Η λύση για να αυξηθεί η αποδοτικότητα των ομάδων πωλήσεων είναι μία: αντί να απαιτούνται περισσότερες ώρες δουλειάς, οι επικεφαλής πρέπει να εξετάσουν το πώς μπορούν οι ομάδες τους να κάνουν την ίδια δουλειά σε λιγότερο χρόνο. Και αυτό θα γίνει μέσω του Sales Force Automation (SFA). Το SFA εξαλείφει τις απαραίτητες (αλλά χρονοβόρες) εργασίες που σχετίζονται με τις πωλήσεις, με αποτέλεσμα οι πωλητές να «απελευθερώνονται» από κουραστικές και επαναλαμβανόμενες εργασίες, ώστε να αφιερώσουν επιπλέον χρόνο σε αυτό που κάνουν καλύτερα: τις πωλήσεις. Το λογισμικό SFA εφαρμόζεται εύκολα σε όλες τις επιχειρήσεις, ανεξαρτήτως μεγέθους. Σε κάθε περίπτωση το SFA συντομεύει τον κύκλο πωλήσεων για να διευκολύνει την αύξηση των πωλήσεων και της παραγωγικότητας. Πιο συγκεκριμένα, σύμφωνα με έρευνα της IDC, το SFA αυξάνει τις συμφωνίες κατά 30%, μειώνει τον κύκλο πωλήσεων κατά 18% και συρρικνώνει τον χρόνο που αφιερώνεται σε «διεκπεραιωτικές» εργασίες κατά 14%. Προσφέρει, παράλληλα, τα εξής οφέλη:
1. Εξοικονόμηση Χρόνου: Με την εγκατάσταση του SFA, οι περισσότερες εργασίες θα γίνονται αυτόματα και η διαδικασία δημιουργίας προτάσεων πώλησης θα ολοκληρώνεται σε πολύ λιγότερο χρόνο. Επίσης, οι ομάδες πωλήσεων θα έχουν άμεσα στη διάθεσή τους τα δεδομένα που χρειάζονται, και θα είναι εξοπλισμένοι με τα κατάλληλα εργαλεία για να προσφέρουν βελτιωμένη εξυπηρέτηση στον πελάτη.
2. Πρόβλεψη Πωλήσεων: Το λογισμικό SFA μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να κατανοήσουν οι ομάδες πωλήσεων τις παρελθούσες αλλά και τις τωρινές τάσεις στις πωλήσεις και τον αριθμό των ευκαιριών που ήδη έχουν προκύψει. Πιο απλά, τους παρέχεται μια ακριβής πρόβλεψη των μελλοντικών πωλήσεων, δίνοντάς τους ξεκάθαρα στοιχεία σχετικά με τα μελλοντικά έσοδα.
3. Upselling and cross selling: Το SFA δεν αποθηκεύει απλά το ιστορικό των παραγγελιών των πελατών, το οποίο μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να βελτιώσει τις προοπτικές των πωλήσεων. Για παράδειγμα, ο Διευθυντής Πωλήσεων μπορεί να αναλύσει τις προηγούμενες πωλήσεις για να κατανοήσει καλύτερα τα δημογραφικά στοιχεία των πελατών, τα μοτίβα των παραγγελιών, τις προτιμήσεις των πελατών κ.λπ. Προφανώς, αυτό μπορεί να βοηθήσει στη διαχείριση των τωρινών leads πωλήσεων, ενώ, παράλληλα, οι επαγγελματίες του marketing μπορούν να χρησιμοποιήσουν τις μετρήσεις και τα αποτελέσματα για να δημιουργήσουν ακριβείς καμπάνιες, πιο συγκεκριμένες για τη δημιουργία βελτιωμένων προοπτικών.
4. Διαχείριση ομάδας πωλήσεων: Τον περισσότερο χρόνο οι Διευθυντές Πωλήσεων είναι απασχολημένοι με την αντιστοίχιση πωλήσεων και τηλεφωνημάτων που έγιναν, καθημερινά ή εβδομαδιαία. Το SFA περιορίζει, ή ακόμη και εξαλείφει, όλες αυτές τις δραστηριότητες και τον εξοπλίζει με μια ολιστική άποψη όλων των μετρήσεων που απαιτούνται για να αυξήσουν τα έσοδα. Με ακριβείς μετρήσεις «ανά χείρας», γίνεται όλο και ευκολότερο για τους Διευθυντές Πωλήσεων να διαχωρίσουν τα «χωράφια» των αντιπροσώπων πωλήσεων. Ο κίνδυνος μικρής ή μεγάλης υπερκάλυψης σε ένα συγκεκριμένο κομμάτι με τον τρόπο αυτό είναι ελάχιστος.
5. Διαχείριση των leads: Το λογισμικό SFA διευκολύνει την αυτοματοποιημένη μετατροπή των leads σε πραγματικές πωλήσεις. Τα περισσότερα προγράμματα SFA εξάγουν leads από καμπάνιες marketing, επισκέψεις σε ιστοσελίδες ή εξερχόμενες κλήσεις. Αποτέλεσμα αυτού είναι να μπορούν να ενημερώνουν τους πωλητές σχετικά με νέα leads πωλήσεων.
Τι προτείνουν οι ειδικοί;
Η καλύτερη επιλογή είναι μια cloud CRM εφαρμογή που προσφέρει και χαρακτηριστικά SFA. Χάρη στην τεχνολογία cloud, οι Διευθυντές Πωλήσεων μαζί με τις ομάδες τους μπορούν να έχουν πρόσβαση στο λογισμικό SFA μέσω συσκευών συνδεδεμένων στο Internet από οποιαδήποτε τοποθεσία (ακόμη και από ένα smartphone, εφόσον το CRM διαθέτει έκδοση mobile). Η δύναμη του CRM σε συνδυασμό με ένα πρόγραμμα SFA θα αλλάξουν σημαντικά την επιχείρηση. Η δουλειά των ομάδων πωλήσεων θα εξορθολογιστεί, κάνοντας την end-to-end διαδικασία της πώλησης ταχύτερη. Αναπόφευκτα, λοιπόν, αυτό μεταφράζεται σε βελτιωμένα αποτελέσματα μέσω ταχύτερων πωλήσεων.
«Ξεκλειδώνοντας» την αξία του SFA
Με τις εξελίξεις στα εργαλεία Business Intelligence (BI), τα δεδομένα που αποθηκεύονται στα προγράμματα SFA και CRM μπορούν να αναλυθούν με πολλαπλές μεθόδους. Για παράδειγμα, οι ομάδες πωλήσεων και marketing μπορούν να αναγνωρίσουν τις τάσεις που επικρατούν στις πωλήσεις, να απαντήσουν σε σημαντικά ερωτήματα των πελατών, ενώ επιτρέπουν και τις mobile πωλήσεις σε πραγματικό χρόνο. Χρησιμοποιώντας τις εφαρμογές αυτές στο μέγιστο των δυνατοτήτων τους, η εταιρεία μπορεί να παρακολουθεί τους κύκλους πωλήσεων, να κρατά τις επαφές της ενημερωμένες και, επομένως, να αυξήσει τα έσοδά της. Για να εκμεταλλευτεί πλήρως τις δυνατότητες του SFA, μια εταιρεία πρέπει να αντιμετωπίσει τέσσερις βασικές προκλήσεις:
1. Δυσκολία στην απόκτηση των επιθυμητών δεδομένων για την αποτελεσματική διαχείριση των δραστηριοτήτων.
2. Έλλειψη προηγμένων δυνατοτήτων Analytics.
3. Ένα αδύναμο σύνολο πρότυπων Visualizations.
4. Μη ολοκληρωμένη πρόσβαση σε πόρους πωλήσεων.
Ξεπερνώντας τις τέσσερις αυτές προκλήσεις, οι εταιρείες θα καταφέρουν να εκμεταλλευτούν στο έπακρο τα δεδομένα του SFA και να αυξήσουν το ROI του προγράμματος. Οι πληροφορίες που αρχικά χρησιμοποιούνται αποκλειστικά για βασικές πωλήσεις, marketing και διαδικασίες εξυπηρέτησης πελατών τώρα θα είναι προσβάσιμες για Visual Analysis από όλους τους εμπλεκόμενους-εργαζόμενους, θα βελτιώσουν τις προβλέψεις και θα βελτιστοποιούν τους πόρους των πωλήσεων. Παρακάτω θα δούμε πώς μπορούν να ξεπεραστούν οι προκλήσεις αυτές, καθώς και το πώς οι επιχειρήσεις χρησιμοποιούν τα interactive dashboards και τα Analytics για να βελτιώσουν την απόδοση και να «αναρριχηθούν» έναντι του ανταγωνισμού.
Πρόκληση 1: Δυσκολία απόκτησης των απαραίτητων δεδομένων
Τα πλήρη στοιχεία σχετικά με τις πωλήσεις από μια ευρεία γκάμα πηγών επιτρέπει σε μια εταιρεία να εξετάζει τις αλλαγές στις διάφορες αγορές της και τη βοηθούν να κατανοήσει το πώς πρέπει να επανατοποθετήσει τους πόρους της για να ελέγχει ή να μειώνει τις δαπάνες της και να αυξάνει τις πωλήσεις της. Αυτό γίνεται δυσκολότερο, καθώς οι δυνατότητες του SFA περιορίζονται λόγω του ότι η αυξημένη αποθήκευση κοστίζει και γιατί πολλές εταιρείες επιχειρούν να «συγχρονίσουν» μεταξύ τους εργαλεία που δεν έχουν κατασκευαστεί για ενσωμάτωση μεταξύ τους. Χωρίς την ικανότητα συλλογής δεδομένων από διαφορετικές πηγές και χωρίς πρόσβαση σε παρελθόντα δεδομένα, ο κίνδυνος του latency των δεδομένων, της μη ικανότητας πρόσβασης και της ασυνέπειας όλο και αυξάνεται.
Τα αναξιόπιστα και μη-ολοκληρωμένα δεδομένα υποβαθμίζουν τις ικανότητες των πωλητών και των managers να αναλύουν σωστά και αποτελεσματικά τις τάσεις των πωλήσεων, των πελατών, των ανταγωνιστών και της αγοράς. Η ανεξάρτητη πρόσβαση σε πολλαπλά σιλό δεδομένων δαπανά πόρους και δυσκολεύει τη λήψη αποφάσεων με βάση την ολιστική άποψη των επιχειρησιακών δεδομένων. Τα εργαλεία Business Analytics δίνουν τη δυνατότητα προβολής και εκμετάλλευσης ολοκληρωμένων δεδομένων για τον εντοπισμό των τάσεων στις πωλήσεις και για απαντήσεις σε πολύπλοκα ερωτήματα, όπως:
- Συγκεκριμένοι κλάδοι ανταποκρίνονται σε συγκεκριμένα προϊόντα;
- Μπορούμε να προβλέψουμε τις πωλήσεις που σχετίζονται με την εποχικότητα;
- Υπάρχουν ανταγωνιστές που προηγούνται σε συγκεκριμένους τομείς για συγκεκριμένες εφαρμογές;
- Ποιο είναι το πραγματικό κέρδος και οι πραγματικές απώλειες σε έναν συγκεκριμένο κλάδο πωλήσεων;
Τα εργαλεία advanced Business Analytics μπορούν να συμβάλουν στο να ξεπεράσουμε τις γνωστές προκλήσεις του SFA και να μας βοηθήσουν να απαντήσουμε τα σημαντικότερα επιχειρησιακά ερωτήματα. Εξασφαλίζουν ότι τα reports και τα dashboards είναι αξιόπιστα, ώστε οι διαφορετικές ομάδες να μπορούν να συνεργαστούν και να ανταλλάσσουν «παραγωγικά» δεδομένα μεταξύ τους, αλλά και με τους πελάτες. Όλα τα τμήματα και οι πελάτες μπορούν να είναι ήσυχοι, γνωρίζοντας ότι τα δεδομένα είναι σωστά και ολοκληρωμένα. Αυτό προάγει τη συνεργατικότητα και οδηγεί σε υψηλότερα κέρδη, με αποτέλεσμα να βοηθάει τον οργανισμό να αναπτυχθεί.
Πρόκληση 2: Έλλειψη προηγμένων ικανοτήτων analytics
Το σύστημα SFA δεν μπορεί να υποστηρίζει τα Predictive Analytics και την εξέταση των δεδομένων. Με την προσθήκη ενός εργαλείου Business Analytics παρέχεται πρόσβαση στα Advanced Analytics που επιλύουν πολύπλοκα προβλήματα και προβλέπουν τις τάσεις της αγοράς ή των πωλήσεων. Ωστόσο υπάρχουν δύο περιοχές που το SFA δεν «αποδίδει»:
1.Advanced and Predictive Analytics – που δίνουν στους επιχειρησιακούς χρήστες και τους Data Analysts τη δυνατότητα να βλέπουν και να εξετάζουν όλα τα κομμάτια των δεδομένων του οργανισμού. Οι ομάδες πωλήσεων μπορούν να αποκτήσουν νέα και βαθύτερη οπτική στους λογαριασμούς τους, ενώ τα μοντέλα «παρακολούθησης» των πωλητών βοηθούν τον οργανισμό να αναγνωρίσει τους λογαριασμούς πιο πιθανό να τερματιστούν ή να ολοκληρωθούν, ώστε οι πόροι τους να αφιερωθούν κάπου αλλού.
2.Online Analytical Processing (OLAP) – τα εργαλεία SFA δεν αποδίδουν όσον αφορά το OLAP. Οι δυνατότητες του OLAP συχνά περιορίζονται (και σε μερικές περιπτώσεις είναι ανύπαρκτα), που σημαίνει ότι οι οργανισμοί δεν μπορούν να επεκτείνουν τις αναλύσεις τους σε κάθε παρακλάδι των πωλήσεων. Οι επικεφαλής των πωλήσεων πρέπει να μπορούν να βλέπουν και να αναλύουν τα επιμέρους dashboards και να εξετάζουν τα δεδομένα τους. Αυτή η δυνατότητα θα τους βοηθήσει να κατανοήσουν το πώς τα διαφορετικά επίπεδα της ζήτησης ενός προϊόντος μπορούν να επηρεάσουν τα έσοδα σε συγκεκριμένες περιοχές. Η ενσωμάτωση μιας πλατφόρμας Business Analytics στο σύστημα SFA ενδυναμώνει την ομάδα πωλήσεων με τα Predictive Analytics που χρειάζονται για τη γρήγορη και αποδοτική λήψη αποφάσεων.
Πρόκληση 3: μη-ικανοποιητικό σύνολο δυνατοτήτων visualization
Στο πλαίσιο του νέου upsell προγράμματος, χρειάζεται να εξεταστεί η απόδοση των προϊόντων και να αναγνωριστούν οι δυνατότητες ανάπτυξης. Αν πάρουμε ένα dashboard που περιέχει τα πιο πρόσφατα και ενημερωμένα δεδομένα θα δούμε ότι υπάρχουν ανεκμετάλλευτες ευκαιρίες πώλησης σε αρκετές περιοχές. Αν δώσουμε περισσότερη προσοχή σε αυτές τις περιοχές θα «μεταφράσουμε» τα αγοραστικά μοντέλα εντός των υπαρχόντων λογαριασμών. Έτσι θα αναγνωρίσουμε τα προϊόντα που δεν έχουν ιδιαίτερη απήχηση. Ο καλύτερος τρόπος να κατανοήσουμε τα δεδομένα είναι να τα βλέπουμε, ωστόσο τα συστήματα SFA δεν παρέχουν επαρκείς τέτοιες δυνατότητες, περιορίζοντας τις παρεχόμενες πληροφορίες σε γραφήματα και σχεδιαγράμματα. Μια ολοκληρωμένη πλατφόρμα Business Analytics παρέχει μια πλούσια «βιβλιοθήκη» Advanced Visualizations, συμπεριλαμβανομένων χαρτών, δικτύων και γραφημάτων. Οι χρήστες μπορούν να «διαβάσουν» τα δεδομένα και να τα αλλάξουν εφόσον είναι απαραίτητο. Έτσι, κάθε χρήστης έχει τη δύναμη να γίνει ένας εν δυνάμει “Data Scientist”.
Πρόκληση 4: Μη ολοκληρωμένη πρόσβαση σε πολύτιμους πόρους πωλήσεων
Τα tablets, και γενικότερα οι φορητές συσκευές, έχουν φέρει τις πωλήσεις σε μια εντελώς νέα εποχή και πολλά από τα συμφυή χαρακτηριστικά τους – όπως η μακρά διάρκεια της μπαταρίας, το GPS και η πρόσβαση 3G/4G – γίνονται ισχυρά εργαλεία στα χέρια του πωλητή, όταν συνδυαστούν με εφαρμογές SFA ή CRM. Ορισμένες εταιρείες, ωστόσο, είναι διστακτικές στην εξέλιξη και την υιοθέτηση μιας στρατηγικής mobile, καθώς ήδη έχουν επενδύσει αρκετά σε συστήματα SFA ή CRM, από τα οποία όμως ακόμη δεν έχουν δει το επιθυμητό ROI.
Παρόλα αυτά, οι mobile εφαρμογές πωλήσεων – οι οποίες λανθασμένα ορισμένες φορές εκλαμβάνονται ως ξεχωριστή επένδυση – ενισχύουν το ROI των υπαρχουσών επενδύσεων. Ενισχύουν την παραγωγικότητα του πωλητή, βελτιώνουν την επαφή με τον πελάτη και, παράλληλα, οι πωλητές και οι πελάτες μπορούν να έχουν πρόσβαση στα απαραίτητα δεδομένα μέσω των φορητών συσκευών, οποιαδήποτε στιγμή και οπουδήποτε και αν βρίσκονται. Εν κατακλείδι, μια σωστή στρατηγική πωλήσεων, σε συνδυασμό με ένα ισχυρό εργαλείο SFA μπορούν να διανέμουν ένα τεράστιο όγκο πληροφοριών που θα βοηθήσουν την εργασία του πωλητή, καθώς και χρήσιμα Analytics. Με απλά λόγια, το SFA θα βελτιώσει δραματικά την αποδοτικότητα και αποτελεσματικότητα του οργανισμού και θα συνδράμει στην ανάπτυξη των εσόδων. Ένα καλό σύστημα SFA ενσωματώνεται απρόσκοπτα με τα υπάρχοντα συστήματα, απελευθερώνοντας πόρους και χρήματα για χρήση σε άλλα σημαντικά έργα.