Η επιλογή λογισμικού SFA δεν μπορεί σε καμία περίπτωση να γίνεται στην τύχη. Αν δεν διαθέτετε σαφή κριτήρια, τα οφέλη απειλούνται από «μαχαίρωμα». Οσο αποτελεσματική κι αν είναι η ομάδα πωλήσεων της εταιρείας σας, πάντα υπάρχει η επιθυμία για περαιτέρω βελτίωση της αποτελεσματικότητάς της και για αύξηση του συνολικού αριθμού πωλήσεων.

Την παραπάνω φιλοδοξία της διοίκησης μοιράζονται και οι ίδιοι οι πωλητές, αφού οι αυξημένες πωλήσεις σημαίνουν και περισσότερα χρήματα στην «τσέπη» τους. Το SFA είναι ένα σύνολο εργαλείων που αυτοματοποιεί πολλές από τις διαδικασίες που ακολουθούν οι πωλητές προκειμένου να καταγράψουν και να παρακολουθήσουν τις σχέσεις τους με υφιστάμενους και δυνητικούς πελάτες.

Ως σύνολο εργαλείων, το λογισμικό SFA (Sales Force Automation) έχει πολλές παραλλαγές. Κάποια προϊόντα ωφελούν μόνο το Διευθυντή Πωλήσεων. Κάποια άλλα μπορεί να μην είναι αρκετά «δυνατά» ώστε να καλύπτουν ικανοποιητικά τους στόχους των Πωλήσεων. Αλλες λύσεις ενδέχεται να βαραίνουν τους πωλητές, έχοντας υπερβολικές απαιτήσεις για καταχώριση δεδομένων. Παράγοντες όπως οι παραπάνω επαπειλούν την αποδοχή της λύσης από τους χρήστες και μπορούν να το μετατρέψουν από τονωτικό των πωλήσεων σε φιάσκο του ΙΤ.

Η συνάρτηση του SFA
Η επιλογή της λύσης SFA που ταιριάζει καλύτερα στις ιδιαίτερες ανάγκες κάθε επιχείρησης θα πρέπει να γίνεται σε συνάρτηση με τους παράγοντες: 1) τύπος αγοραστή, 2) απαιτήσεις προϊόντος, 3) κόστος και 4) ανάγκες όσον αφορά τη σχέση με τον προμηθευτή.
Αγοραστής: Τι τύπος αγοραστή είστε και ποιες είναι οι ιδιαίτερες ανάγκες σας;
Προϊόν: Σε ποια χαρακτηριστικά και σε ποιες λειτουργικότητες θα πρέπει να εστιάζετε;
Κόστος: Ποιες θα πρέπει να είναι οι προσδοκίες σας όσον αφορά την τιμή, τα έμμεσα κόστη και την απόδοση στην επένδυση (ROI);
Προμηθευτής: Τι θα χρειαστείτε από τον προμηθευτή στο στάδιο της πώλησης, της εγκατάστασης και της υποστήριξης;

Αν και όλοι αυτοί οι παράγοντες είναι σημαντικοί, αυτός που έρχεται σε απόλυτη προτεραιότητα είναι ο πρώτος. Εάν δεν κατανοήσετε σε βάθος ποιες είναι οι ιδιαίτερες ανάγκες σας, ποια τα θέματα που πρέπει να αντιμετωπίσετε και ποιος ο τρόπος με τον οποίο λειτουργούν οι πωλητές σας, δεν θα στηρίξετε την απόφαση σας στα σωστά θεμέλια.

Ποιοι είστε, και τι θέλετε από το SFA σας
Αν και η περίπτωση κάθε εταιρείας είναι πραγματικά μοναδική όσον αφορά τις ανάγκες της από το SFA, υπάρχουν κάποια χαρακτηριστικά που μας επιτρέπουν να διακρίνουμε τέσσερις γενικές ομάδες αγοραστών.

Βασικοί αγοραστές: Η ομάδα αυτή θέλει τα βασικά της διαχείρισης επαφών με τον ευκολότερο, γρηγορότερο και οικονομικότερο τρόπο. Πρόκειται, συνήθως, για μικρές επιχειρήσεις με αυξημένη ευαισθησία στην παράμετρο του κόστους και με περιορισμένες απαιτήσεις όσον αφορά τη διαχείριση των επαφών τους. Δεν έχουν απαιτήσεις ολοκλήρωσης με άλλα συστήματα, ούτε διαθέτουν εσωτερική υποστήριξη.
Γρήγοροι και προχωρήμενοι: Θέλουν να επωφελούνται προηγμένης λειτουργικότητας χωρίς να κάνουν κάποια σύνθετη εγκατάσταση. Τείνουν να είναι μικρές προς μεσαίες στο μέγεθος, επιζητούν μερική ολοκλήρωση με άλλα, εξωτερικά συστήματα και διαθέτουν περιορισμένη εσωτερική υποστήριξη.
Μεγάλοι: Επιζητούν την ολοκλήρωση και την κλιμακωσιμότητα. Είναι, συνήθως, μεσαίες ή μεγάλες επιχειρήσεις με σύνθετες επιχειρησιακές διαδικασίες. Χρειάζονται εξελιγμένες λειτουργικότητες, απαιτούν προηγμένα δεδομένα και ολοκλήρωση με συστήματα. Διαθέτουν εσωτερικούς υποστηρικτικούς πόρους.
Κάθετοι: Η ανάγκη τους για χαρακτηριστικά που είναι μοναδικά στον κλάδο τους μπορεί και να επισκιάζει τις υπόλοιπες απαιτήσεις τους. Είναι συνήθως κλάδοι με εξειδικευμένα μοντέλα πωλήσεων και υπηρεσιών (π.χ. κτηματομεσιτικός) ή με ιδιαίτερες απαιτήσεις για συμμόρφωση (π.χ. κλάδος υγείας και χρηματοοικονομικών υπηρεσιών).

Απ’ όλα έχει το… SFA
Κάθε λύση SFA διαφοροποιείται βάσει των χαρακτηριστικών της. Κάποιες λύσεις διαθέτουν μόνο τα βασικά, ενώ άλλες διαφοροποιούνται και εξειδικεύονται ανάλογα με τις ανάγκες των χρηστών τους. Η μάχη μεταξύ των προμηθευτών για ανταγωνιστικό πλεονέκτημα έχει οδηγήσει σε μια μεγάλη ποικιλία διαφορετικών λειτουργικοτήτων και συνδυασμών αυτών. Ακόμα, κάποιες λύσεις ενδέχεται να έχουν μοναδικά χαρακτηριστικά που τις καθιστούν ιδανικές για συγκεκριμένες επιχειρήσεις. Μια σωστή λύση SFA θα πρέπει να περιλαμβάνει εξ ορισμού τις παρακάτω λειτουργικότητες:

Contact manager: Το εργαλείο αυτό καταγράφει τις επαφές – ονόματα, τηλέφωνα, ηλεκτρονικές διευθύνσεις και βασικές πληροφορίες σχετικά με κάθε επιχείρηση. Ενα καλό προϊόν SFA θα πρέπει να μπορεί να εισάγει δεδομένα από μία ποικιλία πηγών, περιλαμβανομένου του Web 2.0 (blogs, σελίδες κοινωνικής δικτύωσης και άλλες σελίδες στις οποίες οι χρήστες καταχωρούν τα στοιχεία τους οικειοθελώς).
Lead tracking: Σε συνδυασμό με τη λίστα επαφών, το εργαλείο αυτό καταγράφει το σύνολο των δραστηριοτήτων – τηλεφωνήματα, επαφές, συζητήσεις, demos και άλλα στοιχεία της διαδικασίας πώλησης- ώστε οι πωλητές να έχουν ένα πλήρες ιστορικό της επαφής με κάθε πελάτη και εταιρεία.
Database: Το χαρακτηριστικό αυτό αφορά την αποθήκευση των lead και των πληροφοριών σχετικά με τους πελάτες σε μορφή που είναι εύκολα προσβάσιμη.
Email module: Αν και πιθανότατα ήδη διαθέτετε ένα εταιρικό σύστημα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, οι λύσεις SFA περιλαμβάνουν ένα σύστημα email που ενσωματώνεται στο εταιρικό σας. Αυτό διευκολύνει την καταγραφή των δεδομένων πωλήσεων απευθείας στη βάση.
Scheduling tool: Αποτελεί το ηλεκτρονικό αντικατάστατο της ατζέντας συναντήσεων του πωλητή. Επιτρέπει την αξιοποίηση των ίδιων δεδομένων και σε άλλους τομείς της λύσης SFA, ενώ παράλληλα επιτρέπει σε άλλους εργαζόμενους της επιχείρησης να βλέπουν τη διαθεσιμότητα των πωλητών αλλά και σε ποιους πελάτες αφιερώνουν περισσότερο χρόνο.

Για προχωρημένους…
Η αγορά λειτουργικοτήτων ΄για τις οποίες δεν υπάρχει πραγματική ανάγκη μπορεί να σας στοιχίσει τόσο οικονομικά, όσο και ως προς την πολυπλοκότητα που θα δημιουργήσει. Τα χαρακτηριστικά που ακολουθούν αποτελούν παραδείγματα προηγμένων λειτουργικοτήτων που θα πρέπει να επιλέγονται εφόσον υπάρχει πραγματική ανάγκη για αυτά.

Mobility: Η ιδιότητα αυτή τείνει να καθιερωθεί ως βασικό χαρακτηριστικό -ειδικά όταν οι πωλητές δραστηριοποιούνται εκτός εταιρείας. Η έννοια του mobility μπορεί να ερμηνεύεται διαφορετικά από κάθε προμηθευτή. Για κάποιους, σημαίνει την ικανότητα πρόσβασης σε όλη τη βάση δεδομένων του SFA, εξ αποστάσεως. Για άλλους, σημαίνει ότι οι πωλητές μπορούν να κατεβάσουν πληροφορίες από τη βάση στη συσκευή τους, χωρίς όμως να μπορούν να λάβουν πληροφορίες όσο βρίσκονται εκτός εταιρείας. Το mobility αποτελεί ένα περίπλοκο θέμα στον τομέα του SFA επειδή υπάρχουν λίγα πρότυπα αλλά πολλαπλοί τρόποι για να το παράσχει κανείς.
Activity workflow management: Και αυτό το χαρακτηριστικό γίνεται ολοένα και πιο δημοφιλές. Επιτρέπει στους επικεφαλής των πωλήσεων να καθορίζουν και να παρακολουθούν διαδικασίες πώλησης βήμα προς βήμα. Τις διαδικασίες αυτές καλούνται να ακολουθήσουν όλοι οι πωλητές.
Prospect manager: Το εργαλείο αυτό επιτρέπει στους επικεφαλής των πωλήσεων να διαχειρίζονται δυνητικά leads που συγκεντρώνονται μέσα από την ιστοσελίδα της εταιρείας και να τα μοιράζουν στους πωλητές τους.
Contract manager: Το ενσωματωμένο αυτό κομμάτι του συστήματος διαχείρισης πελατών παρακολουθεί και συντηρεί πληροφορίες συμβολαίων για άδειες ή υπηρεσίες.
Advanced contact management: Στο παρελθόν, όταν προέκυπτε μετακίνηση των επαφών -είτε από εταιρεία σε εταιρεία, είτε μέσα στην ίδια εταιρεία- οι πωλητές έχαναν κάποιες από τις επαφές αυτές. Η λειτουργικότητα προηγμένης διαχείρισης των επαφών επιτρέπει την αυτόματη παρακολούθηση των επαφών ανεξάρτητα από τις μετακινήσεις τους.
Automated lead capture: Το εργαλείο αυτό επιτρέπει την εισαγωγή δεδομένων από φόρμες στην εταιρική ιστοσελίδα, απευθείας στο σύστημα SFA.
Automated quote generation: Με πρόσβαση σε εφαρμογές του back-office, η λειτουργικότητα αυτή επιτρέπει στους πωλητές να δημιουργούν προσφορές χρησιμοποιώντας τα πιο πρόσφατα στοιχεία κοστολόγησης, εκπτώσεων και παράδοσης.
Web 2.0 features: Τα εργαλεία αυτά καλύπτουν ένα ευρύ φάσμα λειτουργικοτήτων, συμπεριλαμβανομένης της εισαγωγής πελατειακών στοιχείων από σελίδες κοινωνικής δικτύωσης, την άντληση δεδομένων από κοινότητες πελατών που έχει δημιουργήσει είτε η ίδια η εταιρεία, είτε οι πελάτες από μόνοι τους κ.λπ.. Η λειτουργικότητα αυτή διευρύνεται με ταχύτητα και υπόκειται στους περιορισμούς που θέτει η φαντασία των χρηστών -και όχι η τεχνολογία.
Ολοκλήρωση με call center: Αυτό είναι πολύ σημαντικό σε περιπτώσεις εσωτερικών πωλήσεων, αλλά και σε εταιρείες όπου υπάρχει υπερκάλυψη των πωλήσεων και της υποστήριξης.
Order management: Η λειτουργικότητα αυτή παρακολουθεί την εξέλιξη των παραγγελιών και προσθέτει ένα ακόμα επίπεδο ορατότητας, ώστε οι πωλητές να μην αγνοούν τυχόν καθυστερήσεις σε παραδόσεις.

Οι δημοφιλέστερες λειτουργικότητες
Οσο πλούσιες κι αν είναι οι λειτουργικότητες μιας λύσης SFA, θα πάνε χαμένες αν δεν τις χρησιμοποιούν οι πωλητές σας. Σχετική έρευνα της Focus δείχνει ότι οι αγοραστές λύσεων SFA συνειδητοποιούν το παραπάνω. Και οι δύο κεντρικές προτεραιότητες που αναφέρουν -η ευκολία στη χρήση και στην καταχώρηση δεδομένων- αφορούν την αποδοχή από τους χρήστες. Η ευκολία στη χρήση σχετίζεται άμεσα με το σχεδιασμό του interface. Οσον αφορά την καταχώρηση δεδομένων, εάν το σύστημα αναγκάζει τον πωλητή να αφιερώνει πολύ χρόνο στην καταχώρηση δεδομένων, τότε εκείνος θα αποφεύγει τη χρήση του.

Η λειτουργικότητα της έκδοσης αναφορών, τόσο για τους πωλητές, όσο και για τους επικεφαλής, επίσης αναφέρθηκε ως ιδιαίτερα σημαντική. Οπως είναι λογικό, η σημασία αυτή αυξανόταν ανάλογα με το μέγεθος της εταιρείας. Οι μεγαλύτερες επιχειρήσεις είχαν επίσης μεγαλύτερες πιθανότητες να αναφέρουν την ειδοποίηση των πωλητών και τη διαχείριση του workflow ως σημαντικά χαρακτηριστικά. Από άποψη Πληροφορικής, η ενοποίηση των δεδομένων αναφέρθηκε ως προτεραιότητα μεγαλύτερων εταιρειών.

Πλήρης συναίσθηση του κόστους
Οπως και με οποιαδήποτε άλλη αγορά στον τομέα της Πληροφορικής, η αρχική τιμή δεν αποτελεί και το συνολικό κόστος για μια λύση SFA. Υπάρχουν και κάποια επιπρόσθετα κόστη εγκατάστασης και συντήρησης τα οποία θα πρέπει να έχει κανείς εξαρχής κατά νου ώστε να προλαμβάνονται οι δυσάρεστες εκπλήξεις. Αλλα κόστη που θα πρέπει να συνυπολογίζονται είναι:
• έξοδα για εσωτερικό hardware
• κόστος ενοποίησης με τρίτους
• κόστος εκπαίδευσης
• συνεχιζόμενα κόστη αδειών λογισμικού
• κόστος τακτικών αναβαθμίσεων
• κόστη για λειτουργικότητες που δεν περιλαμβάνονται στο αρχικό πακέτο (π.χ. mobile CRM)
• κόστη υποστήριξης
Οι περισσότερες λύσεις SFA ή CRM απαιτούν παραμετροποιήσεις ώστε να ανταποκρίνονται στις ιδιαίτερες ανάγκες των εταιρειών που τις χρησιμοποιούν. Οι παραμετροποιήσεις αυτές επιφέρουν με τη σειρά τους επιπρόσθετα κόστη.

Προμηθευτές, με αξιώσεις
Τα διαφορετικά προϊόντα SFA μπορεί, εκ πρώτης όψεως, να δείχνουν ίδια. Εστιάστε στην προσέγγιση του κάθε προμηθευτή, ώστε να θίξετε τα δικά σας ιδιαίτερα θέματα. Κάποιοι προμηθευτές προτιμούν να προσφέρουν απλές λύσεις οι οποίες επικεντρώνονται στην πώληση ενώ άλλοι εντάσσουν το SFA σε μία πιο σύνθετη υποδομή CRM. Εάν η εταιρεία σας δεν χρειάζεται υψηλό επίπεδο ενοποίησης, αλλά στοχεύει στην ανάπτυξη, εξετάστε το βαθμό στον οποίο η λύση SFA έχει τη δυνατότητα να αναπτυχθεί παράλληλα με την επιχείρησή σας. Ωστόσο, μην παρασυρθείτε σε αγορά περισσότερων λειτουργικοτήτων από εκείνες που χρειάζεστε πραγματικά.

Δώστε ιδιαίτερη προσοχή στον παράγοντα της υποστήριξης και των αναβαθμίσεων. Θα πρέπει ακόμα να ξεκαθαρίζετε τα τεχνικά θέματα που ενδέχεται να προκύψουν στην αρχή και στο τέλος της σχέσης σας με τον προμηθευτή. Για παράδειγμα, είναι σε θέση να σας προσφέρει υπηρεσίες που διευκολύνουν το «ξεκαθάρισμα» και την εισαγωγή των δεδομένων από την υπάρχουσα βάση δεδομένων σας; Και, στην περίπτωση ενός προμηθευτή SFA on-demand, τι format θα χρησιμοποιήσει εάν χρειαστεί να σας επιστρέψει τα δεδομένα σας σε ενδεχόμενη αλλαγή της σχέσης σας; Δεν αξίζει τον κόπο να ασχολείστε με προμηθευτές που δεν μπορούν να απαντήσουν σε ερωτήματα όπως το παραπάνω.

9 βήματα και… φύγατε
Τα βήματα που περιγράφονται στη συνέχεια έχουν σαν στόχο την αγορά της λύσης SFA που ταιριάζει καλύτερα σε κάθε εταιρεία. Αποτελούν μία ανακεφαλαίωση όσων παρουσιάστηκαν παραπάνω.
1. Γνωρίστε τις ανάγκες σας: Βεβαιωθείτε ότι είστε έτοιμοι για τη μετάβαση σε SFA. Ανταποκρίνεστε εγκαίρως στα leads σας ή χάνετε ευκαιρίες επειδή οι διαδικασίες που ακολουθείτε δεν είναι οι καλύτερες. Εάν χάνετε συμφωνίες επειδή δεν μπορείτε να διαχειριστείτε σωστά τα δεδομένα που έχετε στη διάθεσή σας, τότε είστε έτοιμοι για SFA. Διαφορετικά, κρατηθείτε. Το να επενδύσετε σε SFA πολύ νωρίς είναι εξίσου επικίνδυνο με το να επενδύσετε πολύ αργά.

2. Κατανοήστε τους πωλητές σας: Πριν ξεκινήσετε να αυτοματοποιείτε τις διαδικασίες των πωλητών σας, θα πρέπει να γνωρίζετε ποιες είναι οι διαδικασίες αυτές. Αφιερώστε κάποιο χρόνο σε συζητήσεις με τους πωλητές και τους επικεφαλής των πωλήσεων ώστε να εντοπίσετε τα σημεία που παρουσιάζουν προβλήματα, τις βελτιώσεις που θα κάνουν πραγματική διαφορά και τους φόβους των χρηστών που μπορεί να περιορίσουν την αποδοχή της νέας λύσης.

3. Αποφασίστε αν σας ταιριάζει καλύτερα η τυπική, ή η on-demand εγκατάσταση: Εχετε περιορισμένο προϋπολογισμό, ανύπαρκτη εσωτερική δομή Πληροφορικής και λίγους γνώστες θεμάτων ΙΤ; Ισως σας ταιριάζει καλύτερα η λύση του on-demand. Εχετε τη δυνατότητα να επενδύσετε στην Πληροφορική και να αναλάβετε εσωτερικά την υποστήριξη μιας εφαρμογής SFA; Μάλλον σας ταιριάζει καλύτερα η εσωτερική εγκατάσταση. Κάθε προσέγγιση ενέχει σαφώς τα δικά της πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα. Η απόφαση θα πρέπει να καθοδηγείται από τις ιδιαιτερότητες της δικής σας επιχείρησης.

4. Σε τι βαθμό θα πρέπει να ενοποιείται το SFA με την υπόλοιπη εταιρεία: Το SFA πρόκειται να χρησιμοποιείται μόνο από το τμήμα πωλήσεων ή θα μπορούσε να βελτιώσει την αποτελεσματικότητα και τον τρόπο λειτουργίας και άλλων τμημάτων; Η απάντηση στο παραπάνω ερώτημα θα σας βοηθήσει να επιλέξετε τη λύση που ταιριάζει καλύτερα με τους μακροπρόθεσμους στόχους σας.

5. Συγκεντρώστε μια λίστα με τις απολύτως απαραίτητες και τις επιθυμητές λειτουργικότητες: Εντοπίστε τα χαρακτηριστικά που ταιριάζουν στα σημεία όπου πάσχετε και για τα οποία ο τρόπος με τον οποίο θα βοηθήσουν το τμήμα πωλήσεων είναι απολύτως προβλέψιμος. Αυτές είναι οι απαραίτητες λειτουργικότητες. Καταγράψτε ακόμα τα στοιχεία που θα μπορούσαν να αποδειχθούν κρίσιμα στο μέλλον ή που θα αποφέρουν αξία από τη στιγμή που οι πωλητές αποδεχτούν το SFA. Αυτές είναι οι επιθυμητές λειτουργικότητες.

6. Αποφασίστε εάν θα πρέπει να συνεργαστείτε με τρίτο για την εγκατάσταση: Το προσωπικό της Διεύθυνσης Πληροφορικής της εταιρείας σας μπορεί να μην έχει το χρόνο -ή την εξειδίκευση- για να αναλάβει την εγκατάσταση. Αυτό σημαίνει ότι θα πρέπει να χρησιμοποιήσετε systems integrator ή τις σχετικές υπηρεσίες του προμηθευτή της λύσης. Αποφασίστε κατά πόσο χρειάζεστε εξωτερική υποστήριξη και αποτιμήστε την αξία και το κόστος των εξωτερικών συνεργατών.

7. Αναζητήστε τις λύσεις που περιλαμβάνουν τα χαρακτηριστικά που είναι απαραίτητα για σας: Κατά τον πρώτο «γύρο», επιλέξτε προμηθευτές τα προϊόντα των οποίων καλύπτουν τα σημεία στα οποία πάσχετε, με χαρακτηριστικά πέρνα των βασικών. Σχεδόν κάθε εγκατάσταση SFA απαιτεί κάποιες παραμετροποιήσεις. Ωστόσο, όσο λιγότερες οι παραμετροποιήσεις, τόσο ομαλότερη η εγκατάσταση.

8. Ζητήστε demos ώστε να καθορίσετε το ποιες λύσεις ταιριάζουν στην επιχείρησή σας: Το σημαντικότερο στοιχείο που μπορεί να προσφέρει ένας προμηθευτής κατά τη διάρκεια της πώλησης είναι ένα καλό demo. Αυτό δεν εξαντλείται σε δυο απεικονίσεις οθόνης, με κάποια στοιχεία «κονσέρβα». Θα πρέπει να περιλαμβάνει χρόνο για να δοκιμάσετε τη λύση με «ζωντανή» πληροφορία. Το στάδιο του demo αποτελεί επίσης μια καλή ευκαιρία για να δοκιμάσετε την υποστήριξη που μπορεί να σας παράσχει ο προμηθευτής.

9. Διερευνήστε τους τρόπους πληρωμής και τα κόστη, περιλαμβανομένου αυτού της υποστήριξης: Η απόκτηση πραγματικής εικόνας σχετικά με το συνολικό κόστος κτήσης (TCO) μιας λύσης μπορεί να αποτελέσει το τελικό βήμα στην επιλογή μεταξύ δύο λύσεων με παρόμοια χαρακτηριστικά. Το συνολικό κόστος περιλαμβάνει τις συνδρομές, την υποστήριξη, τις εσωτερικές επενδύσεις Πληροφορικής, την εκπαίδευση και τα υπόλοιπα κόστη SFA. Μπορεί μια λύση να έχει χαμηλό αρχικό κόστος, αλλά να μην περιλαμβάνει την εκπαίδευση στην αρχική τιμή. Αντίστοιχα, μια λύση με τιμή που μοιάζει ακριβή, μπορεί να αποτελεί ευκαιρία αν η τιμή περιλαμβάνει την πλήρη υποστήριξη.

Εφόσον καταλήξετε σε συγκεκριμένα κόστη και χαρακτηριστικά, θα πρέπει να προχωρήσετε στη φάση της εγκατάστασης. Θα πρέπει, βέβαια, να έχετε κατά νου ότι μια εγκατάσταση SFA δεν τελειώνει ποτέ. Το SFA είναι ένα από τα συστήματα εκείνα που εξελίσσονται διαρκώς και τα οποία θα πρέπει να «ενημερώνεται» όποτε οι συνθήκες το απαιτούν.