Είναι γεγονός ότι τα εταιρικά νέα που αφορούν την απόδοση ή όχι ενός οργανισμού ταξιδεύουν με την ταχύτητα του φωτός. 24-ώρα κανάλια ειδήσεων και επιχειρηματικών νέων, ιστοσελίδες οικονομικού περιεχομένου έως μέσα κοινωνικής δικτύωσης, μεταδίδουν και μοιράζονται κάθε λεπτομέρεια για τα σκαμπανεβάσματα ενός οργανισμού.

Η πίεση για βέλτιστες επιδόσεις που υφίσταται η ηγεσία ενός οργανισμού και οι εκπρόσωποι της Διεύθυνσης Πωλήσεων δεν ήταν ποτέ μεγαλύτερη. Σε μια αγορά όπως η ελληνική, όπου η συνολική αξία της αγοράς έχει συρρικνωθεί, η ικανότητα ενός οργανισμού για την αύξηση των εσόδων του με ένα βιώσιμο και προβλέψιμο τρόπο βασίζεται στη σωστή και βέλτιστη ανάλυση των πωλήσεών του. Οι οργανισμοί πρέπει να βρουν μια μέθοδο για να συγκεντρώσουν, να φιλτράρουν και να κατανοήσουν τα δεδομένα τους, ούτως ώστε να βρουν τις πιο σχετικές και ακριβείς πληροφορίες για την υποστήριξη των αποφάσεών τους που θα τους οδηγήσουν αποτελεσματικά.

Μια έκθεση του Aberdeen Group το 2014 με τίτλο “Sales Analytics: Data-driven forecasting for better quota attainment” η πλειοψηφία (57%) των ηγετικών επιχειρήσεων σε έσοδα κάνουν χρήση εργαλείων ανάλυσης πωλήσεων. Οι οργανώσεις που θέλουν να δημιουργήσουν μια πιο αξιόπιστη και επαναλαμβανόμενη διαδικασία απόδοσης των πωλήσεων θα πρέπει να λάβουν υπόψη τα εξής:

  • Η ανακριβής πρόβλεψη πωλήσεων είναι ένας σημαντικός παράγοντας για τη μη επίτευξη στόχων. Ανεπαρκή δεδομένα που έχουν εισαχθεί από πωλητές και ανεπαρκής αναλυτικές ικανότητες μέσα από πλατφόρμες CRM είναι δύο σημαντικές αιτίες ανακριβειών πρόβλεψης και αποτυχίας επίτευξης στόχων.
  • Η ταχύτητα λήψης αποφάσεων οδηγεί στη βέλτιστη απόδοση των πωλήσεων. Οι ηγετικοί οργανισμοί λαμβάνουν άμεσες αποφάσεις που βασίζονται σε μια ολοκληρωμένη εικόνα της αγοράς και του πελατολογίου τους. Η έγκαιρη και ακριβή λήψη αποφάσεων παρέχει την υποστήριξη στους πωλητές και στα κανάλια εκείνα που την χρειάζονται.
  • Οι ηγετικοί οργανισμοί χρησιμοποιούν σε καθημερινή βάση εργαλεία ανάλυσης, και ενδυναμώνουν τις πωλήσεις με εργαλεία Self-Service Analytics για να μπορούν άμεσα να αναγνωρίσουν τις ευκαιρίες που θα οδηγήσουν στη βελτίωση της παραγωγικότητας των πωλήσεων.

Σήμερα, αρκετές επιχειρήσεις χρησιμοποιούν τα δεδομένα τους με κάποιον τρόπο για να διαχειριστούν τις πωλήσεις τους. Ωστόσο, χωρίς μια πλήρη εικόνα της επιχείρησης, η ανάλυση μπορεί να αφήσει τις επιχειρήσεις με περισσότερα ερωτήματα παρά με απαντήσεις. Οι ηγετικοί οργανισμοί έχουν ανακαλύψει ότι η αποτελεσματική ανάλυση πωλήσεων είναι κάτι πολύ περισσότερο από το να δημιουργούν στατικές αναφορές προβλέψεων. Η εμπειρία μέσα από οργανισμούς ηγέτες στον χώρο τους αναδεικνύει τα κάτωθι βασικά στοιχεία για μια αποτελεσματικότερη ανάλυση των πωλήσεων:

  • Στρατηγική ανάλυσης. Για να οικοδομήσουμε ένα αποτελεσματικό σύστημα Analytics οι πωλήσεις θα πρέπει να καθορίσουν τους δείκτες εκείνους (KPIs) που έχουν επίπτωση στην απόδοση πωλήσεων.
  • Διαχείριση της πολυπλοκότητας των δεδομένων. Η δυνατότητα για τις οργανώσεις να έχουν έγκαιρη πρόσβαση και διαθεσιμότητα σε δεδομένα που σχετίζονται με την ποιότητα των πωλήσεων είναι το θεμέλιο για την αποτελεσματική ανάλυσή τους. Ωστόσο, ανόμοιες πηγές δεδομένων αποκρύπτουν κρίσιμα στοιχεία πελατών και της αγοράς, καθώς και η έλλειψη προτύπων εισόδου δεδομένων δημιουργεί κακές συνθήκες «υγιεινής» των δεδομένων.
  • Διαδικασίες Ανάλυσης. Τα στελέχη σε οργανισμούς υψηλής απόδοσης λειτουργούν με διαδικασίες, αξιοποιώντας λύσεις εργαλείων Self-Service Analytics, προσφέροντας τη δυνατότητα σε κάθε πωλητή να έχει μια ολοκληρωμένη εικόνα της περιοχής του, από όπου και αν βρίσκεται, σε οποιαδήποτε συσκευή (smartphone, tablet, laptop).

Ήδη, ορισμένες από τις σημαντικότερες εταιρείες που δραστηριοποιούνται στην ελληνική αγορά έχουν επενδύσει σε εργαλεία Self-Service Analytics, όπως η πλατφόρμα Qlik και βελτίωσαν σημαντικά την αποτελεσματικότητα των εργασιών τους ειδικότερα στη διαχείριση της πληροφορίας και την υποστήριξη της διαδικασίας λήψης αποφάσεων που αποτελεί βασικότατο στοιχείο διαφοροποίησης από τον ανταγωνισμό.