Ο κλάδος των παρόχων τηλεπικοινωνιακών υπηρεσιών διαμορφώνει την ταυτότητα που θα του ανοίξει νέους ορίζοντες στο μέλλον. Η σύγκλιση είναι ήδη εδώ. Μήπως το επόμενο και κρίσιμο στοίχημα είναι η ενοποίηση;

Ο Κωστής Σταυρόπουλος, Διευθύνων Σύμβουλος της UniNortel, μιλάει για τις δυσκολίες, τις απειλές και τις ευκαιρίες που έχει ο κλάδος των παρόχων και υποστηρίζει ότι η Ελλάδα δεν έχει «χάσει το τρένο» της ευρυζωνικότητας, αλλά πρέπει να επιταχύνει άμεσα αν θέλει να μπει στα πρώτα βαγόνια. Αναφέρεται στο μοντέλο ανάπτυξης της εταιρείας, στη φιλοσοφία και τις προκλήσεις της για το επόμενο διάστημα.

Net Week: Τον Ιανουάριο του 2000 έρχεται η Nortel στην Ελλάδα, τον Σεπτέμβριο του 2005 ιδρύεται η UniNortel Eλλάς και στη συνέχεια εντάσσεται στον όμιλο Info-Quest. Πώς διαμορφώθηκε η στρατηγική της εταιρείας όλα αυτά τα χρόνια και πόσο άλλαξε το όραμα της;

Κωστής Σταυρόπουλος: Η τεχνολογία Nortel ήταν ήδη στην Ελλάδα αρκετά χρόνια πριν το 2000 μέσω συνεργασιών με εταιρείες του κλάδου, αλλά δεν είχε αυτόνομη, οργανωμένη παρουσία στη χώρα μας. Έτσι λοιπόν το 2000 η Nortel έρχεται στην Ελλάδα ως αντιπροσωπευτικό γραφείο της μητρικής στην Αγγλία, αλλά η ίδρυση του ελληνικού γραφείου στη χώρα μας γίνεται ένα χρόνο αργότερα, το 2001, όπου και ιδρύεται η Nortel Hellas.

Παρόλες τις αλλαγές, τις εξελίξεις και τα σχήματα ή τους διαφορετικούς μετόχους, η στρατηγική, η φιλοσοφία και το όραμα της UniNortel παραμένουν αταλαντευτα και όλοι εμείς που δουλεύουμε σε αυτήν, πιστοί και προσηλωμένοι στον στόχο μας

Από τότε μέχρι το Σεπτέμβριο του 2005 η Nortel επιλέγει μια παρουσία λιτή και αμιγώς εμπορική, με λίγους αλλά στρατηγικούς στόχους, χωρίς μεγάλο άνοιγμα στην αγορά και βασισμένη πάνω σε σταθερές τοπικές συνεργασίες. Η μετεξέλιξη στην μορφή που έχει σήμερα δεν αποτελεί έκπληξη, αλλά μια λογική συνέχεια. Μέσα από τη δύναμη της συνεργασίας, η Nortel (με 30%) και η Unisystems (με 70%)- χρυσός συνεργάτης τότε της Nortel- ενώνουν τις δυνάμεις τους και δημιουργούν την UniNortel.

Η UniNortel είναι πλέον το όχημα της Nortel στην περιοχή έχοντας υπό την ευθύνη της, τις αγορές της Ελλάδας και της Κύπρου. Με την εξαγορά της Uni Systems από τον όμιλο Info-Quest, η UniNortel είναι πλέον μέλος ενός ηγετικού ομίλου στην ελληνική αγορά που μόνο πλεονεκτήματα μπορεί να έχει για την εταιρεία. Ως κύριος μέτοχος της UniNortel, η Uni Systems ή ο όμιλος Info-Quest αν προτιμάτε, μπορεί να οδηγήσει την εταιρεία σε ακόμα πιο θετικά αποτελέσματα και να τις ανοίξει αγορές και ορίζοντες που μέχρι πρόσφατα δεν ήταν εφικτοί.

Παρόλες όμως τις αλλαγές, τις εξελίξεις και τα σχήματα ή τους διαφορετικούς μετόχους, η στρατηγική, η φιλοσοφία και το όραμα της UniNortel παραμένουν αταλάντευτα και όλοι εμείς που δουλεύουμε σε αυτήν, πιστοί και προσηλωμένοι στον στόχο μας. Και αυτός δεν είναι άλλος από τη δύναμη της συνεργασίας. Η UniNortel επενδύει συνεχώς στη δύναμη της συνεργασίας, με στόχο την απόλυτη επιχειρηματική επιτυχία.

Net Week: Σήμερα ποιο μοντέλο ανάπτυξης έχει επιλέξει να ακολουθήσει η εταιρεία και γιατί; Ποια είναι τα στοιχήματα της;

Κωστής Σταυρόπουλος: Το μοντέλο ανάπτυξης της UniNortel είναι μια μικρογραφία του μοντέλου της Nortel. Η Nortel έχει δύο βασικές προϊοντικές και τεχνολογικές κατηγορίες που είναι:
– οι λύσεις Enterprise που στοχεύουν στις επιχειρήσεις, δημόσιους και ιδιωτικούς οργανισμούς, ακαδημαϊκά και χρηματοπιστωτικά ιδρύματα και έρχονται να καλύψουν όλες τις ανάγκες μιας σύγχρονης επιχείρησης και
– οι λύσεις Carrier που στοχεύουν σε ολοκληρωμένα δίκτυα παρόχων κάθε είδους.

Στις μεν λύσεις Enterprise το μοντέλο ανάπτυξης είναι indirect, δηλαδή μέσω συνεργατών, μεταπωλητών και διανομέων, ενώ στις λύσεις Carrier το μοντέλο ανάπτυξης είναι direct, καθώς οι πάροχοι επιθυμούν να μιλάνε απευθείας με τον κατασκευαστή.

Αξίζει να αναφέρω, ότι τώρα που η εταιρεία είναι μέρος του ομίλου Info-Quest επωφελείται από την τεράστια γνώση που υπάρχει στη διανομή και ένας από τους στρατηγικούς στόχους είναι η δυναμική είσοδος και σε αυτό το κομμάτι της αγοράς που μέχρι σήμερα δεν είχε καμία απολύτως παρουσία.

Πριν μιλήσουμε για τις προκλήσεις, αξίζει να αναφέρουμε ότι η UniNortel είναι μια κερδοφόρα εταιρεία, πολύ δυναμικά αναπτυσσόμενη, που βασίζεται πάνω σε μια πολύ γερή ομάδα ανθρώπων ανώτατου επιπέδου, ικανή να την υποστηρίξει και να την απογειώσει στο μέλλον.

Οι προκλήσεις μας για το 2008 – 2009 είναι να έχουμε αύξηση άνω του 15 – 20% και στις δύο προϊοντικές κατηγορίες, να ξεκινήσουμε το μοντέλο διανομής και στην Ελλάδα και τέλος, να υλοποιούμε τα έργα μας με απόλυτη επιτυχία και στην ώρα τους, καθώς αυτό συνιστά την καλύτερη διαφήμιση για το μέλλον.

Net Week: Πως βλέπετε να διαμορφώνεται η αγορά του τηλεπικοινωνιακού εξοπλισμού και υπηρεσιών μετά από την είσοδο των κινέζικων εταιρειών και την συγχώνευση σημαντικών «παικτών»;

Κωστής Σταυρόπουλος: Πιστεύω ότι είμαστε στο τέλος της πρώτης φάσης των μεγάλων αλλαγών και στην αρχή ενός νέου κύματος συγχωνεύσεων και συνεργασιών. Παρόλες τις συγχωνεύσεις και τις εξαγορές η αγορά δεν έχει αλλάξει πάρα πολύ, παρά μόνο μερικές ταμπέλες και ονόματα. Θέλω να πω ότι στις μεγάλες συγχωνεύσεις που έγιναν δεν έχουν ακόμα αφομοιωθεί οι κουλτούρες ώστε να δούμε κάτι καινούργιο. Το σίγουρο πάντως, είναι ότι οι κατασκευαστές πλησιάζουν τις υπηρεσίες και οι εταιρείες υπηρεσιών τους κατασκευαστές, για την παροχή ολοκληρωμένων λύσεων.

Η τεχνολογία, η καινοτομία και κυρίως η ευκολία και η αξιοπιστία κάνουν τη διαφορά

Πιστεύω ότι η καινοτομία αποτελεί συχνότερα μια διαδικασία συνδυασμού και συνεργασίας παρά μια νέα ανακάλυψη. Έτσι θεωρώ ότι η φιλοσοφία της Nortel να συνάπτει στρατηγικές συνέργειες με τους καλύτερους στο είδος τους, όπως για παράδειγμα με τη Microsoft και την IBM στις ενοποιημένες επικοινωνίες, είναι αυτό που φέρνει την καινοτομία και το διαφορετικό στον τελικό χρήστη. Έτσι στο Unified Communications η Nortel μέσα από τις συνεργασίες που προανέφερα έφτασε στο desktop του 95% των χρηστών παγκοσμίως, απλά συνδυάζοντας και αναπτύσσοντας αυτό που ξέρει καλύτερα, τις επικοινωνίες και αφήνοντας το desktop σε αυτούς που το ξέρουν ήδη άριστα.

Τέλος, Κινέζικες, Αμερικάνικες ή Ευρωπαϊκές εταιρείες είναι όλες σεβαστές και υπολογίσιμες. Δεν μου αρέσει να ξεχωρίζω κανέναν, όπως και δεν θεωρώ ότι πάντα η τιμή είναι το πλεονέκτημα, ακόμα και στις δύσκολες εποχές που διανύουμε. Η τεχνολογία, η καινοτομία και κυρίως η ευελιξία και η αξιοπιστία κάνουν τη διαφορά.

Net Week: Συμφωνείτε ότι παρατηρείται μία στροφή στις ολοκληρωμένες λύσεις και υπηρεσίες; Πώς τοποθετείται η UniNortel;

Κωστής Σταυρόπουλος: Σαφώς και συμφωνώ αν και θεωρώ ότι αυτή η στροφή έχει ξεκινήσει εδώ και μερικά χρόνια. Επίσης, πιστεύω ότι η Nortel αλλά και η UniNortel είναι ήδη έτοιμες και ειδικά οργανωμένες ώστε να ανταποκρίνονται σε αυτή την πρόκληση. Αν επικεντρωθώ στην UniNortel, έχουμε μια ισχυρή τοπική ομάδα, ικανή να μελετήσει, σχεδιάσει, υλοποιήσει,  αλλά και μετέπειτα να υποστηρίξει και να συμβουλέψει τους πελάτες μας για την εξέλιξη που έρχεται. Φανταστείτε ότι το 2007 το 20% του κύκλου εργασιών μας προήλθε αποκλειστικά από υπηρεσίες. Δεν νομίζετε ότι είναι ένα πολύ ικανοποιητικό ποσοστό για μια εταιρεία εμπορίας εξοπλισμού;

Net Week: Ποιες πιστεύετε ότι είναι οι σημαντικότερες δυσκολίες που αντιμετωπίζουν οι πάροχοι υπηρεσιών του κλάδου των τηλεπικοινωνιών σήμερα;

Κωστής Σταυρόπουλος: Πιστεύω ότι η μεγαλύτερη δυσκολία σήμερα είναι η οικονομική στενότητα του κλάδου, ο συντηρητισμός από τους μετόχους, αλλά και τους νέους επενδυτές και η καχυποψία απέναντι σε όλους εμάς τους κατασκευαστές εξοπλισμού, αλλά και τους παρόχους υπηρεσιών. Παρόλα αυτά, σταθερά γίνονται σημαντικά βήματα εμπρός.

Αν επικεντρωθώ στους παρόχους, η μεγαλύτερη δυσκολία που έχουν είναι ο έντονος ανταγωνισμός σε υπηρεσίες, αλλά και σε τιμές, η μη διαφοροποίηση σε τελικό προϊόν και η κακή πρώτη εικόνα που έδωσαν οι νέοι πάροχοι στον τελικό χρήστη, όντας μη ικανοί να τους υποστηρίξουν άμεσα και αποτελεσματικά.

Net Week: Ποιες είναι οι απειλές για τον κλάδο και πώς μπορούν να μετατραπούν σε ευκαιρίες για τους υπάρχοντες «παίκτες» – παρόχους της αγοράς;

Κωστής Σταυρόπουλος: Οι απειλές είναι αντίστοιχες με τις δυσκολίες που ήδη αντιμετωπίζουν οι «παίκτες» της αγοράς, όπως η κακή οικονομική κατάσταση των πελατών τους, αλλά και ευρύτερα της αγοράς, ο έντονος και πολλές φορές χωρίς νόημα ανταγωνισμός, οι ξένοι μέτοχοι που εισέρχονται σταδιακά στο ελληνικό τοπίο τηλεπικοινωνιών, η κακή πρώτη εικόνα που έχουν δώσει οι εναλλακτικοί πάροχοι και τέλος, οι πολλές μικρές εταιρείες που υπάρχουν.

Αν πραγματικά οι εταιρείες της αγοράς διαφοροποιήσουν ποιοτικά το προϊόν τους, ξεκινήσουν να παρέχουν υπηρεσίες γρήγορα και αποτελεσματικά στους πελάτες τους, προχωρήσουν σε συνεργασίες ή ακόμα και συγχωνεύσεις, τότε το τοπίο θα ξεκαθαρίσει προς το καλύτερο με μοναδικό όφελος για τον τελικό καταναλωτή.

Net Week: Ο κλάδος των παρόχων φαίνεται να «χάνει την ταυτότητά του» λόγω των πολλαπλών εκφάνσεων της σύγκλισης. Πόσο έτοιμη πιστεύετε ότι είναι η UniNortel να διαμορφώσει τις εξελίξεις στον ελληνικό χώρο;

Κωστής Σταυρόπουλος: Εγώ θα έθετα λίγο διαφορετικά το θέμα που θίγετε με το ερώτημα σας. Πιστεύω ότι ο κλάδος των παρόχων ψάχνει να διαμορφώσει μια νέα ταυτότητα που θα του ανοίξει νέους ορίζοντες για το μέλλον. Η σύγκλιση είναι πλέον αναπόφευκτη και είναι πραγματικότητα.

Τώρα βλέπουμε προϊόντα που συγκλίνουν και συνδυάζουν φωνή, δεδομένα και δειλά βίντεο. Σύγκλιση υπάρχει και στην πλευρά του δικτύου με έξυπνα μηχανήματα που διαχειρίζονται περιεχόμενο ανεξαρτήτως του τι είναι. Το επόμενο και κρίσιμο όμως, στοίχημα μετά τη σύγκλιση είναι η ενοποίηση.

Πρέπει όλοι οι πάροχοι να σχεδιάζουν με βάση την επόμενη μέρα και α δημιουργούν προϊόντα και υπηρεσίες με βάση τον νέο υπερσυνδεδεμένο κόσμο

Οι ενοποιημένες επικοινωνίες, το ενοποιημένο δίκτυο που σπάει τα όρια του αμιγώς τηλεπικοινωνιακού κομματιού και εντάσσει μέσα του λειτουργίες και εφαρμογές εταιρειών, ενοποιεί στοιχεία πελατών ώστε να χρησιμοποιούνται από παντού, απλοποιεί τη μορφή πρόσβασης, αγγίζει τον χρήστη μέσα από γνωστό ήδη περιβάλλον.

Η Nortel και η UniNortel έχουν ξεκάθαρη στρατηγική, βασίζονται σε ισχυρές στρατηγικές συνεργασίες και πάνω απ’ όλα διαθέτουν όραμα και ανθρώπους ικανούς να ακολουθήσουν, αλλά κυρίως να οδηγήσουν τους παρόχους, αλλά και τις επιχειρήσεις μέσα από το δρόμο της σύγκλισης, στο στόχο της ενοποίησης. Δεν είναι τυχαίο που η Gartner κατατάσσει, στο μαγικό τετράγωνο των ενοποιημένων επικοινωνιών, την Nortel, σε αυτό των ηγετών.

Net Week: Ο Peter Cochrane σε πρόσφατο συνέδριο μας, ανέφερε ότι η Ελλάδα μπορεί να μην «χάσει το τρένο της ευρυζωνικότητας» έχοντας μια σημαντική ευκαιρία να επενδύσει σε τεχνολογίες επόμενης γενιάς, καθώς το ADSL αποτελεί τη «λάθος» τεχνολογία. Ποια είναι η άποψή σας;

Κωστής Σταυρόπουλος: Θεωρώ ότι η αγορά είναι αυτή που καθορίζει την τεχνολογία και τις ευκαιρίες, καθώς και τον χρόνο που αυτές είναι πραγματικά ευκαιρίες. Θέλω να πω με αυτό, κάνοντας και λίγο αυτοκριτική, ότι η Nortel το  2000 έχοντας επενδύσει σημαντικά στο DSL,  αποφάσισε να το εγκαταλείψει θεωρώντας ότι η ίνα είναι το μέλλον και το FTTx είναι ο δρόμος μπροστά.

Όμως, η αγορά την διέψευσε και το DSL από το 2000 έως σήμερα μονοπώλησε στον τομέα της πρόσβασης, ενώ μόλις το 2007 άρχισε πλέον να ωριμάζει η αγορά για τεχνολογία FTTx. Άρα, μπορεί η φιλοσοφία να ήταν σωστή, αλλά η στιγμή λάθος.

Πιστεύω λοιπόν, ότι πράγματι το DSL δεν είναι ο στόχος μιας χώρας που θέλει να γίνει πραγματικά ευρυζωνική, αλλά σίγουρα είναι δομικό στοιχείο σε αυτό το ταξίδι. Επομένως, η Ελλάδα δεν έχει «χάσει το τρένο», αλλά πρέπει να επιταχύνει άμεσα αν θέλει να μπει στα πρώτα βαγόνια.

Net Week: Ποιες θεωρείτε ότι είναι οι προκλήσεις για την ελληνική αγορά τηλεπικοινωνιών σήμερα;

Κωστής Σταυρόπουλος: Οι προκλήσεις για την ελληνική αγορά τηλεπικοινωνιών δεν είναι άλλες από αυτές μιας σύγχρονης αγοράς και περιγράφονται ίσως με τον καλύτερο τρόπο με το όρο που χρησιμοποιεί πολύ η Nortel και είναι το HYPERCONNECTIVITY. Η υπερσυνδεσιμότητα είναι η πρόκληση όλων των αγορών. Βαδίζουμε με μαθηματική ακρίβεια στον κορεσμό του δικτύου, όπως είναι σήμερα. Αν δεν κάνουμε κάτι άμεσα, σε λίγα χρόνια η λεωφόρος της πληροφορίας που μας άρεσε να λέμε, θα έχει την τύχη της Εθνικής Οδού σε ώρα αιχμής.

Επομένως, πρέπει όλοι οι πάροχοι να σχεδιάζουν με βάση την επόμενη μέρα και να δημιουργούν προϊόντα και υπηρεσίες με βάση τον νέο υπερσυνδεδεμένο κόσμο. Στην ελληνική πραγματικότητα πρόκληση είναι οι πολλοί εναλλακτικοί πάροχοι, η έλλειψη υποδομής ευρυζωνικών δικτύων, ο ρόλος του ΟΤΕ και των υποδομών του, ο ρόλος της ΕΕΤΤ και το κανονιστικό πλαίσιο της αγοράς.

Πρόκληση τέλος, είναι η συμπεριφορά των καταναλωτών στα νέα προϊόντα πακέτα και το εύρος της τιμής που είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν. Όλα αυτά όμως, πέρα από προκλήσεις αποτελούν ευκαιρίες ανάπτυξης, διαφοροποίησης και πάνω απ’ όλα ωρίμανσης της ελληνικής αγοράς τηλεπικοινωνιών, κάτι που το έχουμε πολύ ανάγκη.

Το Nortel Forum ’08 στις 22 Μαΐου
«Το Nortel Forum ‘08 είναι η πρώτη οργανωμένη εκδήλωση για την παρουσία της Nortel στην Ελλάδα, από την ίδρυση της και στοχεύουμε να πραγματοποιείται στο εξής κάθε χρόνο. Σκοπός είναι, σε ετήσια βάση, να παρουσιάζουμε τη στρατηγική, τους στόχους μας, αλλά και τα νέα προϊόντα και λύσεις της Nortel στην ελληνική αγορά, καθώς και να ακούμε τους συνεργάτες μας, πελάτες αλλά και ανθρώπους της αγοράς για το πως μας βλέπουν, πως μπορούμε να βοηθήσουμε, αλλά και πως μπορούμε να βελτιωθούμε, ώστε να ανταποκρινόμαστε καλύτερα στις ανάγκες και απαιτήσεις τους. Αξίζει να σημειώσουμε ότι θα υπάρχει και demo lab, στο οποίο θα μπορεί όποιος επιθυμεί να δει ζωντανά τις λύσεις Nortel.»

Who is who
«H επαγγελματική μου πορεία είναι πορεία Nortel, μια και από το 1997 έως και σήμερα υπηρετώ αυτή τη φιλοσοφία. Ξεκίνησα ως τηλεπικοινωνιακός μηχανικός σχεδιασμού και ανάπτυξης κάποιων προϊόντων Nortel στην Αγγλία το 1997 και μέχρι το 2000 διδάχθηκα αρκετά, καθώς είχα την τύχη να περάσω από θέσεις τεχνικές, εμπορικές, ανάπτυξης, ακόμα και στρατηγικού σχεδιασμού. Έτσι το 2000 ήρθα στην Ελλάδα και με μια ομάδα λίγων ανθρώπων ξεκινήσαμε το τοπικό γραφείο.

Από τότε μέχρι σήμερα, έχω δει πολλά και έχω ζήσει εμπειρίες μοναδικές σε αυτό το επαγγελματικό μου ταξίδι. Το μόνο που μπορώ να πω με σιγουριά είναι ότι πολλοί από τους στόχους μου έχουν εκπληρωθεί σε αυτό το διάστημα και μέσω της επαγγελματικής μου ανέλιξης, αλλά κυρίως μέσω της καθημερινής μου συνεργασίας και συναναστροφής με πελάτες, συνεργάτες και συναδέλφους. Προσωπική μου άποψη και φιλοσοφία ζωής είναι ότι ο απώτερος και μέγιστος στόχος, είναι η αποδοχή και ο σεβασμός από τους συναδέλφους και τους συνεργάτες. Η επιτυχία περνάει πάντα από εκεί. Τα άλλα έπονται.»