Η αποτελεσματική διαπραγμάτευση είναι ένα από τα μεγαλύτερα ταλέντα για κάθε φιλόδοξο εργαζόμενο. Του CIO μη εξαιρουμένου.

Πηγή: Global Knowledge / Απόδοση: Χριστίνα Ροζάκη / xrozaki@boussias.com 

Ευκαιρίες διαπραγμάτευσης εμφανίζονται συνεχώς – μερικές φορές είναι μικρές (μια έκπτωση σε ένα αντικείμενο), ενώ άλλες μπορεί να έχουν πολύ μεγαλύτερη επίδραση και αντίκτυπο (ένα bonus ή αύξηση). Στις περιπτώσεις των μεγάλων ζητημάτων, είναι καλύτερα να αντιμετωπίζετε τη διαπραγμάτευση έπειτα από εκτενή προετοιμασία.

Τα πέντε σημεία
Σε κάθε περίπτωση διαπραγμάτευσης, ωστόσο, όσο μεγάλος ή μικρός κι αν είναι ο στόχος σας, υπάρχουν κάποιοι βασικοί κανόνες διαπραγμάτευσης που βοηθούν κάθε διεκπεραίωση. Στόχος είναι να διευκολύνουν και να εξομαλύνουν την επικοινωνία μεταξύ των συσχετιζόμενων, αλλά και να αυξήσουν τις πιθανότητές σας να πετύχετε τον τελικό σας στόχο. Οι κανόνες της αποτελεσματικής διαπραγμάτευσης είναι οι ακόλουθοι 5.

#1: Να ρωτάτε. Πάντα
Ποτέ δεν ξέρετε τι μπορεί να αποκομίσετε ή να κερδίσετε, γι’ αυτό είναι καλό πάντα να ρωτάτε. Αυτός είναι ένας κανόνας που καλύπτει όλα όσα θέλετε, και όλα όσα νομίζετε ότι θέλετε. Είναι πολλοί αυτοί που δεν παίρνουν αυτό που αξίζουν (στη μορφή μισθού, θέσεως κ.ά.), μόνο και μόνο επειδή δεν ζητάνε αυτό που θέλουν να αποκτήσουν. Ακριβώς για αυτό το λόγο, οι ικανότητες διαπραγμάτευσης πρέπει να θεωρούνται ως ένα από τα πιο χρήσιμα εργαλεία σας, για όλη σας τη ζωή, καθώς καθημερινά βρισκόμαστε σε θέση να διαπραγματευθούμε πράγματα που θέλουμε ή χρειαζόμαστε.

#2: Να ξέρετε τι θέλετε
Είναι δύσκολο να έχετε μια επιτυχή διαπραγμάτευση εάν δεν ξέρετε τι θέλετε να αποκομίσετε από αυτήν. Προσπαθείτε να κατακτήσετε κάτι; Να αποφορτωθείτε κάτι; Αφού αναλογιστείτε όλες τις πιθανές εκδοχές, μπορείτε να αποφασίσετε πώς θέλετε να ανταποκριθείτε εάν η κατάληξη δεν σας ικανοποιεί. Εχει την ίδια σημασία το να ξέρετε τι θέλετε, όσο και το να ξέρετε τι δεν θέλετε. Τι είναι αυτό που δεν δέχεστε με τίποτε; Το να έχετε ένα ξεκάθαρο όραμα σε αυτή την κοινή συμφωνία θα σας διευκολύνει όσο διανύετε την περίοδο διαπραγματεύσεων.

#3: Προετοιμαστείτε για τον τύπο διαπραγμάτευσης που θα ακολουθήσετε
Ο Les Brown, ένας από τους καλύτερους ομιλητές του κόσμου, λέει «Είναι καλύτερο να είστε προετοιμασμένοι για μια ευκαιρία που μπορεί να μην εμφανιστεί ποτέ, παρά να βρείτε μπροστά σας μια ευκαιρία για την οποία είστε απροετοίμαστοι». Η κατανόηση των διαφορετικών τύπων διαπραγμάτευσης θα καθορίσουν το πόση προετοιμασία θα χρειαστείτε.

Υπάρχουν πέντε τύποι διαπραγματεύσεων και η αποδοχή και κατανόησή τους θα καθορίσει το μέγεθος της προετοιμασίας σας:
• Αυτοσχέδιος: Οι αυθόρμητες διαπραγματεύσεις έρχονται τυχαία. Συχνά, ο άνθρωπος που θα ξεκινήσει τη συζήτηση είναι προετοιμασμένος, γνωρίζει τι πρέπει να κάνει και πώς θα πείσει το άλλο άτομο, που ίσως δεν είναι σωστά προετοιμασμένο, γιατί δεν γνώριζε για τη διαπραγμάτευση.

• Ανεπίσημος: Οι ανεπίσημες διαπραγματεύσεις συμβαίνουν σε κάθε meeting και μπορεί να περιλαμβάνουν φίλους, συνεργάτες, ισότιμα στελέχη, ανωτέρους κ.ά.
• Επίσημος: Σε αυτή την περίπτωση, αμφότερα μέλη είναι προετοιμασμένα και διατεθειμένα να διαπραγματευτούν.

• One-of-a-kind: Εδώ ανήκουν οι περιπτώσεις όπως, λόγου χάρη, η ανεπίσημη αγορά ενός αντικειμένου σε μια ελεύθερη αγορά. Αμφότεροι προσπαθούν να ενισχύσουν τη θέση τους σε κόστος του άλλου. Αυτή η διαπραγμάτευση είναι γνωστή και ως «παζάρεμα» και συχνά περιλαμβάνει συγκρούσεις. Οι one-of-a-kind διαπραγματεύσεις μπορεί να είναι αυτοσχέδιες, ανεπίσημες ή επίσημες.

• Συνεχής σχέση: Εδώ ανήκουν οι περιπτώσεις όπως ένας γάμος ή μια πολυετής συνεργασία. Αμφότερα μέλη πρέπει να συλλογίζονται τόσο τα ζητήματα τακτικής,όσο και τις μακροπρόθεσμες στρατηγικές επιπτώσεις. Εχουν καλύτερη ατμόσφαιρα συνεργασίας, προς συμφέρον της σχέσης, αλλά και για να βρίσκονται λύσεις. Η προετοιμασία είναι απαραίτητη, ιδίως σε ανεπίσημες και επίσημες διαπραγματεύσεις. Εάν αναζητάτε αύξηση ή προαγωγή, πρέπει να κάνετε την έρευνά σας, όπως μια έτοιμη λίστα με όλα τα επιτεύγματά σας – μην θεωρήσετε ότι ο ανώτερός σας θυμάται όλα όσα έχετε κάνει. Χρησιμοποιήστε οποιαδήποτε θετικά e-mail ή επιστολές έχετε λάβει από συνεργάτες σας και κάντε μια έρευνα για τα μισθολογικά μεγέθη που κερδίζουν οι αντίστοιχοί σας σε άλλες εταιρείες.


#4: Κατανοήστε τις διαφορές σας
Η κουλτούρα με την οποία μεγαλώσατε μπορεί να διαφοροποιήσει τον τρόπο με τον οποίο διαπραγματεύεστε τα ζητήματά σας. Ανάλογα με τον τόπο στον οποίο μεγαλώσατε, διαφοροποιούνται οι συνήθειες και οι συμπεριφορές. Εάν ανησυχείτε μήπως φανείτε αγενείς ή αδαείς εάν θέσετε κάποια ερωτήματα, κακώς. Πάντα υπάρχει τρόπος καλύτερης επικοινωνίας και όσο νωρίτερα ξεκινήσετε την προσπάθεια, τόσο πιο προς το συμφέρον σας θα είναι.

#5: Εξάσκηση και πρακτική
Η διαπραγμάτευση είναι μια εκλεπτυσμένη επαγγελματική και προσωπική ικανότητα. Αυτό σημαίνει ότι ο καθένας μπορεί να την μάθει αλλά, παρ’ όλα αυτά, χρειάζεται εξάσκηση. Δοκιμάστε το παντού: στο εστιατόριο, στο αεροδρόμιο, στα καταστήματα. Με το να το πράττετε όπου μπορείτε, μπαίνετε στη συνήθεια του να ρωτάτε. Πάντα να χαμογελάτε, αποφύγετε να υψώνετε τη φωνή σας, σαφέστατα μην απειλείτε και στο τέλος να τους ευχαριστείτε για το χρόνο και τον κόπο τους στην προσπάθειά τους να σας εξυπηρετήσουν (ακόμη κι αν δεν ισχύει).

Μερικές φορές, ακολουθείστε και τη μέθοδο των παιδιών: σας ρωτάνε μία, δύο και μετά ξανά. Τους λέτε όχι, την επόμενη μέρα επιστρέφουν. Δεν σημαίνει ότι θα λυγίσετε, αλλά επειδή ξέρουν ότι δεν τους έπεισε το πρώτο «όχι» θα ξαναδοκιμάσουν. Να είστε αφοσιωμένοι στο στόχο που επιθυμείτε να εκπληρώσετε. Το ζητούμενο δεν είναι να εξαντλήσετε αυτόν που έχετε απέναντί σας, αλλά να καταλήξετε σε μια συμφωνία στη λύση ενός κοινού σας προβλήματος.

Show me the money
Ανάμεσα στους τομείς όπου αξίζει να ενισχύσετε κατά πολύ τις διαπραγματευτικές σας ικανότητες είναι αυτός της καριέρας. Τα βασικά πλεονεκτήματα είναι τα ακόλουθα:
• Πιο ισορροπημένος όγκος εργασίας (περισσότερες ή λιγότερες ευθύνες)
• Ξεκάθαροι, καθορισμένοι και αντικειμενικοί στόχοι
• Προαγωγές
• Υψηλότερος μισθός.

Χωρίς φόβο
Οι συνέπειες της αδυναμίας διαπραγμάτευσης φέρουν διαμετρικά αντίθετα αποτελέσματα. Επομένως, εάν έχετε ήδη υπόψη σας τα πλεονεκτήματα όσο και τα μειονεκτήματα, γιατί να μην κάνετε διαπραγματευτικές συζητήσεις συχνότερα; Ο κυριότερος αντίπαλος είναι ο φόβος. Και ο τομέας τον οποίο η πλειοψηφία των ανθρώπων φοβούνται να αντιμετωπίσουν, είναι αυτός του μισθού. Οταν δεν διαπραγματεύεστε το μισθό σας σε τακτικά χρονικά διαστήματα, καταλήγετε να έχετε μια αμοιβή by default, δηλαδή λαμβάνετε ότι αποφασίσει η διεύθυνση να σας δώσει.

Εάν κατά την πρόσληψή σας δεν υπογράψατε κάτι που να αναφέρει ότι «απαγορεύονται ρητά οι διαπραγματεύσεις μισθού», τότε οφείλετε να το θέτετε επί τάπητος κάθε χρόνο. Φυσικά και υπάρχουν διακυμάνσεις ανάλογα με τη θέση, αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι δεν μπορείτε να διεκδικήσετε το υψηλότερο ποσό που αναλογεί στη δική σας θέση.

Εάν στόχος σας είναι να αποκτήσετε καλύτερη θέση, τότε πρέπει να συζητήσετε με το διευθυντή σας για το τι χρειάζεται να κάνετε για να ανελιχθείτε. Ισως αποδειχθεί ότι χρειάζεστε κάποια μαθήματα ή σεμινάρια, που σημαίνει ότι θα πρέπει να συλλογιστείτε τις επιπλέον ευθύνες που χρειάζεται να αναλάβετε.

Yes, yes, yes!
Εάν η επιχείρηση ή η κατάσταση της οικονομίας καθορίζουν την αδυναμία της επιχείρησης να προσφέρει αύξηση, μπορείτε να διαπραγματευθείτε κάτι άλλο που σας είναι εξίσου σημαντικό, όπως περισσότερος χρόνος άδειας, πιο ευέλικτο ωράριο ή την πληρωμή των εξόδων μετακίνησής σας. Στο τέλος-τέλος, το να διαπραγματεύεστε κάθε χρόνο το μισθό σας, είτε κερδίσετε την αύξηση είτε όχι, δείχνει ένα σημαντικό πράγμα: ότι δίνετε αξία στον εαυτό σας και την εργασία σας.