Οι υπηρεσίες που προσφέρονται από κάθε οργανισμό Πληροφορικής και Τηλεπικοινωνιών αντιπροσωπεύουν και τη δυνατότητα να βελτιωθεί η απόδοση των περιουσιακών στοιχείων (assets) του πελάτη τους, να αποδοθεί, δηλαδή, προστιθέμενη αξία.

Η προοπτική της βελτίωσης είναι ο λόγος που οι πελάτες προμηθεύονται τις υπηρεσίες και το μέγεθος της βελτίωσης καθορίζει αν θα συνεχίσουν να προμηθεύονται από εμάς. Οι υπεύθυνοι μάνατζερ θα πρέπει να καθορίζουν τη βελτίωση της δυνατότητας απόδοσης (increase performance potential) των υπηρεσιών, με στόχο τη δημιουργία αξίας για τους πελάτες. Βελτίωση της δυνατότητας απόδοσης επιτυγχάνουμε και με την κατάλληλη σύνθεση υπηρεσιών (service bundle) που θα προσφέρουν επιχειρησιακά ή οικονομικά οφέλη στον πελάτη.

Προσεγγίζοντας τον πελάτη με αυτό τον τρόπο εξασφαλίζουμε σε μεγάλο βαθμό την ευθυγράμμιση με τις ανάγκες του, ανεξάρτητα από το πόσο συχνά αυτές αλλάζουν. Είναι σημαντικό, επίσης, να προσεγγίζουμε τον πελάτη και να χτίζουμε μια σχέση μαζί του, η οποία θα μας βοηθήσει να διατηρούμε ένα κατάλογο υπηρεσιών που θα ανταποκρίνεται όχι μόνο στις ανάγκες, αλλά και στις προσδοκίες του. Μια σημαντική, για παράδειγμα, πτυχή της δημιουργίας αξίας για τον πελάτη μέσω μιας υπηρεσίας που του προσφέρουμε είναι η μείωση του ρίσκου.

Η απόφαση να ζητήσει ο πελάτης μια υπηρεσία γίνεται, συχνά, με στόχο την αποφυγή της αρχικής επένδυσης κτήσης ενός συστήματος. Η προσδοκία του πελάτη, όμως, είναι και η μείωση του ρίσκου. Για παράδειγμα, μια υπηρεσία ηλεκτρονικών πληρωμών μειώνει την πιθανότητα οικονομικών απωλειών λόγω σφάλματος ή απάτης. Αντίστοιχα στις περισσότερες περιπτώσεις οι πελάτες θέλουν να μειώσουν το ρίσκο της μειωμένης χρήσης (under-utilization), η προσδοκία τους, όμως, είναι να μπορέσουν να καλύψουν την έστω και εποχιακά αύξηση της χρήσης (over-utilization) χωρίς προβλήματα. Η προσφορά υπηρεσιών με βελτιωμένη ή βελτιούμενη δυνατότητα απόδοσης εξασφαλίζει την ικανοποίηση των αναγκών του πελάτη, την αντιμετώπιση των προσδοκιών του και την επιτυχία του οργανισμού μας.