις.

Κι αυτό, επειδή «ακούμε» πραγματικά τον πελάτη. Δεν είναι τυχαίο το γεγονός ότι πραγματοποιούμε μια σχετική έρευνα σε ετήσια βάση. Αν δεν ακούς τον πελάτη, τότε η λύση που θα αναπτύξεις μπορεί να είναι μεν πολύ έξυπνη και εντυπωσιακή, αλλά περιορισμένης χρησιμότητας. Αλλη μία σημαντική απαίτηση της αγοράς σήμερα είναι οι εφαρμογές cloud computing.

Η NetApp διατηρεί και εδώ το προβάδισμα, αφού έχει εισέλθει στον τομέα εδώ και χρόνια, πριν ακόμα αυτός αποκτήσει όνομα. Είμαστε, λοιπόν, σε θέση να ανταποκριθούμε απόλυτα σε αιτήματα των πελατών όπως, για παράδειγμα, η ευελιξία ή η δημιουργία disaster recovery site με βάση το cloud.

NetWeek: Τα θετικά οικονομικά αποτελέσματα της NetApp, αλλά και η ηγετική της κατάταξη στο Magic Quadrant της Gartner είναι εντυπωσιακά. Πώς εξηγείται αυτή η επιτυχία εν μέσω μιας δύσκολης οικονομικής συγκυρίας;

Remo Rossi: Η χρονιά που πέρασε ήταν η πιο πετυχημένη στην ιστορία της NetApp. Οπως ανέφερα και προηγουμένως, όλα οφείλονται στην ίδια τη λύση που παρέχουμε. Σε δύσκολους οικονομικούς καιρούς, όλοι επιθυμούν μείωση του κόστους. Στον τομέα του Storage, ο μόνος τρόπος για να μειώσει κανείς τις δαπάνες είναι με το να πάρει περισσότερη χωρητικότητα σε χαμηλότερο κόστος ή με το να οργανώσει τα δεδομένα με διαφορετικό τρόπο – όπως, για παράδειγμα, με deduplication των primary systems ή με τεχνολογία snapshot.

Η μεγάλη αποτελεσματικότητα την οποία επιτρέπουν τα συστήματά μας είναι αυτή που ευθύνεται για την επιτυχία μας – ειδικά σε περίοδο οικονομικής ύφεσης. Συντελεί σαφώς και η εμπιστοσύνη της αγοράς στα προϊόντα μας. Η NetApp παρουσίασε τη σωστή λύση, τη σωστή στιγμή. Επιπλέον, διατήρησε τη λύση στην αιχμή της τεχνολογίας. Το όραμά μας είναι να κατακτήσουμε την πρώτη θέση στην ευρωπαϊκή αγορά μέχρι το 2012. Το μήνυμά μας σχετικά με το πώς θα φτάσουμε ως εκεί είναι ξεκάθαρο.

Κάθε μονάδα μεριδίου αγοράς που κερδίζουμε, αποτελεί απόδειξη του ότι διαθέτουμε τη σωστή λύση, ακόμα και σε μία δύσκολη περίοδο περικοπής του προϋπολογισμού δαπανών ΙΤ πολλών επιχειρήσεων στο μισό. Σε κάθε περίπτωση, η αγορά μιας νέας λύσης δεν αποτελεί πλέον το μοναδικό τρόπο για την απόκτησή της. Παρέχουμε και εναλλακτικές όπως το leasing, το outsourcing κ.λπ., μέσω των οποίων μπορεί κανείς να απολαμβάνει όλες τις επιθυμητές λειτουργικότητες, χωρίς να χρειάζεται το ίδιο κόστος επένδυσης. Αυτά, σε συνδυασμό με τους ανθρώπους μας, αποτελούν τα συστατικά της επιτυχίας μας.

Δεν είναι τυχαίο οτι η NetApp διακρίνεται κάθε χρονιά στο διαγωνισμό Great Place to Work. Το παραπάνω είναι ιδιαίτερα σημαντικό για τους πελάτες μας, αφού το ικανοποιημένο προσωπικό παράγει προϊόντα και υπηρεσίες υψηλών προδιαγραφών. Αντίθετα, το δυσαρεστημένο προσωπικό εγκαταλείπει τον πελάτη στα δύσκολα.


NetWeek: Πόσο κρίσιμος είναι ο ρόλος των συνεργατών της NetApp βάσει του επιχειρησιακού της μοντέλου; Ποιος ο ειδικός ρόλος της Fujitsu;

Remo Rossi: Οι συνεργάτες μας είναι το δεξί μας χέρι. Βρίσκονται on-site, έχουν τη δυνατότητα να ανταποκριθούν άμεσα σε μια επείγουσα ανάγκη του πελάτη, μιλούν τη γλώσσα του και έχουν μία στενή και καθιερωμένη σχέση με αυτόν. Η στρατηγική της NetApp αφήνει σκοπίμως το κομμάτι της παροχής υπηρεσιών στους συνεργάτες της και τους εμπιστεύεται για την επιτυχία της.

Τόσο διεθνώς, όσο και στην Ελλάδα, η Fujitsu αποτελεί το μεγαλύτερο συνεργάτη μας. To Νοέμβριο κάναμε μια ανακοίνωση στρατηγικής συμμαχίας η οποία και περνά ξεκάθαρα το μήνυμα ότι μαζί είμαστε σε θέση να καλύπτουμε ολοκληρωμένα τις ανάγκες κάθε data center. Με τη βοήθεια της Fujitsu, το χαρτοφυλάκιο των λύσεών μας έχει τη δυναμική να φτάσει σε ολόκληρη την πελατειακή μας βάση.

NetWeek: Ο χάρτης των αναδυόμενων αγορών της NetApp, για τις οποίες και είστε υπεύθυνος, περιλαμβάνει πάρα πολλές και εκτεταμένες γεωγραφικές ζώνες. Μεταξύ αυτών, ποια είναι η σημασία της Ελλάδας;

Remo Rossi: Στην περίπτωση της Ελλάδας, ταιριάζει η φράση: «Κάθε πρόκληση αποτελεί και ευκαιρία!». Στην ελληνική αγορά, ένα παραπάνω λόγω της ύφεσης, ανοίγονται μεγάλες ευκαιρίες για επένδυση σε λύσεις που συντελούν στη δραματική μείωση του κόστους. Οι λύσεις της NetApp επιτρέπουν στις ελληνικές επιχειρήσεις να πετύχουν περισσότερα απ’ όσα θα περίμεναν, με πολύ λιγότερα χρήματα. Θέλουμε να έχουμε μία ισχυρή τοπική παρουσία επειδή ακριβώς διακρίνουμε σημαντικές ευκαιρίες στην Ελλάδα. Σε συνεργασία με τη Fujitsu, θέλουμε να επενδύσουμε σημαντικά στην αύξηση της αναγνωρισιμότητάς μας στην ελληνική αγορά.

NetWeek: Σε ποια μεγέθη επιχειρήσεων απευθύνονται οι λύσεις της NetApp;

Remo Rossi: Ξεκινήσαμε ως niche player στην αγορά των «μικρών» αλλά σήμερα είμαστε σε θέση να καλύψουμε πλήρως τις ανάγκες κάθε επιχείρησης. Η Gartner μας χαρακτηρίζει ως «visionary» της αγοράς. Το γεγονός ότι επενδύουμε τόσο στην ανάπτυξη των λύσεων, όσο και των συνεργασιών μας, μας καθιστά «enterprise-ready» – έτοιμους να καλύψουμε τα κρίσιμα συστήματα κάθε επιχείρησης.


Δυο λόγια για τη NetApp
Η NetApp δημιουργεί καινοτόμα αποθηκευτικά συστήματα και λογισμικό, διευκολύνοντας τους πελάτες της να αποθηκεύουν, να διαχειρίζονται και να προφυλάσσουν ένα από τα πιο πολύτιμα επιχειρησιακά πάγια: τα δεδομένα τους. Η NetApp διακρίνεται διεθνώς για την κατάργηση του διλήμματος μεταξύ της αγοράς της τελευταίας λέξης της τεχνολογίας και της εξοικονόμησης χρημάτων. Οι λύσεις της επιτυγχάνουν και τα δύο. Τα έσοδα της NetApp για το 2010 ξεπέρασαν τα 3,9 δισ. δολ. ενώ η εταιρεία απασχολεί 8.000 εργαζόμενους στα 135 γραφεία της διεθνώς.

Case Study: Ο Διεθνής Αερολιμένας Αθηνών επιλέγει NetApp
Μία εμβληματική εγκατάσταση της NetApp στην Ελλάδα είναι αυτή που πραγματοποίησε ο Διεθνής Αερολιμένας Αθηνών (ΔΑΑ),  υλοποιώντας τη λύση Metro Cluster Business Continuity & Availability σε συνεργασία με την εταιρεία MTI Systems, Golden Partner της NetApp στην Ελλάδα.

Οπως επισημαίνει ο προϊστάμενος Αρχιτεκτονικής Πληροφορικής και Διαχείρισης δεδομένων του ΔΑΑ, Νεκτάριος Ψυχάρης, η επιχειρησιακή συνέχεια αναδεικνύεται σήμερα στο κύριο και  πρωταρχικό μέλημα για το αεροδρόμιο: Πέρα από τη διασφάλιση επιχειρησιακής συνέχειας και υψηλής διαθεσιμότητας, η εταιρεία αεροδρομίου επιζητούσε ακόμη μία λύση που να παρέχει ευελιξία και κλιμακωσιμότητα, για να ανταποκρίνεται στη συνεχή ανάπτυξη του οργανισμού.
Ο Βαγγέλης Καρανικόλας, Ρroject Μanager του έργου από την πλευρά του ΔΑΑ, διευκρινίζει ότι είναι τεράστιο το εύρος των συστημάτων και των εφαρμογών που απολαμβάνουν σήμερα την υψηλή διαθεσιμότητα που προσφέρει η λύση MetroCluster της NetApp.

Το οικοσύστημα του Διεθνούς Αερολιμένα Αθηνών περιλαμβάνει άλλωστε περισσότερες από 100 εφαρμογές, απαιτητικές βάσεις δεδομένων, συστήματα με μεγάλη επεξεργάσιμη ισχύ και 14 ΤΒ δεδομένων.

Η λύση MetroCluster παρέχει υψηλή διαθεσιμότητα με αυτόματη μετάπτωση μεταξύ δύο Computer Center, στο μισό κόστος και πολυπλοκότητα από ότι οι υπόλοιπες λύσεις της αγοράς. Προϋποθέτει μία πολύ απλή εγκατάσταση και παραμετροποίηση, χωρίς να απαιτεί πολύπλοκο change management και downtime. Είναι ανεξάρτητη των εφαρμογών και λειτουργικών συστημάτων που χρησιμοποιούνται και προσφέρει όλες τις λειτουργικότητες της τεχνολογίας NetApp, όπως data deduplication, thin provisioning και τα «εξυπνα» snapshot.

Οσον αφορά τη συνολική και στρατηγική διάσταση μιας τέτοιας επιλογής, ο Διευθυντής Πληροφορικής και Τηλεπικοινωνιών του Διεθνούς Αερολιμένα Αθηνών, Λεωνίδας Δαραβέλης, υπογραμμίζει: «Προσβλέπουμε πάντα στις λύσεις που συνδυάζουν την τεχνολογική πρωτοπορία. Ο ρόλος του Διευθυντή Πληροφορικής έγκειται σήμερα -περισσότερο από ποτέ- στο να γνωρίζει και να εκμεταλλεύεται την αιχμή της τεχνολογίας για την ανασχεδίαση της λειτουργίας της εταιρείας του».